"클라우드가 싸다는 건 거짓말"...오피스 365, 80%나 비싸다

클라우드 서비스가 싸다는 것은 거짓말이다. 오피스 365를 선택하면 사용자가 장기적으로 마이크로소프트에 지불하는 비용은 최고 80% 증가한다.

그래서 마이크로소프트는 구독(subscriptions)을 좋아한다.

마이크로소프트가 기업 오피스 고객을 영구 라이선스를 한 번 구입하면 이후 원할 때까지 직원들이 사용할 수 있는 전통적인 방식인 '거래형' 구입 방식에서 오피스 365의 임대형 구독 방식으로 전환시킬 경우, 마이크로소프트의 수입은 거의 두 배로 늘어난다.

마이크로소프트 CFO 에이미 후드는 최근 월스트리트와의 인터뷰에서 "평생 가치라는 측면에서 보면, 사용 범위와 사용 빈도의 증가, 점진적인 서비스 추가는 결과적으로 거래에서 사용자 한 명이 제공하는 가치를 1.8배 높여준다"고 말했다.

후드는 거래형 고객이 5~7년에 한 번씩 오피스 제품을 구입한다고 말했다. 그러나 오피스 365, 구체적으로 E3 플랜을 사용하도록 기업을 설득할 경우 마이크로소프트는 몇년 동안 80%의 수입 증가를 실현할 수 있다.

오피스 365 E3는 핵심 오피스 애플리케이션 제품군과 클라우드 기반의 익스체인지, 셰어포인트, 기업용 스카이프를 포함하며 이런 서비스를 사내 시스템이 아닌 마이크로소프트 서버에서 제공한다.

즉, 마이크로소프트는 새로운 구독 방식을 통해 기존 100달러에 해당하는 거래에서 이젠 180달러를 벌게 된다는 의미다.

후드는 다른 시나리오에 대해서도 설명했다. 예를 들어 기존 고객이 기업 협약(Enterprise Agreement, EA)으로 오피스를 구매하면 여기에는 일정한 수수료를 받고 몇년 동안 업그레이드할 수 있는 권리를 제공하는 보증 프로그램인 소프트웨어 보증(Software Assurance, SA)이 포함된다. 오피스 365를 판매하기 전에는 이 방식이 구독 모델과 가장 근접했다.

후드는 "상당히 빈번한 이와 같은 사례는 기존 EA 고객을 클라우드로 옮겨 결과적으로 동일한 고객의 평생 가치를 1.4배 높여준다"고 밝혔다.

오피스 라이선스를 구입하고 3년 후 SA 비용만 지불하는 신규 고객이라 해도 클라우드로 옮긴다면 마이크로소프트에게는 그 편이 더 이익이다. 후드는 "이 경우 수입 승수는 1.2배였다"고 전했다.

한편 마이크로소프트의 복잡한 라이선싱 정책을 해석하는 일을 전문적으로 하는 컨설팅 업체 피카 커뮤니케이션(Pica Communications) 대표 폴 디그루트는 "마이크로소프트가 주장하는 1.8배 내외의 승수는 터무니없다"면서, "6배 또는 20배 승수라고 하는 편이 차라리 맞을 것"이라고 말했다.

디그루트의 주장은 마이크로소프트가 고객을 클라우드로 전환시켜 얻는 부가적인 이익이 20%, 40%, 또는 80%가 아니라 이보다 훨씬 더 많다는 것이다.

디그루트는 "마이크로소프트가 제시하는 수치는 보수적인 수치"라며, "마이크로소프트가 클라우드를 추진하는 진짜 이유는 클라우드가 기술적으로 더 뛰어나서도, 고객에게 더 적합해서도 아니다. 바로 순수 거래형 고객을 구독 모델로 전환시키기 위해서다. 거래형 모델에서 고객은 마이크로소프트가 먼저 가치를 생산할 때까지 기다린 후 상품을 구입하거나, 표준 EA의 경우 SA 구입을 중단하더라도 상품을 계속 사용할 수 있다. 그러나 구독 모델에서 고객은 아무것도 소유하지 않으며 마이크로소프트에게 끊임없이 비용을 지불해야 한다"고 설명했다.

디그루트는 마이크로소프트 고객이 비용 절감 아이디어를 구할 때 찾는 라이선싱 전문가 가운데 한 명이다.

