7일 전

IT 솔루션 도입을 고려하는 기업이 해야 하는 4가지 질문

Tom Nolle | Network World
기업 대부분이 내년도 예산 책정을 준비하기 위해 다소 형식적인 기술 검토 주기에 개입하는 시기가 왔다. 기업은 수년간 이렇게 해왔고, 매년 상위 5가지 우선순위 가운데 약 3가지만 공개한다는 점은 흥미롭다. 최소 2가지는 우선순위에서 이탈해 다음해로 이월된다는 의미다. 약 75%의 기업에서 이런 흐름을 경험한다. 우선순위에서 밀려난 기술이 내년으로 연기되는 이유는 무엇일까? 기업 임원은 ‘정보 격차’가 주된 원인이라고 입을 모은다.
 
ⓒ Getty Images Bank
 
기업은 네트워크뿐만 아니라 업무 절차를 개선하려고 IT 솔루션을 도입한다. 기업 임원은 지출 중에서 내부자 혹은 외부자가 제안하는 새로운 기술에 대한 지출을 정당화해야 한다. 즉, 사업 운영을 개선하는 방식, 배치하는 방식, 예상 지출 비용을 파악해야 한다. 따라서 새로운 기술을 도입하기 위해서는 해당 기술이 가져올 변화에 대해 알아야 한다. 문제는 기업 임원이 그 정보를 얻지 못한다는 것이다.
 
또 다른 기대치를 살펴보자. 기업은 기술 도입을 추상적으로 계획하지는 않는다. 그보다는 실제 제품 도입과 배포에 대한 계획을 세운다. 이때 네트워크 솔루션 업체는 일반적으로 뉴스와 업체 홈페이지, 혹은 영업 활동을 통해 얻을 수 있는 정보의 출처가 된다. 기업은 판매 업체의 제품 또는 서비스가 어떤 면에서 적합한지 설명 듣기를 원하며, 판매 업체도 대부분 이에 동의한다. 중요한 것은 구체적으로 어떤 영업 단계에서 핵심 정보를 제공하는지다.
 
기술 솔루션 업체 영업사원은 다른 영업사원과 마찬가지로 수수료로 돈을 번다. 이들은 제품과 서비스를 홍보해 판매가 성사되길 기대하며 가능성을 살핀다. 영업사원의 목표는 잠재 고객을 실제 고객으로 빠르게 전환하는 것이다. 모든 영업사원은 제품과 서비스에 대해 아는 것이 전혀 없어서 의사결정을 할 수 없을 때 가장 기본적인 것부터 알려줘야 하는 상황, 이른바 ‘교육적 판매’를 가장 두려워한다. 교육 활동으로는 수수료를 받지 못하며, 수익 목표도 달성하지 못하기 때문이다.
 
이런 문제를 해결하는 방법은 마케팅이다. 대부분의 영업 조직은 1단계 이상의 마케팅 과정을 거쳐 잠재 고객을 만들어낸다. 지금껏 잠재 고객은 관련 가치 제안 및 기술에 대한 기본적인 교육을 포함한 부수적인 활동으로 생성됐다. 하지만 영업사원들은 오늘날에는 이 방법이 통하지 않는다고 말한다.  
 
마케팅 전문가도 동의하지만, 이들은 영업 조직이 더 노력해야 한다고 보고 있다. 주어진 비즈니스 사례와 관련된 부수적인 영업 활동의 일환으로 그 기술의 기본에 대해 교육하는 것은 물론 어려운 일이다. 하지만 홈페이지가 너무 어수선해서 사용자가 아무런 정보를 발견하지 못하는 경우가 있다. 필자도 마찬가지 경험을 했으며, 원하는 주제를 아예 찾지 못한 적도 많았다. 영업사원은 잠재 고객을 올바른 길로 인도하고 적절한 솔루션을 제공해야 한다. 마케팅 전문가는 이것을 ‘영업의 핵심’으로 봤다.
 
IT 솔루션 업체가 영업과 마케팅 절차를 동일 선상에 두면 좋겠지만, 구매 기업은 이를 통제하는 위치에 있지 않다. 기업용 네트워크 기술을 구매하고자 할 때 정보 격차를 줄이기 위해 할 수 있는 일은 무엇일까? 관심 있는 IT 솔루션 업체에 처음 연락할 때 제안요청서와 같은 절차를 도입하는 것이다.
 
