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스테이트 오브 세일즈 보고서는 ▲새로운 영업 목표 : 효과 극대화 ▲높아지는 고객 기대치를 충족하기 위해 노력하는 영업 직원 ▲효율성을 증대하는 영업 관리팀 ▲직원 경험에 대한 재조명 등의 내용을 담았다.
보고서에 따르면, 많은 기업이 인플레이션, 공급망 병목 현상, 규제 불확실성, 정치적 혼란에 맞서 싸우면서 고위험 전략에서 벗어나고 있는 것으로 나타났다. 하지만 여전히 영업 직원은 목표 달성에 대한 압박을 받고 있으며, 이는 상당한 과제를 야기할 것으로 보인다. 영업 전문가의 69%는 오늘날 영업이 더 어려워졌다고 답했다.
또한 운영 효율성의 중요성이 점점 더 커지고 있는 가운데, 영업 관리팀은 영업 직원이 고객과의 대화에 더 많은 시간을 효율적으로 할애하도록 지원하기 위해 역할을 보다 전략적인 방향으로 확장하고 있는 것으로 나타났다. 영업 직원은 일주일 중 실제 영업에 할애하는 시간이 28%에 불과하다고 응답했다.
고객은 이커머스 플랫폼, SNS 네트워크, 개인 비서 등 채널과 관계없이 어디에서든 만날 수 있는 영업 직원을 원하고 영업 직원이 신뢰할 수 있는 뛰어난 조언자의 역할을 하기를 기대하는 것으로 나타났다. 영업 팀은 평균 10개의 채널을 통해 고객과 연결한다고 답했다.
많은 기업이 교육 프로그램 및 혜택을 검토하는 한편, 지역 및 영업 지원 도구의 최적화를 통해 직원의 성공을 위한 토대를 마련하고 있다. 신규 인원은 한정적이며 향후 12개월간 영업 팀 내 25%가 이직할 것으로 예상된다.
한편, 한국의 영업 현황을 살펴보면, 69%의 영업 전문가가 영업이 더욱 어려워졌다는데 동의했으며, 응답자의 27%가 자신의 팀이 영업 할당량을 달성 또는 초과 달성할 것으로 기대한다고 답했다. 영업 팀이 거래를 성사시키기 위해 사용하는 도구의 평균 개수는 5개로 조사됐다.
영업팀이 가장 많이 사용하는 도구는 ▲매출보고/분석 ▲영업 프로세스 자동화/고객 및 연락처 관리 ▲세일즈 직원 교육 및 멘토링 ▲보상/인센티브 관리 순이다.
세일즈포스 세일즈부문 EVP 아담 길버드는 “이번 스테이트 오브 세일즈 보고서에는 전 세계 7,700여 명의 영업 전문가가 고객 행동 변화에서 고객 성장을 위해 사용하는 전술에 이르는 다양한 주제에 대한 의견을 공유했다”고 말했다.
editor@itworld.co.kr
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