글로벌 칼럼 | 글로벌 네트워크 애그리게이터는 모두 어디로 갔을까

SD-WAN의 주요 마케팅 포인트는 다양한 네트워크 전송 옵션을 사용할 수 있다는 것이다. 예컨대 기업은 기술·경제적인 상황에 적합하게 MPLS, 전용 인터넷 회선, 기업용 광대역 또는 무선 광대역을 연결이 필요한 각 사이트에 사용할 수 있다. 기업은 다양한 공급업체의 서비스를 혼합해 전송 비용을 절감하고 네트워크 유연성도 개선할 수 있다.
 

 
지난 4~5년 동안 SD-WAN이 성장하면서 인터넷 전송 애그리게이터(aggregator)를 위한 일종의 ‘스윗 스팟’이 형성됐다. 인터넷 전송 애그리게이터는 전통적인 MPLS 제공업체의 기세에 밀려 기업 시장 진출에 어려움을 겪고 있던 차였다.

애그리게이터는 네트워크 인프라를 소유하지 않고 다양한 네트워크 액세스 제공업체와의 관계를 통해 고객을 위한 서비스 프로비저닝을 관리한다. SD-WAN이 성장하기 전 애그리게이터는 주로 1티어 및 기타 통신업체를 대상으로 도매 액세스 서비스를 공급했다. 최근에는 엔터프라이즈 비즈니스가 애그리게이터에 호황이다. 그러나 애그리게이터의 성공으로 인해 촉발된 변화가 SD-WAN으로 가능해진 기업의 선택권을 위협하고 있다. 

예를 들어 글로벌 애그리게이터인 엑스퍼리오(Expereo)는 이제 자사를 관리형 인터넷, SD-WAN, SASE(Secure Access Service Edge) 및 클라우드 액세스 솔루션 제공업체로 분류한다. 엑스퍼리오는 꾸준히 기업을 인수하고 있다. 2021년에는 엔터프라이즈 인터넷 전송 애그리게이션 분야에서 잘 알려진 경쟁업체인 글로벌 인터넷(Global Internet), ISP와 통신업체 및 시스템 통합업체를 위한 도매 시장을 대상으로 관리형 인터넷 전송 서비스를 제공하는 브로딘트(Brodynt)를 인수했다. 또 다른 ISP 업체인 GTT(GTT Communications)도 애그리게이터 기글링스(Giglinx)와 메가패스(MegaPath)를 인수했다.

이런 인수합병의 결과로 기업에서 선택할 수 있는 글로벌 인터넷 전송 애그리게이터의 수는 더 줄어들었다. 선택지가 줄었다는 것은 시장 경쟁을 통해 비용을 절약할 가능성이 낮아졌다는 의미다. 중요한 점은 종종 애그리게이터가 2가지 역할을 수행한다는 사실이다. 즉, 애그리게이터는 기업에 액세스 서비스를 공급하고, 통신업체에도 서비스를 제공한다. 통신업체는 화이트 라벨로 기업에 서비스를 제공하는데, 이때 통신 사업자는 기본 애그리게이터 역할을 한다. 애그리게이터를 사용해 액세스 서킷의 공백을 채워 자체 네트워크를 보완하는 것이다. 결과적으로 애그리게이터의 감소는 다른 통신업체가 각 고객, 특히 도달하기 어려운 위치의 고객에게 제공할 수 있는 화이트 라벨 애그리게이션의 감소로 이어진다.

네트워크 선택지를 확대하는 방법

네트워크 전송 비용을 낮출 수 있는 SD-WAN의 장점을 활용하는 최선의 방법은 업체 선택과 관련한 포트폴리오 전략 수립이다. 기업은 철저한 매입 프로세스와 세부적인 커버리지 및 비용 모델링으로 글로벌 전송 요구사항을 충족하는 관리 가능한 수의 공급업체 목록을 추려야 한다. 잠재적인 공급업체를 평가하는 대표적인 기준은 프로비저닝, SLA, 운영 및 서비스 지원, 거래 및 계약 조건 등이다.

