“대형 BI에 실망한 고객의 가려운 곳 긁어주기”

가트너 그룹에 따르면, BI 시장은 지금 둘로 갈라지는 분기점에 놓여 있다. IBM과 오라클, SAP가 이끌던 기존의 BI 솔루션과 클릭테크 인터내셔널 AB(Qlik Tech International AB)가 중심이 되는 이른바 데이터 디스커버리 플랫폼이다. 후자는 스웨덴에서 설립된 기업으로 현재는 펜실베니아주 라드노에 본사를 두고 있다. 클릭테크의 CEO 라르시 비요크는 전통적인 BI 경쟁자들이 변화에 느리고 유연하지 못한 것에 주의를 기울였다. 따라서 기술에 민감한 비즈니스 사용자들이 기업 데이터로부터 자신들만의 식견과 아이디어를 발굴하도록 지원하기 위해 최선의 노력을 경주하고 있다.

라르스 비요크

이번 IDG 엔터프라이즈 CEO 인터뷰 시리즈에서 비요크는 IDGE의 존 갈란트 CEO와, 직원들이 BI를 한층 더 잘 활용할 수 있도록 하는 방법과 클릭테크가 왜 전통적인 BI 솔루션의 바이어들이 IT부문을 우회하려 노력하지 않는지에 대해 이야기를 나눴다. 또 클릭테크의 툴들이 어떤 방식으로 경쟁에서 유리한 고지를 잡게 해주는지에 대해서도 강조했다.

갈란트: 클릭테크는 BI 시장에서 꽤 큰 경쟁자들과 경쟁하고 있다. 그렇다면 클릭테크만의 차별우위는 무엇인가?

비요크: 우리는 이른바 사람들이 더 나은 의사결정을 내리도록 돕는 산업에 속해 있다. BI라고도 부르고 정보분석이라고 부른다. 하지만 정확히 말하면, 우리는 시스템 어딘가에 위치한 데이터를 찾아 가치 있는 정보로 만드는 방식으로 사람들을 돕고 있다. 그리고 우리는 보유한, 그리고 최종 사용자들이 견인한 기술을 가지고 여러 방법을 써 이를 구현하고 있다. 우리는 최종 사용자에 초점을 맞추고 있다.

IT 부문이 분석한 내용이 모든 것들을 통제한다는 기존 방법이 아니다. 지금 우리가 일하고 있는 세상은 그런 세상이 아니기 때문이다. 우리가 지금 일하고 있는 세상은 많은 권한을 가진 소비자들이 일을 하고, 또 일을 하는 과정에 많은 권한을 갖기 원하는 그런 세상이다. 이런 세상에서, 사람들은 "이 툴을 가지고 이런 식으로 일을 해주기 바랍니다. 그러면 정보를 얻을 수 있습니다"와 같은 이야기는 원하지 않는다. 그런 방식은 더 이상 먹혀 들어가지 않는다는 이야기다.

나는 우리가 시장에 나가는 방법과, 우리가 제공하는 상품이 시장의 수요에 한층 부합하도록 하는 방법을 생각하고 있다. 소비자들이 지난 몇 년 동안 어떻게 변했는지를 보면 분명해진다. 페이스북, 구글, 스카이프와 같은 소프트웨어, 애플 스토어와 거기에 있는 앱들을 이용하면서 사람들은 어느 때보다 많은 힘을 가지게 됐다. 이들 모두의 직관은 아주 뛰어나다. 사람들은 자신이 쓰고 있는 툴을 지배하고 있다. 누군가에 의해 유도되지 않는다. 그리고 이것이야말로 큰 차별화다.

갈란트: 클릭테크는 일부 대형 기업들을 고객으로 두고 있지만 잘 알려져 있지 않다. 이유가 뭐라고 생각하나?

비요크: 경쟁사들이 이 사업에 뛰어든 지는 오래됐다. 또 지금은 점차 사용자에게 멀어져 가고 있는 그런 기술을 기반으로 사업을 시작했다. 물론 우리보다 큰 기업들이다. 더 큰 기업들에 인수된 곳도 있다. 이런 것들이 하나의 이유가 될 수 있다고 생각한다.

두 번째 이유는 우리가 미드마켓에 초점을 맞추고 있기 때문이다. 경쟁이 상대적으로 덜하고, 이런 이유에서 고객들은 제대로 니즈를 충족하고 있지 못한 시장이다. 하지만 지난 몇 년 동안 상황이 바뀌기는 했다. 현재 우리는 많은 대기업들을 고객으로 두고 있기도 하다.

