2020.10.15

IT 전문가가 IT 구매 결정에 도움이 되는 방법 

Tim Greene | Network World
IT 구매팀의 실적이 저조한 이유 중 일부는 여러가지 장애물에 직면하기 때문이다. 예를 들어, 가끔씩 확인만 하는 일부 팀원이 부당한 영향력을 행사하거나, 다양한 이해 관계자를 포함하지 못할 때가 있다. 혹은 공급업체가 자사 제품의 필요성을 강조하는 말에 지나치게 신경 쓰거나, 적절하지 않은 수준의 보안 관련 구매를 하는 경우도 있다.  
 
ⓒ Getty Images Bank

그렇다면 IT 전문가가 구매팀에 참여하면, 구매 결정까지의 과정을 개선하고 성공적인 구매를 보장하는데 역할을 할 수 있을가? 가트너에 따르면 충분하다.  

가트너가 전 세계 중견 및 대기업의 응답자 1,464명을 조사한 결과, 인프라 소프트웨어와 데이터센터 장비, 매니지드 서비스, 보안, 애플리케이션 소프트웨어 등의 제품에 대해 연평균 26건의 구매 결정을 내린 것으로 나타났다.
 
구매 성공률은 가트너가 칭하는 고품질 거래를 성사시켰는지 여부에 따라 측정됐다. 고객의 초기 기대를 충족하고, 원활하게 배치하고, 프리미엄 제품 구매를 했는지를 판단한다.  

이 조사를 수행한 애널리스트 행크 반스에 따르면, 고품질 거래 성사율은 평균 27% 정도로 놀랍도록 낮다. 그리고 거의 40%의 응답자가 자신이 내린 결정을 ‘매우 후회한다’고 답했다. 반스는 원래 솔루션 업체에 기업용 제품의 판매 및 마케팅 개선 방안을 조언하는 전문가이지만, 이번 조사 결과는 구매팀의 작업 방식과 IT 전문가가 구매 성공률을 높이기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 많은 것을 보여준다.  
 

성공의 정의 

기업 구매팀은 새로운 기술 제품 또는 서비스와 관련해 원하는 비즈니스 결과를 정하는 것으로 시작해야 한다. ‘구매의 목적’을 묻고, 기업 수익과 위험, 평판 개선 등에 답을 결부시킨다. 반스는 “성공이 무엇인지를 살펴보는 것이 의사결정 과정의 일부가 되어야 한다”고 강조했다.  
예를 들어, 지역 사이트에서 엣지 컴퓨팅을 지원하기 위해 네트워크 인프라를 업데이트하는 과제를 살펴보자. 기술적 목표는 IoT 디바이스의 지연을 없애는 것이다. 비즈니스 목표는 업데이트 결과로 10%의 수익 성장을 지원하는 것이다. 여기서 질문은 질문할 것은 “이런 목표가 실질적인 용어로는 무엇을 의미하는가?”이다. 답은 아마도 앞으로 6개월 동안 매달 25개의 사이트를 최적화하는 것이 될 것이다. 이는 특정 날짜까지 마이그레이션 계획을 세워 제 시간에 컷오버(cutover)를 수행하는 것을 의미한다. 반스는 “효과적으로 프로젝트 계획을 역설계하는 것”이라고 설명했다.
 
반스가 말하는 사전 부검(pre-mortem)의 일부로, 구매팀은 또한 실패를 정의해야 한다. 예를 들어, 좋은 구매를 했지만 아무도 이를 받아들이지 않는다면? 사용자가 구매에 동의하도록, 교육을 미리 생각해야 한다.  
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 구매 이유를 명확하게 파악하고, 나머지 팀원이 이해하는지 확인한다. 프로세스 전반에 걸쳐 목표에 집중하고 발생할 수 있는 부수적인 문제는 무시한다.  
 