일반적으로 규모가 큰 기업은 포트폴리오에 글로벌 또는 탄탄한 지역 애그리게이터 1곳과 다양한 프로비저닝 모델을 갖춘 2~5곳의 통신업체를 포함한다. 공급업체 1곳보다는 언제든 선택할 수 있는 소수의 공급업체를 확보하는 방법으로 상당한 비용 절감 효과를 얻을 수 있다. 단일 공급업체를 이용하는 것보다 최대 30%의 비용이 절감된다.

포트폴리오 접근법은 적절히 관리했을 때 서로 경쟁하는 공급업체를 대상으로 성능과 가격을 압박하는 수단으로도 작용한다. 다만 유력 애그리게이터의 인수합병 추세로 인해 기업이 사용할 수 있는 옵션이 감소하는 추세다. 

경쟁의 감소는 AT&T, 루멘, 버라이즌과 같은 자체 네트워크 인프라를 보유한 통신업체와 관리형 SD-WAN 및 SASE 서비스의 일부로 전송 서비스를 제공하는 카토 네트웍스와 아리아카 같은 다른 네트워크 제공업체에는 좋은 일이다. 비즈니스를 일부 잠식하던 경쟁 애그리게이터의 수가 줄어들었기 때문이다. 엔터프라이즈급 애그리게이터 선택지가 줄어드는 상황에서 남은 애그리게이터는 서비스 범위를 확장해 먹이 사슬 꼭대기로 올라가려고 시도하고 있다.

순수 애그리게이터는 전통적으로 제품의 범위가 좁고, 맞춤형 접근 방법으로 서비스를 관리한다. 제품 범위 확장은 서비스 관리 오버헤드의 증가, 경쟁업체 간 차별화 감소, 가격 상승으로 이어질 수 있다. 전반적으로 공격적인 신규 애그리게이터가 다수 활동하던 시기에 비하면 오늘날의 시장 경쟁 압력은 덜한 편이다.

애그리게이터 선택지가 줄어든 상황에서 기업이 할 수 있는 일은 무엇일까? 대표적인 방법은 검색 범위를 넓혀 비교적 새로운 제공업체까지 후보에 포함하는 것이다.

지역 애그리게이터의 커버리지는 글로벌 업체처럼 전 세계를 포괄하지는 않지만, 상업적으로 까다로운 여러 지역의 서비스에 대한 대안이 될 수 있다. 미국의 경우 멧텔(MetTel), 그래닛(Granite)이 대표적인 지역 애그리게이터다. 멧텔과 그래닛은 서비스를 확장하긴 했지만 여전히 북미에 초점을 두고 있다. 어쩌면 글로벌 커버리지를 주장하는 영국의 아이스블루(Iceblue)와 미국의 아쿠아블루(Aquablue), 밴드웨이브 시스템즈(Bandwave Systems), BCN과 같은 새로운 업체를 통해 시장을 테스트하고 인터넷 전송 포트폴리오를 강화하는 방안을 고려해야 할 시점이 바로 지금일 수 있다.

성숙한 엔터프라이즈급 애그리게이터가 부족한 만큼 가용 제공업체의 강점과 약점을 평가하고 철저한 서비스 커버리지 및 비용 모델링 분석을 수행하는 것이 어느 때보다 중요하다. 예컨대 테크캘리버 컨설팅(TechCaliber Consulting)은 제안요청서를 통해 여러 공급업체를 테스트한 다음 가장 신뢰할 만한 제공업체에 신속하게 집중하는 방법을 사용한다. 핵심은 전통적인 사업자 간에 적절한 수준의 경쟁적 긴장감을 형성하는 것이다. 기업은 특정 부문에 걸쳐 다양한 시나리오를 모델링해 개선 피드백을 제공하고, 여러 공급업체로부터 서킷을 선택함으로써 최적의 가격을 확보할 수 있다.

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