또 지난해 기업을 공개한 이후, 대기업 고객들이 더 늘어나고 있는 중이다. 이 산업에서 우리를 모르는 기업은 더 이상 없을 것이라고 생각한다. 또 애널리스트들이 지속적으로 우리를 주목하고 있다.

우리는 레이더 밖에서 날 수 있었고, 꽤 성공적인 기업을 구축했다. 그리고 지금은 기존의 경쟁자들 또한 우리를 심각하게 받아들이고 있는 시점에 와 있다고 생각한다. 또 경쟁사들은 우리가 제공하는 것들을 물리치기 위해 도전에 직면해 있기도 하다.

갈란트: 독자들에게 수치를 제공해주기 바란다. 얼마나 많은 고객들을 보유하고 있는가? 얼마나, 그리고 어떻게 성장했는가?

비요크: 먼저 우리가 속한 산업에서 지난 5-6년간의 변화를 살펴보기 바란다. 2010년 12월까지 우리는 60%씩 성장했다. 산업 평균보다 6-8배가 높은 수치이다. 예를 들어 산업 성장률이 2.5%에 불과했던 2009년에 우리는 33%의 성장을 일궈냈다.

또 105개국에 1만7,000여 고객을 두고 있다. 그리고 우리의 시장 진출 모델은 경쟁사들과 사뭇 다르다. 우리는 제품 수명주기 동안 필요한 모든 것들을 앞서 팔지 않는다. 사람들이 그런 식으로 소프트웨어를 구매하고 싶지는 않을 것이라고 생각하기 때문이다. 실제로도 그런 식으로 제품을 사고 싶어하지 않는다. 그냥 필요한 단계에 사면 되지 않겠는가? 우리는 규모와 속도 측면에서 모델을 구축했다. 많은 거래가 오고 간다. 또 기존 고객들에게도 기회가 간다. 우리는 이를 'land and expand(먼저 착륙한 후, 확장)'라고 부르고 있다. 아주 성공적이었다. 사람들이 원하는 거래 방식이었기 때문이다. 전사를 대상으로 시작하기 보다는, 하나의 부서, 부문을 대상으로 일단 성과를 거두는 게 낫지 않겠는가?

갈란트: 구매 절차에 대해 질문을 하겠다. 가트너 보고서에 따르면, 클릭테크는 IT가 아닌 비즈니스 부문을 통해 제품을 홍보하고 있다. 실제로도 그런가?

비요크: 그렇다고 할 수 있다. 최종 사용자에 초점을 맞춰야 하기 때문이다. 그리고 최종 사용자가 비즈니스 부문의 사람들이 되는 경우가 많다. 물론 IT 부문이 우리 제품을 필요로 하는 경우도 일부 있다. 이 경우 IT와 거래를 한다. 하지만 소수의 경우이다. 도전에 직면하는 사람들은 CFO, 마케팅 VP, 세일즈 VP와 임원들이다. "어떤 방법으로 세일즈 직원들에게 현장에서 필요한 정보를 확보해 전달할까? 이번 달 업무에 관련이 있도록 애플리케이션을 구축하려면 어떻게 해야 할까? 또 다음 달에 이를 수정하려면 어떻게 해야 할까?"와 같은 도전들이다. 또 다시 한번 강조하지만 아주 민첩한 툴이어야 한다.

어찌됐건 대답은 '그렇다'다. 우리는 비즈니스 부문의 사용자들에게 제품을 판매하고 있다. 우리가 가치를 전달할 수 있다고 믿는 사람들이기 때문이다. 말 그대로 가치를 창출하는 판매방식이다.

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갈란트: 비즈니스 사용자들이 제품을 사는 이유는 IT 부문이 제공하는 BI 역량을 늘리거나 대체하기 위해서인가? 그렇다면 이들은 IT가 제공하는 BI 역량이 부족하거나 쓸모 없다고 여기고 있는 것 아닌가?