팀 규모가 중요하다 

구매팀을 구성할 때 관련 정보를 제공할 수 있는 사람이면, 참여자가 많을수록 좋다. 예를 들어, 현업 담당자는 최종 사용자가 선택된 제품을 잘 사용할 수 있는지, 아니면 활용하려면 상당한 교육이 필요한지에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있다. 이런 기업 내 기능 그룹의 대표, 구매팀의 핵심 의사 결정권자에게 부족한 맥락 정보를 제공한다. 빈스는 이렇게 관련 기능 그룹이 많을수록 구매 프로세스의 지연이 줄어든다고 덧붙였다. 
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 구매위원회에 참여할 때, 해당 구매가 어떤 사용자에게 영향을 미칠지 생각해 보고, 이런 그룹의 대표가 의견을 제시하도록 한다.  

기능 그룹의 의견을 수렴해 실제 결정을 내리는 핵심 의사결정자 그룹은 최적의 구성 인원 수가 3~5명이다. 반스의 조사에 따르면, 이는 최고의 결과를 얻을 수 있는 규모다. 이들 구성원은 모든 팀 회의에 참석하고, 기능 그룹의 의견을 수렴해 심의에 추가해야 한다.  

구매팀에는 필연적으로 이른바 ‘드롭인 (drop-in) 의사결정권자’라고 부르는 비정기적 참여자가 있다. 예를 들면, 멀리서 프로젝트를 감독하는 임원이나 파워 유저 등이다. 이들은 직급이나 개인의 강력한 주장으로, 구매의 방향을 좌우할 수 있다.  

이들은 모든 미팅에 참여하지는 않으므로, 추천을 할 때 고려되는 모든 요소를 빠짐없이 듣지 못한다. 이 때문에 개인적인 취향에 따라 도출된 추천안을 부당하게 거부할 수도 있다.
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 비정기적인 참여자에게 이들이 마지막으로 참석한 이후로 팀이 수행한 작업에 대한 요약을 준비하고, 브리핑을 제공해 진행 속도를 높인다.  

반스는 “여기까지 오게 된 과정을 잘 설명하면, 추천을 더 잘 이해시킬 수 있고, 잘못된 결정으로 이어질 가능성이 줄어든다. 또한 IT 전문가는 비정기적인 참여자의 제안이 비즈니스 결과에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 평가해 도움을 줄 수 있으며, 이로써 잘못된 추천을 통제할 수 있다”고 설명했다.

반스의 조사에 의하면, 가능하면 비정기적 참여자를 최소한으로 유지하는 것이 좋다. 최고의 구매 성공률은 52%였으며, 이 경우 구매 그룹의 활동 참여자는 3~5명, 비정기적 참여자는 없었다. 구매 실적이 가장 낮은 그룹의 활동 참여자는 한두 명, 비정기적 참여자는 1명 이상이었다.  
 

외부 소스 참조 

반스는 외부 자원을 이용해 의사결정에 필요한 정보를 보완하는 구매팀이 더 높은 품질의 거래를 하게 된다는 것을 발견했다. 솔루션 업체가 제공하는 정보에만 의존하는 구매팀의 성공률은 20%다. 구매에 대해 다양한 관점을 가져올수록, 더 많은 잠재적 문제가 드러나고 해결될 수 있다. 반스는 “이것이 바로 다양성의 힘이다. 매우 좁은 관점으로 구매에 참여하면, 편견이 정말 방해가 될 수 있지만, 독립적인 검증이 이에 맞서는 데 도움이 된다”고 강조했다.  
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 독립적 테스트와 리뷰, 분석가와 동료 등 외부 자원을 요청하라. IT 전문가는 특정 제품에 대한 경험담을 공개 검토 사이트에 제공해 동료를 도울 수 있다.  
 

보안 전문가는 필수 

보안 문제는 IT 구매 결정에 있어 가장 큰 지연 이유다. 그럼에도, 믿기 힘들겠지만 보안을 지연 요인으로 꼽는 사람들 중 29%만이 구매팀에 보안과 위험, 규정준수 전문가를 참여시키려고 노력한다.  

이런 현상은 구매팀이 스스로 보안 문제를 이해하고, 해결할 수 있다고 믿는 기능 그룹으로 구성되지만, 전반적인 보안 전문지식이 부족하기 때문에 발생한다. 팀을 구성한 다음 구매 프로세스가 진행되면서, 누군가 보안 전문가에게 컨설팅을 요청하고, 컨설팅을 받게 되면 이로 인한 분석이 지연을 초래할 수 있다.  

