오프쇼어 아웃소싱 : 중국은 인도의 성공을 가로챌 수 있을까?

경쟁력 있는 비용, 탄탄한 정부 지원, 세계 최대의 노동시장. 그도 그럴 것이 중국은 지난 10년 동안 IT 오프쇼어 아웃소싱 업계에서 차지하는 인도의 지배적 지위에 가장 크고 유일한 위협으로 여겨졌다.

IBM이나 HP, 액센츄어에서 와이프로(Wipro), TCS, 인포시스에 이르기까지 최근 IT 아웃소싱 업계의 유명한 기업들이 해외에 업체를 설립 해왔다. 가트너 리서치 부사장 프랜시스 카라마우지스는 중국을 두고 “가장 많이 분석되고 있는 인도의 대안”로 일컫는다. 오범의 수석 애널리스트 젠스 버틀러 역시 “두 마리의 말이 펼치는 끝까지 막상막하인 싸움”이라고 묘사한다.

그러나 숨 가쁘게 쏟아져 나오는 분석에서 중국이 IT 서비스 수출에서 인도를 따라잡기 위해 얼마나 빠르게 달려왔는지, 선두로 치고 나와야 할 필요가 있는지에 대한 분석은 정작 빠져 있다.

중국과 인도, 오프쇼어링 동전의 양면

규모 면에서의 분명한 유사성을 제외하고 중국과 인도는 IT 아웃소싱에 관한 한 공통점이 거의 없다. 약 30년 전으로 거슬러가는 아웃소싱 대상지로써 인도의 역사는 서구 세계에 IT 서비스를 내보내는 성공적인 비즈니스와 함께 시작되었다. 인도 주식회사가 인도 국가만의 비즈니스를 서비스하기 시작한 것은 몇 년 뒤의 일이었다. 중국에서는 두 가지가 동시에 일어나고 있다. 자국 및 지역 시장이 수출 시장보다 훨씬 더 빠르게 성장하고 있는 것이다.

인도 정부는 이 나라의 민간 기업들이 주도했던 IT 서비스 부문에 뒤늦게 동참했다. 가트너의 카라마우지스는 “중국의 경우는 반대”라고 말한다. 2006년 중국 정부는 1,000개의 대형 및 중형 규모의 공급업체, 100개의 다국적 기업 고객 그리고 10개의 경쟁력 있는 기술 아웃소싱 도시를 세우기 위한 5개년 계획을 발표했다. 또한 그러한 노력의 성적표를 공개하지 않은 가운데, 최근 그 범위를 20개 도시로 확대했고, 2013년까지 IT 아웃소싱 업체를 위한 세금혜택을 도입했다.

법률회사인 메이어 브라운 JSM의 비즈니스 및 기술 아웃소싱 분야 파트너인 제프리 마스터는 “초반에는 중국이 정말 선호하는 것, 바로 건설 부문에 엄청난 노력과 에너지가 집중되었다”고 설명했다. 카라마우지스는 중국은 성장세의 IT 아웃소싱 산업을 지원하는데 필수적인 인프라, 즉 소프트웨어 단지, 탄탄한 기술의 근간인 연수 센터 등을 “기록적으로 빠르게” 건설했다며, 이는 “인도의 경우보다 훨씬 빠르다”고 평가했다.

그러나 중국은 인도와는 다른 도전과제에 직면한다. 그리고 그 문제는 심각한 보안과 지적 재산권 문제, 관리 미성숙, 서구 기업 고객과의 문화적 충돌 그리고 무엇보다도 고객 신뢰의 부재 같은 것으로, 돈을 쏟아 붓는다고 해서 쉽게 혹은 빠르게 해결되지도 않는다.