비요크: 확대와는 거리가 멀다고 말하고 싶다. 또 우리가 비즈니스 사용자들에게 제품을 판매하는 동안, IT 부문이 이런 프로세스에 관여한다는 말을 덧붙이고 싶다. 이들 제품을 도입하고, 배치하는 책임을 맡고 있는 건 분명 IT 부문이기 때문이다. 하지만 IT가 애플리케이션의 모든 모델링을 하도록 하기 보다는, 이들이 보안과 접근 등의 권한을 확보하도록 하는 것이다. 하지만 비즈니스를 이해하는 사람들의 손에 비즈니스 요건을 쥐어줘야 한다. 이들이 애플리케이션을 구축하도록 하고, 애플리케이션을 바꾸는 방향에 영향력을 행사하도록 해야 한다.

우리는 "고객의 니즈와 문제들을 풀어보자. 그리고 이런 과정에서 우리가 제시할 수 있는 가치를 보여주자."는 식의 판매방식을 따르고 있다. 즉 가치를 입증할 수 없다면, 판매도 할 수 없다. 단절이 생기는 부분이 이 부분이다. 사람들이 정말 관심 있어 하는 게 기술을 사는 것일까? 그렇게 생각하지 않는다. 기술로부터 끌어내기 원하는 효용을 사는 것이다. 효용을 설명할 수 없다면, 그리고 더 나아가 충분한 정도로 빠르게 설명할 수 없다면, 오늘날과 같은 시대의 비즈니스 사용자들은 기다려주지 않는다. BI 솔루션을 배치하려고 1년을 허비할 수는 없기 때문이다. 지금 당장 BI 솔루션을 배치하기 원한다. 시간이 '돈'이기 때문이다.

갈란트: 클릭테크의 BI 접근법과 대형 BI의 접근법이 크게 어떻게 다른지, 독자들에게 설명해주기 바란다.

비요크: 대형 BI들은 단 몇 주 또는 단 몇 달 만에 BI를 배치할 수 없다는 사실을 알고 있다. 불가능하다. 기술적으로 불가능하다. 이들은 대규모 투자에 따른 혜택을 전제로 제품을 판매하고, 전사적으로 이를 전개한다. 앞으로 24개월 동안은 돌아올 필요가 없다는 점을 알기 때문이다. 충분한 역량이 있다면 합당한 방법이다. 현재 사람들이 제품을 사기 원하는 방식이기 때문이다. 그러나 꼭 특정 방식을 고집할 필요는 없다. 그러자고 강요 받을 이유도, 더 이상 그렇게 해야만 할 필요도 없다. 다른 소프트웨어 산업에서는 이미 입증된 사항들이다.

세일즈포스닷컴과 우리를 비교해보기 바란다. 똑같은 시장 진출 전략을 쓰고 있다. 간편하다. 사기에 앞서 한번 시험해볼 수 있다. 한가지 큰 차이가 있기는 하다. 우리는 고객들에게 개발자 플랫폼을 제공한다. 원한다면 평생 동안 우리 웹사이트에 들어와 무료로 쓸 수 있다. 다운로드 받을 수도 있다. 나는 고객들이 이를 보유했으면 한다. 각자의 애플리케이션을 구축해볼 것을 권장한다. 원한다면, 어떤 종류의 애플리케이션이든 구축할 수 있다. 완전히 독립적인 제품이다. 직접 개발한 애플리케이션을 누군가와 공유하고 싶다면, 그 사람들은 이를 라이선스 해야 한다. 우리가 관여하는 정도를 배제해 주는 방식이기도 하다.

대형 BI와 우리의 또 다른 차별점으로는, 이들의 툴을 이용하게 되면 데이터 세트에 던져야 하는 질문이 무엇이든 사전 설정해야 한다는 점이다. 한번 생각해 보기 바란다. 내가 당신을 위해 무언가를 구축하고 있다고 치자. 당신이 앞으로 9개월-12개월 후에 던질 질문을 내가 어떻게 알 수 있단 말인가? 다시 한 번 강조하지만, 이건 고객의 비즈니스이다. 매번 새로운 요청이 있을 것이라는 점은 자명하다.

우리는 이런 권한 부여에 있어 아주 다른 접근법을 쓰고 있다. 그리고 우리의 기술로 구현한다. 사전에 무언가를 수집하지 않는다. 사용자들이 애플리케이션에서 직접 선택을 하고, 스스로의 힘으로 통합을 한다. 그리고 이런 점 때문에 쿼리의 차원(dimension)에 제약이 없다. 수천개의 차원을 유지할 수도 있다. 우리는 이를 연상 방식이라고 부른다.