보안 전문가를 포함하면 지연을 줄일 뿐만 아니라 결과도 개선된다. 조사에 따르면, 보안이 개입되면, 최종 구매에 대한 후회가 급감했다. 예를 들어, 데이터센터 하드웨어 구매자가 보안 전문가를 구매팀에 포함시키지 못했을 때, 이들 중 53%가 구매에 대해 매우 후회한다고 답했다. 보안 전문가가 개입했을 때, 이 비율은 18%로 떨어졌다. 반스는 “보안이 모든 것에 영향을 미치기 때문에 후회가 줄어든다”고 덧붙였다.
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 잠재적 구매 평가에 도움을 줄 보안 담당자가 있는지 확인하고, 조기에 참여시킨다. 보안 팀의 컨설팅이 늦어질수록, 전체 구매 과정이 느려진다.  
 

시간과 우선순위 관리

구매팀에 참여하는 것은 일상적인 IT 책임의 일부가 아니다. 매일의 업무에 시간을 더 쪼개 써야 하는 추가 작업이다. 그리고 많은 IT 전문가는 동시에 여러 구매팀에 속해 있으므로, 주의가 여러 방향으로 분산될 수 있다. 따라서 구매팀에 참여한 IT 전문가는 다양한 작업의 중요도를 평가하고, 여기에 적절한 리소스를 할당해야 한다.  
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 구매의 특정 측면을 고려하고 다시 보고할 수 있도록 관련 분야에 지식이 있는 이해 관계자를 충분히 모집한다. 이러한 책임 위임은 프로젝트에 대한 지식을 넓힐 뿐만 아니라 개인의 부담을 덜어준다.  

IT 구매팀에서 일하는 것은 중요한 책임이며 상당한 시간을 투자해야 한다. IT 전문가 참여의 주요 강점은 이들의 기술적 전문지식이지만, 팀이 더욱 명확하고, 집중하며, 효율적으로 기능해 더 나은 결과를 도출할 수 있도록 지원함으로써 역할을 확대하고 성과를 높일 수 있다. editor@itworld.co.kr


2020.10.15

IT 전문가가 IT 구매 결정에 도움이 되는 방법 

Tim Greene | Network World
IT 구매팀의 실적이 저조한 이유 중 일부는 여러가지 장애물에 직면하기 때문이다. 예를 들어, 가끔씩 확인만 하는 일부 팀원이 부당한 영향력을 행사하거나, 다양한 이해 관계자를 포함하지 못할 때가 있다. 혹은 공급업체가 자사 제품의 필요성을 강조하는 말에 지나치게 신경 쓰거나, 적절하지 않은 수준의 보안 관련 구매를 하는 경우도 있다.  
 
ⓒ Getty Images Bank

그렇다면 IT 전문가가 구매팀에 참여하면, 구매 결정까지의 과정을 개선하고 성공적인 구매를 보장하는데 역할을 할 수 있을가? 가트너에 따르면 충분하다.  

가트너가 전 세계 중견 및 대기업의 응답자 1,464명을 조사한 결과, 인프라 소프트웨어와 데이터센터 장비, 매니지드 서비스, 보안, 애플리케이션 소프트웨어 등의 제품에 대해 연평균 26건의 구매 결정을 내린 것으로 나타났다.
 
구매 성공률은 가트너가 칭하는 고품질 거래를 성사시켰는지 여부에 따라 측정됐다. 고객의 초기 기대를 충족하고, 원활하게 배치하고, 프리미엄 제품 구매를 했는지를 판단한다.  

이 조사를 수행한 애널리스트 행크 반스에 따르면, 고품질 거래 성사율은 평균 27% 정도로 놀랍도록 낮다. 그리고 거의 40%의 응답자가 자신이 내린 결정을 ‘매우 후회한다’고 답했다. 반스는 원래 솔루션 업체에 기업용 제품의 판매 및 마케팅 개선 방안을 조언하는 전문가이지만, 이번 조사 결과는 구매팀의 작업 방식과 IT 전문가가 구매 성공률을 높이기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 많은 것을 보여준다.  
 