아웃소싱 컨설팅 회사인 네오 어드바이저리(Neo Advisory)의 CEO 아툴 바시스타는 “가장 큰 장애는 인식 대 사실에 깊이 박혀 있고, 그 점은 극복하기 결코 쉽지 않다”며, “파워포인트 슬라이드만으로 설득시킬 수는 없는 노릇”이라고 지적했다. 게다가 중국은 IT 서비스의 대규모 납품에 필수적인 탄탄한 프로세스 및 품질 성숙도가 부족하다고 덧붙였다.

인도는 마스터가 “소프트 인프라”라고 칭하는 대부분, 특히 서양 고객과의 문화적, 사업적 친밀도의 척도인 영어 능력을 제대로 갖추었지만 탄탄한 IT 서비스 산업에 필요한 물리적 인프라로 애를 먹었다. 중국은 상반되는 난관에 봉착한 것이다. 세계적 수준의 기술 단지 외에 중국은 현대적 공항, 새로운 도로, 심지어 고속 자기 부상 열차를 내세우고 있다.

그러나 영어 구사 능력자는 인도의 2억 3,200만 명에 비해 중국은 1,000만 명 정도에 불과하다. 마스터는 지금은 전 세계 시장을 지배하게 된 중국 제조업 부문의 발전을 가리키면서 “중국 정부가 뭔가를 하려고 계획하는 순간 중국에서 일은 발생한다”면서 그것은 “깜짝 놀랄만한 일”이라고 표현한다. 그러나 아웃소싱 수출 시장에서 인도를 추월하는데 필요한 그러한 진보는 시간이 걸릴 것이다.

중국의 독특한 가치 명제

중국이 인도를 뛰어넘었던 분야가 있다. 특히 임베디드 시스템 엔지니어링에서 두드러진다. 주요 하드웨어와 소프트웨어 업체가 중국을 그리고 전반적으로 아시아를 미래의 수입원으로 겨냥하고 있으며, 이에 제품의 현지화가 필수적이다.

카라마우지스는 “그것이 중국 제 1의 수출 대상 아웃소싱 분야지만, 언론의 큰 관심이나 주목이 없는 이유는 고객층이 CIO 같은 기업의 구매자가 아니라 제품 개발이나 R&D 소속 사람이기 때문”이라고 분석했다.

실제로 세계 최고의 성장률을 내세우며 전 세계 인구의 20%를 자랑하는 이 거대한 내수 시장이야말로 대부분의 IT 서비스 공급업체 그리고 중국의 아웃소싱에 일찍이 승부를 걸어보고자 일부 고객까지 끌어당겼다. 마스터는 지방 경제는 실질적으로 국제적 성장을 열망하는 모든 기업에게 중국을 “독보적으로 매력적인 곳”으로 만든다며, “ITO의 가능성이 중국 진출이라는 큰 프로그램의 일부일 수 있다”고 덧붙였다.

IBM이나 와이프로는 비단 기존 고객 기반에 저비용의 IT 서비스를 제공하기 위한 목적으로 외주업체를 설립한 것은 아니다. 그들은 중국 기업들과의 관계를 공고히 하길 원한다. 마스터는 “그들은 대부분이 인도에서 그랬던 것처럼 중국에서의 초기 단계를 놓치고 싶지 않아 한다. 그들은 중국이 서비스 시장을 개발시키고자 하는 열망에 설립했던 매력적 인프라와 시설 그리고 인센티브의 이점을 누리고 있다”고 설명했다.

일찍이 IT를 인도에서 아웃소싱했던 고객들이 인도 확장에 대비한 기업 계획에 상관없이 그랬던 반면, 중국에서 아웃소싱하는 고객들은 소재를 소싱하는 다른 비즈니스 기능과 관련해 제조 공장을 세우거나 공동 마케팅 사업을 시작하고 있다. 마스터는 “중국에서 그들이 하는 이런저런 시도는 비단 IT 아웃소싱 거래에만 국한되지 않는다. 3개, 4개의 서로 다른 채널의 다른 비즈니스 활동에 대해 동시적으로 발생하기도 한다”고 강조했다.