기술적 관점에서 중요한 차별화 요소가 있다. 아마도 최종 사용자로서 고맙게 생각할 요소일 것이다. 사람들은 두뇌와 같은 방식으로 작동하는 툴을 사용하기 원한다. 바로 '연상'이다. 우리는 계층으로 생각하지 않는다.

자리에 앉아 무언가를 분석할 때, 가장 먼저 선택한 것으로부터 관찰한 것들이 다음 질문의 일부가 될 것이다. 개발자들이 당신의 생각을 어떻게 예측하겠는가? 그렇게 할 수 없다. BI가 성과를 보지 못하는 이유이다. 그냥 통계에 머무는 이유이다.

갈란트: 앞서 세일즈포스닷컴을 언급했다. 클라우드를 기반으로 한 지원 계획이 있나?

비요크: 물론이다. 고객이 클라우드를 기반으로 솔루션을 배치한다면, 우리는 이를 지원한다. 우리는 업로드 방법을 보여준다. 그리고 클라우에서 데모 환경을 구동한다. 그러나 모든 중요한 데이터를 클라우드에 보관하는 세일즈포스닷컴의 CRM과 같은 포인트 솔루션 사이에는 분명한 차이점이 있다고 생각한다. 전자의 경우, 데이터를 교체하기 원할 경우 빠르게 할 수 없다. 많은 데이터를 신속하게 업로드 할 수 없다는 이야기다. 속도가 다른 지역보다 빠른 유럽 일부 지역에서는 빠르게 할 수 있을지도 모르겠다. 하지만 대부분의 경우는 아니다.

두번째로 사실 더 중요한 부분은 고객이 어떻게 받아들이고 있느냐 하는 것이다.  우리는 트렌드를 따른다. 서비스로서의 소프트웨어(SaaS)를 전달하느냐, 클라우드 기반을 확대해 가느냐에 상관없이 말이다.

아직까지는 수요가 많지 않다. 사람들은 우리가 트렌드를 따르고 있다는 사실을 알고 싶다. 우리는 클라우드를 기반으로 구현할 수 있다. 그러나 지금은 그렇게 하고 있지 않다. 어찌됐건 이 점은 말할 수 있다. 우리 제품을 쓰고 있는 OEM 파트너 중 상당수가 그렇게 한다면, 우리 또한 이를 따라 동일한 방식으로 매출을 창출할 것이라는 점이다.

갈란트: 앞서 언급한 가트너 보고서는 기존의 BI와 이의 대안이 되는 데이터 디스커버리로 갈라지고 있으며, 비즈니스 부문은 후자를, IT는 전자를 선호한다고 분석하고 있다. 이런 평가에 동의하는가?

비요크: 절대적으로 동의한다. 우리는 그들과는 상관없이 우리만의 단계를 밟아 진출했다. 우리는 이를 비즈니스 디스커버리라고 부른다. 여기서 언급한 내용 중 일부는 우리가 시장에서 처음 시도한 것들이다. 기존의 BI들이 정말로 비즈니스의 필요를 충족하고 있을까? 큰 질문이고, 의문이 많다. 나는 많은 비즈니스 유저들도 똑같은 질문을 할 것이라고 생각한다. 힘있는 소비자, 민첩성에 대한 요구, 빠른 가치 창출, 앱을 닮은 환경 등을 생각해보기 바란다. 우리가 밀어 붙여온 요소들이다. 고객들에게 반향을 불러일으키는 요소들이기도 하다.

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갈란트: 고객 사례를 하나 들어주기 바란다. 툴을 이용해 뭔가 새로운 혁신을 달성한 사례 말이다.

비요크: 조금은 색다른 사례를 들어보겠다. 기업이 아니다. 스웨덴 남부를 책임지고 있는 경찰청으로, 우리의 툴을 이용해 범죄자를 잡고 있다. 지난해 말 스웨덴에서는 무작위로 사람들을 총질하는 스나이퍼 범죄가 이슈가 된 적이 있다. 20명을 쐈고, 1명을 죽였다. 경찰은 스웨덴의 수도인 스톡홀롬에 있는 중앙 데이터베이스에서 데이터를 빼내 이용하기로 결정했다. 관련 데이터를 모두 꺼내 패턴을 관찰했다. 그리고 용의자를 줄여나갔다. 경찰은 언론을 이용했다. 스웨덴 중앙정부의 규제 때문에 원하는 만큼 빠르게 데이터를 처리할 수 없었기 때문이다. "우리는 클릭테크를 단 30분 이용해 3명의 생명을 구했습니다." 기자회견 석상에서 경찰이 언급한 내용이다. 만약 우리 같은 툴을 이용한다면 범죄를 15-25% 줄일 수 있다고도 언급했다. 꽤 독특한 활용 사례다. 그러나 중요한 포인트가 있다. 대부분의 사람들은 이런 것들을 BI라고 생각하지 않는다는 점이다. 우리가 비즈니스 디스커버리라는 용어를 생각해내 이용하고 있는 이유이기도 하다.