성공의 정의 

기업 구매팀은 새로운 기술 제품 또는 서비스와 관련해 원하는 비즈니스 결과를 정하는 것으로 시작해야 한다. ‘구매의 목적’을 묻고, 기업 수익과 위험, 평판 개선 등에 답을 결부시킨다. 반스는 “성공이 무엇인지를 살펴보는 것이 의사결정 과정의 일부가 되어야 한다”고 강조했다.  
예를 들어, 지역 사이트에서 엣지 컴퓨팅을 지원하기 위해 네트워크 인프라를 업데이트하는 과제를 살펴보자. 기술적 목표는 IoT 디바이스의 지연을 없애는 것이다. 비즈니스 목표는 업데이트 결과로 10%의 수익 성장을 지원하는 것이다. 여기서 질문은 질문할 것은 “이런 목표가 실질적인 용어로는 무엇을 의미하는가?”이다. 답은 아마도 앞으로 6개월 동안 매달 25개의 사이트를 최적화하는 것이 될 것이다. 이는 특정 날짜까지 마이그레이션 계획을 세워 제 시간에 컷오버(cutover)를 수행하는 것을 의미한다. 반스는 “효과적으로 프로젝트 계획을 역설계하는 것”이라고 설명했다.
 
반스가 말하는 사전 부검(pre-mortem)의 일부로, 구매팀은 또한 실패를 정의해야 한다. 예를 들어, 좋은 구매를 했지만 아무도 이를 받아들이지 않는다면? 사용자가 구매에 동의하도록, 교육을 미리 생각해야 한다.  
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 구매 이유를 명확하게 파악하고, 나머지 팀원이 이해하는지 확인한다. 프로세스 전반에 걸쳐 목표에 집중하고 발생할 수 있는 부수적인 문제는 무시한다.  
 

팀 규모가 중요하다 

구매팀을 구성할 때 관련 정보를 제공할 수 있는 사람이면, 참여자가 많을수록 좋다. 예를 들어, 현업 담당자는 최종 사용자가 선택된 제품을 잘 사용할 수 있는지, 아니면 활용하려면 상당한 교육이 필요한지에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있다. 이런 기업 내 기능 그룹의 대표, 구매팀의 핵심 의사 결정권자에게 부족한 맥락 정보를 제공한다. 빈스는 이렇게 관련 기능 그룹이 많을수록 구매 프로세스의 지연이 줄어든다고 덧붙였다. 
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 구매위원회에 참여할 때, 해당 구매가 어떤 사용자에게 영향을 미칠지 생각해 보고, 이런 그룹의 대표가 의견을 제시하도록 한다.  

기능 그룹의 의견을 수렴해 실제 결정을 내리는 핵심 의사결정자 그룹은 최적의 구성 인원 수가 3~5명이다. 반스의 조사에 따르면, 이는 최고의 결과를 얻을 수 있는 규모다. 이들 구성원은 모든 팀 회의에 참석하고, 기능 그룹의 의견을 수렴해 심의에 추가해야 한다.  

구매팀에는 필연적으로 이른바 ‘드롭인 (drop-in) 의사결정권자’라고 부르는 비정기적 참여자가 있다. 예를 들면, 멀리서 프로젝트를 감독하는 임원이나 파워 유저 등이다. 이들은 직급이나 개인의 강력한 주장으로, 구매의 방향을 좌우할 수 있다.  

이들은 모든 미팅에 참여하지는 않으므로, 추천을 할 때 고려되는 모든 요소를 빠짐없이 듣지 못한다. 이 때문에 개인적인 취향에 따라 도출된 추천안을 부당하게 거부할 수도 있다.
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 비정기적인 참여자에게 이들이 마지막으로 참석한 이후로 팀이 수행한 작업에 대한 요약을 준비하고, 브리핑을 제공해 진행 속도를 높인다.  

반스는 “여기까지 오게 된 과정을 잘 설명하면, 추천을 더 잘 이해시킬 수 있고, 잘못된 결정으로 이어질 가능성이 줄어든다. 또한 IT 전문가는 비정기적인 참여자의 제안이 비즈니스 결과에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 평가해 도움을 줄 수 있으며, 이로써 잘못된 추천을 통제할 수 있다”고 설명했다.