IT 고객의 뒤늦은 중국행 탑승

그럼에도 미국이나 유럽의 CIO가 중국 공급업체와 수십 억 달러 계약을 체결했다든가 또는 다국적 공급업체의 중국 지사와 계약을 맺었다는 사례조차 목격되지 않고 있다. 그리고 중국의 IT 서비스는 중국만이 내세울 수 있는 큰 이름을 만들어내지 못하고 있다. 마스터는 “중국 시장은 실질적인 지배적 기업 없이 계속 조각나고 있는 실정”이라고 말한다.  

IT 아웃소싱 고객은 오늘날에도 중국에서 여전히 실험 중이다. 카라마우지스는 “중국에 대해 배우기 위해 밟고 있는 경로는 다면적”이라며, “그냥 중국의 한 회사와만 계약을 하는 것이 아니다”라고 설명했다.

인도나 미국에 있는 공급업체와의 더 큰 거래에 보탬이 되고자 한두 군데의 중국 업체에 더 작은 프로젝트를 보내는가 하면, 중국에 기반한 아웃소싱에 전념하는 상대적으로 작은 규모의 서구 IT 서비스 업체와 계약을 맺어 위험을 경감시키기도 한다. 그럼에도 이 나라에 또 어쩔 수 없이 공유 서비스 사업장을 설립하는 사례도 있다.

고객들은 마스터 데이터 보안, 타당성 및 계약 권리의 집행 가능성, 운영상의 투명성 및 공급업체의 기업 실사를 둘러싼 극도의 주의를 기울이고 있다. 네오 어드바이저리의 바시스타는 고객사의 아시아 운영을 지원하기 위한 목적으로만 중국을 활용하고, 그런 후 운영을 책임지거나 고객관계 관리를 처리하는 담당자에는 미국에서 교육 받은 중국인 관리자를 쓰도록 조언한다.

언제나 바뀔 수 있는 승자와 패자

중국이 오프쇼어 아웃소싱 분야에서 인도를 언제 따라잡을지 또는 그 가능성을 말하기는 어렵다. 만약 그것이 경마라면 그 결승선은 언제나 바뀔 수 있다.

중국은 임베디드 소프트웨어, 기본 애플리케이션 개발 등 일부 영역에서 서비스 역량을 발전시켰지만, ERP 지원의 성장으로부터 5년 후의 일이었다. 적어도 10년 뒤에야 중국은 인도의 700억 달러 오프쇼어 아웃소싱 시장을 잠식하는데 필요한 엔드 투 엔드 IT 서비스에 가까운 모든 것을 제공할 수 있을 것 같다.

마스터는 중국이 많이 발전했지만 인도는 계속해서 기대치를 높이고 있다며, “중국은 인도의 공급업체들이 제공하는 전반적 서비스의 기준에서 결코 인도의 상대가 되지 못할 수도 있다”고 평가했다.

중국이 오프쇼어 아웃소싱에서 인도를 추격하고자 한다면, 가장 확실한 것은 “계약 체결”이다. 중국과 아웃소싱 계약을 체결하는 고객들은 신뢰 수준을 입증하는 것이다. 고객이 동등한 입장에서 인도 및 중국 공급업체의 입찰을 고려하는 경우, 그것은 중국의 성숙 정도를 한층 증명하는 것이 될 것이다. 또한 “중국 공급업체가 인도에 영업장을 세우는 사례가 목격되기 시작할 때 그들은 이기는 셈이 될 것”이라고 마스터는 농담조로 말한다.

결국 그것은 문제도 뭣도 아닐 수 있다. 오범의 버틀러는 “각 시장은 개별적 계약에 따른 납품 장소로 고려되어야 하는데, 그것은 시장마다 정치, 경제, 사회적 이점이 있기 때문”이라고 말한다. 또 “고려 대상으로써 전체적인 인도와 중국이 갖는 매력적 측면은 인도와 중국이 현재 있지도 않고 앞으로 결코 대신할 수도 없는 그 현실”이라고 덧붙였다.  editor@idg.co.kr