갈란트: 개발 로드맵은 어떻게 되나? 고객들이 앞으로의 계획과 관련해 알아야 할 부분은 무엇인가?

비요크: 이미 중요한 기술 하나를 출시한 상황이다. 우리는 또 계속 기술을 강화해 나가고 있다. 이동성과 관련해서다. 사람들은 어디에 있건, 어떤 장치를 쓰고 있건, 시간대가 어떻게 되건, 결정을 내릴 수 있기를 원한다. 전화나 PDA를 통해 이를 구현한 사례를 우리뿐 아니라 다른 업체들에게서도 봤을 것이다. 물론 아주 바람직한 플랫폼은 아니라고 생각한다. 화면이 너무 작기 때문이다. 아이패드라면 단연코 괜찮다. 개인적으로는 안드로이드 플랫폼 장치와 안드로이드 3.0이 자리를 잡으면서, 점차 더 많은 사람들이 노트북 컴퓨터 대신 태블릿 PC를 사게 될 것이라고 생각한다. 그리고 우리는 이런 트렌드에 동참할 계획이다. 또 사용자 라이선스를 구입하면, 여타의 추가 비용 없이 태블릿과 같은 장치에서 이를 이용할 수 있다.

갈란트: 경쟁 환경은?

비요크: 기존 기업들이 새로 내놓은 상품에서 도전이 될만한 것들은 많지 않아 보인다. 우리 소프트웨어가 제공하는 빠른 시간 가치와 민첩성이 경쟁력이기 때문이다. 또 우리의 경우, 배치를 위한 서비스가 필요 없다. 이들 대기업들은 단순한 소프트웨어 기업이나 서비스 기업이 아니다. 아주 거대한 서비스 제공 집단이다. 내가 만난 경영진 중 아주 많은 돈을 이런 서비스에 투자하고 싶어하는 사람은 없었다. 따라서 고객들이 움직이지는 않을 것으로 판단한다. 이들 대기업들은 여전히 자신들의 모델에 투자를 하고 있으며, 이런 이유로 빠르게 움직이지 못하고 있다.

갈란트: 개인적으로 관심이 있는 마지막 질문이다. 판타지 풋볼(fantasy football) 애플리케이션에 대해 설명해주기 바란다.

비요크: 우리 데모 사이트에 들어가보면, 사람들이 좋아할만한 애플리케이션이 많다는 걸 알 수 있다. 스포츠, 와인, 음식과 관련된 애플리케이션이 있다. 대다수의 사람들이 관심을 가질만한 애플리케이션들이다. 판타지 풋볼도 이런 맥락의 애플리케이션이다. 골프와 관련된 애플리케이션도 있다. 이는 사람들에게 우리의 역량을 보여주는 흥미로운 방법이다.

갈란트: 정리를 해보자. 고객들이 당신 회사에 대해 알아야 하는 중요한 부분들을 설명해주기 바란다.

비요크: 새로운 종류의 소프트웨어라는 점이다. 우리의 초점은 아주 다르다. IT 부문에 어떤 식으로도 적대감을 갖고 있지는 않다. 사실 IT 부문에 아주 많이 의존하고 있다. 하지만 분명한 사실은 IT와 비즈니스 사용자가 각자의 몫을 한다는 점이다. 우리는 사람들이 소프트웨어를 구매하기 전에, 이를 시험해볼 수 있도록 하고 있다. 이렇게 하고 있는 기업은 아주 극소수에 불과하다. 시험 삼아 운전을 해보지도 않고 새 차를 구입하는 사람은 없을 것이다. 그런데 IT 부문들은 전통적인 BI들이 파워포인트를 통해 보여준 역량을 그대로 제공해줄 것이라고 믿고 있다. 꽤 특이하다고 할 수 있다. editor@idg.co.kr