긴축 상황을 위한 공급업체 협상 팁 5가지

IT 산업도 바야흐로 위기를 맞이하고 있다. 인원은 점점 감축되고 있고, 예산도 삭감되고 있는데, 사람들은 예전과 똑 같은 질의 서비스와 기능을 요구한다. 뭔가 특단의 대책이 요구되는 시점이다.

예산이 지나치게 줄어드는 바람에 비용 대비 효율을 극대화시키기 위해 눈에 불을 켜고 달려들어야 하는 상황. 예산이 아무리 적게 나온다 하더라도 분명 사업을 지속하기 위해서는 구매해야 할 물품들이 있기 마련이고, 지출해야 할 서비스 및 유지 비용과 새롭게 갱신해야 할 계약이 있기 마련이다.

이와 같은 어려운 시점에서 비용에 대한 효용을 극대화시키려면 업체들과의 가격 협상에서 확실한 우위를 점할 필요가 있다. 그렇다면 업체들과의 협상에서 승리할 수 있는 방법에는 과연 어떤 것들이 있을까?

사실 이에 대한 당연한 해답은 이미 잘 알려져 있다. 협력 업체들과의 가격 협상을 가장 이상적으로 진행할 수 있는 기간이 분기 말, 또는 연말이라는 사실은 누구나 잘 알고 있다. 그러나 이러한 당연한 사실들을 떠나서 업체들과의 계약을 더욱 유리하게 이끌 수 있는 방법들이 몇 가지 더 있다. 다음은 업체들과의 계약을 최대한 유리하게 마무리 짓기 위한 몇 가지 방법들에 대한 설명이다.

1. 협상에 적합한 사람을 선택하라

오늘날과 같이 복잡한 세상에서 상대방과의 협상을 성공적으로 진행하기 위해서는 협상 능력, 그리고 협상 주제에 대한 기술적 지식, 수요 및 공급에 대한 지식을 두루 갖춘 인재가 필요하다.

현재 협상 테이블에 올라와 있는 기술적 조건들에 대한 지식이 없는 사람이 협상에 참여할 경우, 우리가 현재 포기해야 하는 것이 무엇인지, 또 어떤 것을 선택하는 것이 유리한 것인지 알지 못하기 때문에 매우 불리한 상황에서 협상을 진행할 수밖에 없다.

소프트웨어 라이선싱 및 유지 등과 같은 기술 관련 계약서를 작성하는 것은 일반적인 구매 계약이나 협정서 체결과는 그 성격이 조금 다르기 때문이다. 그러나 기술 관련 지식을 보유한 사람들 중에서 정작 협상 기술이 부족한 사람들도 분명 존재한다. 외부 전문 협상가의 도움을 받더라도 반드시 이 두 가지 능력을 모두 갖춘 사람에게 협상을 맡겨야 한다.

2. 두려움, 불확실성, 의심

산전수전을 다 겪은 업체들은 어설픈 위협에 전혀 반응하지 않는다. 보통 영업으로 잔뼈가 굵은 사람들은 항상 고객과 상사들에게 상당한 비난을 받으며 성장해 왔기 때문이다. 협박이나 위협은 이러한 사람들에게 절대 통하지 않는다. 전통적으로 전해져 내려왔던 겁주기 전략은 더 이상 쓸모가 없어진 것이다.

대신 협력업체를 제대로 공략하기 위해서는 바로 불확실성을 가중시켜야 한다. 즉, 충분히 그들을 대체할만한 대안이 있다는 사실을 공표했을 때, 비로소 당황하기 시작하곤 한다. “우리는 이런 방법/솔루션/파트너 등을 대안으로 생각하고 있다”라는 식으로 협상 대상에 접근하면서 주도권을 서서히 가지고 오는 것이 포인트.

대안과 관련한 세부적인 정보를 노출할 필요는 없으며, 협상 상대방이 독보적인 존재가 아니라는 사실만 보여주면 된다. 대신 이런 전략이 지나쳐 자칫 협박의 수위까지 이르지 않도록 항상 조심해야 한다. 최대한 어중간한 정보를 흘려 업체가 최악의 상황을 고려하게끔 유도하라.