디그루트는 "피카 커뮤니케이션은 기업 고객이 마이크로소프트에 지불하는 비용을 통상 40% 정도 줄여주며, 최근 두 건에서는 75%까지 낮췄다"고 주장했다. 75% 절감의 경우 고객이 SA 계약 기간인 향후 3년까지 업그레이드할 계획이 없었기 때문에 SA 보장을 해약토록 해 달성한 수치다.

디그루트는 "고객은 SA를 해약하더라도 향후 3년동안 거의 아무런 제약없이 최신 제품을 계속 사용할 수 있다"며, "이는 마이크로소프트의 수입원에 큰 타격이 된다. 그러나 고객을 오피스 365 E3로 유인하게 되면 그럴 염려가 없다. E3에서는 고객이 새 버전으로 업그레이드할 때 어떤 기능을 사용할 수 있는지, 또 얼만큼의 비용을 지불해야 하는지를 전적으로 마이크로소프트가 결정한다"고 말했다.

라이선싱에 대한 '부트 캠프(boot camps)'를 정기적으로 운영하는 디렉션 온 마이크로소프트(Directions on Microsoft)의 웨스 밀러도 특히 오피스 365 E3를 거래형 고객과 비교할 때 후드가 추정한 수준의 마이크로소프트 수입 증가에 동의했다.

밀러는 5년 이상 하나의 오피스 버전을 계속 사용하는 기업에 대해 "이런 기업은 자동차를 구입한 다음 낡을 때까지 계속 타는 고객과 같다"며, "이들은 한 버전을 건너뛰거나 때로는 두 버전을 건너뛰기도 한다"고 말했다.

이런 고객을 연간 구독 비용을 내도록 유도하면 당연히 마이크로소프트의 수입은 늘어나게 된다.

그러나 밀러는 클라우드로 전환하는 기업이 다른 영역, 특히 오피스 365 E3가 처리하는 구매형(on-premises) 이메일 관리 부문에서 비용을 절감한다는 점을 강조했다. 다만 이 비용 절감은 당장 실현되지는 않을 수 있다.

밀러는 "대부분의 기업은 처음부터 모든 환경을 완전히 클라우드로 전환하지는 않는다"며, "구매 환경을 한꺼번에 버릴 수는 없다"고 말했다.

비용이 더 높다 하더라도 구독이 기업에게 이익이 되는 다른 부분도 있다. 밀러는 "오피스 365로 전환하는 고객이 늘고 있다. 이런 고객은 스스로 시스템을 최신 상태로 유지하는 데 어려움을 겪는 기업들이므로 전환한 것을 후회하지 않는다"고 밝혔다.

이 부분은 마이크로소프트가 가장 강조하는 부분이기도 하다. 즉, 구독을 통해 고객은 항상 최신 버전을 사용하거나 최신 버전을 사용할 선택권을 갖게 된다는 것이다.

후드는 월스트리트와의 인터뷰에서 오피스 365 고객에게 부가적인 클라우드 기반 서비스를 판매함으로써 마이크로소프트는 수입 창출 기회를 더 늘릴 수 있다고 밝혔다. 후드는 "사용자를 추가하는 것 외에 평생 가치를 더할 수 있는 '수확 기회(yield opportunity)'가 더 있다"고 말했다. 여기서 수확이란 '설치 기반 위에 추가 요소를 판매하는 것'을 의미한다.

마이크로소프트 COO인 케빈 터너 역시 고객의 평생 가치를 거론하면서 "고객 환경을 클라우드로 완전히 구축하고 활용하게 되면 최초 서비스 외에 다른 서비스를 추가할 기회가 열리게 된다"며, "고객에게 더 큰 수익을 얻을 수 있게 해주는 일종의 시발점"이라고 말했다.

마이크로소프트는 최근 월스트리트와의 인터뷰에서 기업 고객이 전통적인 라이선싱을 버리고 오피스 365 구독을 선택할 경우 마이크로소프트가 얻는 수입은 20~80% 늘어난다고 밝혔다.

디그루트는 "고객을 클라우드로 전환하면 당연히 마이크로소프트는 수입 감소 위험을 줄이고 견실하고 더 높은 수입원을 확보하게 된다"고 말했다.

그러나 오피스 365와 같은 구독을 통해 마이크로소프트가 얻는 수입이 증가한다면 그 비용은 분명 누군가의 주머니에서 나오는 것이다. 디그루트는 대부분의 경우 그것은 고객의 주머니라고 말했다. 디그루트는 "신중한 분석 없이 마이크로소프트의 제안을 따르는 CIO는 사임해야 한다. 어차피 이후에는 별로 할 일이 없게 된다"고 주장했다. editor@itworld.co.kr