반스의 조사에 의하면, 가능하면 비정기적 참여자를 최소한으로 유지하는 것이 좋다. 최고의 구매 성공률은 52%였으며, 이 경우 구매 그룹의 활동 참여자는 3~5명, 비정기적 참여자는 없었다. 구매 실적이 가장 낮은 그룹의 활동 참여자는 한두 명, 비정기적 참여자는 1명 이상이었다.  
 

외부 소스 참조 

반스는 외부 자원을 이용해 의사결정에 필요한 정보를 보완하는 구매팀이 더 높은 품질의 거래를 하게 된다는 것을 발견했다. 솔루션 업체가 제공하는 정보에만 의존하는 구매팀의 성공률은 20%다. 구매에 대해 다양한 관점을 가져올수록, 더 많은 잠재적 문제가 드러나고 해결될 수 있다. 반스는 “이것이 바로 다양성의 힘이다. 매우 좁은 관점으로 구매에 참여하면, 편견이 정말 방해가 될 수 있지만, 독립적인 검증이 이에 맞서는 데 도움이 된다”고 강조했다.  
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 독립적 테스트와 리뷰, 분석가와 동료 등 외부 자원을 요청하라. IT 전문가는 특정 제품에 대한 경험담을 공개 검토 사이트에 제공해 동료를 도울 수 있다.  
 

보안 전문가는 필수 

보안 문제는 IT 구매 결정에 있어 가장 큰 지연 이유다. 그럼에도, 믿기 힘들겠지만 보안을 지연 요인으로 꼽는 사람들 중 29%만이 구매팀에 보안과 위험, 규정준수 전문가를 참여시키려고 노력한다.  

이런 현상은 구매팀이 스스로 보안 문제를 이해하고, 해결할 수 있다고 믿는 기능 그룹으로 구성되지만, 전반적인 보안 전문지식이 부족하기 때문에 발생한다. 팀을 구성한 다음 구매 프로세스가 진행되면서, 누군가 보안 전문가에게 컨설팅을 요청하고, 컨설팅을 받게 되면 이로 인한 분석이 지연을 초래할 수 있다.  

보안 전문가를 포함하면 지연을 줄일 뿐만 아니라 결과도 개선된다. 조사에 따르면, 보안이 개입되면, 최종 구매에 대한 후회가 급감했다. 예를 들어, 데이터센터 하드웨어 구매자가 보안 전문가를 구매팀에 포함시키지 못했을 때, 이들 중 53%가 구매에 대해 매우 후회한다고 답했다. 보안 전문가가 개입했을 때, 이 비율은 18%로 떨어졌다. 반스는 “보안이 모든 것에 영향을 미치기 때문에 후회가 줄어든다”고 덧붙였다.
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 잠재적 구매 평가에 도움을 줄 보안 담당자가 있는지 확인하고, 조기에 참여시킨다. 보안 팀의 컨설팅이 늦어질수록, 전체 구매 과정이 느려진다.  
 

시간과 우선순위 관리

구매팀에 참여하는 것은 일상적인 IT 책임의 일부가 아니다. 매일의 업무에 시간을 더 쪼개 써야 하는 추가 작업이다. 그리고 많은 IT 전문가는 동시에 여러 구매팀에 속해 있으므로, 주의가 여러 방향으로 분산될 수 있다. 따라서 구매팀에 참여한 IT 전문가는 다양한 작업의 중요도를 평가하고, 여기에 적절한 리소스를 할당해야 한다.  
 
  • IT 전문가를 위한 팁 : 구매의 특정 측면을 고려하고 다시 보고할 수 있도록 관련 분야에 지식이 있는 이해 관계자를 충분히 모집한다. 이러한 책임 위임은 프로젝트에 대한 지식을 넓힐 뿐만 아니라 개인의 부담을 덜어준다.  

IT 구매팀에서 일하는 것은 중요한 책임이며 상당한 시간을 투자해야 한다. IT 전문가 참여의 주요 강점은 이들의 기술적 전문지식이지만, 팀이 더욱 명확하고, 집중하며, 효율적으로 기능해 더 나은 결과를 도출할 수 있도록 지원함으로써 역할을 확대하고 성과를 높일 수 있다. editor@itworld.co.kr


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