3. 회계 담당자를 협상에 참여시켜라

업체와의 계약 과정에서 최대한의 양보를 얻어내려면 결국 해당 업체의 경영진의 마음을 움직여야 한다. 영업맨들은 계약을 따내기 위해 어떤 일이라도 감수한다는 사실은 잘 알려져 있다.

그러나 영업 전문가보다 자금 지출 승인 구조에 대해 전문적인 지식을 갖춘 사람들이 있다. 바로 회계 담당자들이다. 회계 담당자와 함께 현재 상황에서 끌어낼 수 있는 가장 최적의 조건을 도출해 낼 수만 있다면, 회계 담당자는 협상을 하는데 있어 가장 든든한 우군으로 작용할 것이다. 그들을 한 번 믿어보자.

4. 우리가 가진 패가 무엇인지 확실하게 보여줘라

경쟁은 항상 존재하기 마련이다. 시스템 또는 서비스 유지 비용에 대한 협상을 진행하는데 있어서도 마찬가지. 어떤 협상이든 거의 대부분 대안은 존재한다.

서비스 아웃소싱, 내부 기술 지원 및 기타 지원 협약, 심지어는 서비스 유지 협약을 맺을 때도 대안은 존재한다. 여기서 핵심은 협상 대상에게 우리가 충분한 대안 카드를 쥐고 있음을 보여주는 것이다. 사실 사람들은 일반적으로 이미 사용 중인 서비스에 대한 부가 지원 및 유지 보수는 기존에 그 서비스를 제공하고 있던 업체가 맡아서 하는 것이 가장 적합하다고 생각한다. 그러나 요즘에는 딱히 그렇지도 않은 것이 현실.

실제로 최근에는 애플리케이션에 대한 유지 보수나 지원만을 전문으로 하는 업체들이 다수 등장하고 있다. 더불어 하이브리드형 대안들도 존재한다. 자체 유지 보수팀을 운영하거나 부분적, 조건부 유지 보수 서비스를 활용하는 방법 등이 이에 해당한다.

하드웨어의 경우 이미 시중에는 기존의 업체와 동일한, 오히려 더 나은 서비스를 제공하면서 값은 덜 받는 업체들이 우후죽순 늘어나고 있다. 이와 같은 현실을 협력업체에게 강조하면 협상에서 좋은 결과를 얻을 수 있다.

5. 중간 판매업체의 마음을 사로잡아라

대다수의 협력업체들은 영업 비용 절감 차원에서 중간 판매업체를 통해 고객들과 접촉하는 경우가 많다. 중간 판매업체의 경우 하드웨어, 소프트웨어 할 것 없이 기업 고객들을 유치하기 위해 치열한 경쟁을 펼친다. 이 때문에 중간 판매업체들은 항상 기업 고객들에게 최대한의 할인을 보장해주고, 심지어 자신의 마진을 조금 떼면서까지 구미를 맞춰주는 경우가 많다.

더불어 업체와의 협상에 있어서도 항상 기업 고객의 입장에서 가장 유리할만한 협상이 될 수 있도록 도와주는 역할을 수행한다. 중간 판매업체의 입장에서는 좋은 조건의 제품을 기업에게 건네주면서 자신의 입지를 강화시켜 판매량을 늘려 나가는 것이 물건을 비싸게 파는 것보다 더 이익이기 때문에 기업과 함께 윈-윈 효과를 누릴 수 있다.

그러나 그렇다고 중간 판매업체들이 항상 우리 편일 것이라는 막연한 신뢰는 하지 않는 것이 좋다. 가끔씩 그들 중에서도 무성의한 이들이 존재하기 때문이다. 우리를 위해 열심히 일해 줄 중간 판매 업자를 골라 이들을 적절히 활용해야 한다.

마지막으로 가장 중요한 조언 하나 더 하자면, 더 낮은 가격을 부르는데 주저하지 마라. 스스로 쟁취하지 않으면 거저 깎아줄 사람은 아무도 없다.

*마틴 유잉은 IT 비용 절감 및 IT 계약 협상 전문업체의 팩토리스(Pactoris)의 사장으로 재직 중이다.  editor@idg.co.kr