정식 제안요청서는 제품을 실제로 구매할 만큼 충분한 정보가 있을 때 작성하는 것을 추천한다. 우선 업체 홈페이지에서 정보를 수집하고, 영업팀에 부수 정보를 요청해야 한다. 이 절차를 진행할 때에는 다음 4가지 질문에 답해야 한다.

 
1. 이 기술이 기업 운영을 어떻게 개선하는가?

첫 번째 질문에 대한 답은 구체적이어야 한다. 쉽게 연락할 수 있는 주변 인물 가운데 해당 기술을 적용해서 개선을 경험한 사례를 들어보는 것도 방법이다. 경영 사례를 만들고 도입으로 인한 이점을 정량화할 수 있도록 적절한 시점에 자세한 평가를 내리는 것이 좋다.

 
2. 개선 사항을 실현하는 제품의 주요 특징 3가지는 무엇인가?

각 제품에 대한 부수적인 정보를 제공하고, 이런 특징이 왜 중요하며, 각 특징의 역할은 무엇인지 정리하자. 사업 운영 측면에서 얻을 수 있는 명확한 장점을 제품의 특징 및 기능과 연결하는 것이 목적이다. IT 솔루션 업체가 제공한 자료를 검토할 때 우선순위를 두어야 할 부분이 보이기 때문에 중요하지 않은 문제로 인한 시간낭비를 방지할 수 있다.

 
3. 제품을 기업 네트워크에 어떻게 적용하는가? 기존 시스템 위, 아래, 혹은 병렬로 적용하는 기술인가, 기존 시스템을 대체하는 기술인가?

IT 솔루션 업체가 제시하는 비용은 기존 장비의 감가상각이나 기존 장비와의 통합 및 연동 관련 문제를 고려하지 않는다. 새로운 솔루션과 기존 솔루션의 관계를 통해 차후 분쟁이 생길 가능성이 높은 영역을 정의할 수 있다.

 
4. 요구 사항을 반영한 견적을 내기 위해 기업에서 제공해야 하는 것은 무엇인가?

이에 대한 답은 제안요청서를 적절히 준비하거나 솔루션 업체에 견적을 요청할 때 필수적이다. 또 앞선 3가지 질문과 상반되는 답을 얻을 수 있는 질문이기도 하다. 앞선 3가지 질문과 마지막 질문에 대한 답이 모순된다면 IT 솔루션 업체가 질문에 대한 답을 충실히 준비하지 않았거나 자세한 내용을 얼버무리고 넘어가고 있다는 뜻이기 때문에 짚고 넘어가야 한다.
 
우선 IT 솔루션 업체의 홈페이지를 살펴보면서 질문에 대한 답을 작성한 다음 답변이 불만족스럽거나 누락된 곳을 찾아보자. 그 후에는 해당 업체 영업 담당자에게 답변을 요청해 보자. 혼자 조사했을 때에는 알 수 없었던 답을 얻을 수 있을 것이다.
 
이 과정을 거친 이후에도 질문에 대한 답을 얻지 못한다면 어떻게 해야 할까? 가장 좋은 답변을 제시한 IT 솔루션 업체로부터 만족스러운 답변을 하나라도 얻을 때까지 상세 설명을 요청하는 것이다. 그럼에도 답을 얻을 수 없으면 해당 기술이나 제품 출시가 아직 준비되지 않은 것일 수 있다. 적절한 답변을 얻는다면 이를 통해 제안요청서를 만들고, 신뢰할 수 있는 답변을 제공한 업체에 전달하면 된다. 중단된 기술 프로젝트를 다시 가동할 수 있을 것이다. editor@itworld.co.kr


7일 전

IT 솔루션 도입을 고려하는 기업이 해야 하는 4가지 질문

Tom Nolle | Network World
기업 대부분이 내년도 예산 책정을 준비하기 위해 다소 형식적인 기술 검토 주기에 개입하는 시기가 왔다. 기업은 수년간 이렇게 해왔고, 매년 상위 5가지 우선순위 가운데 약 3가지만 공개한다는 점은 흥미롭다. 최소 2가지는 우선순위에서 이탈해 다음해로 이월된다는 의미다. 약 75%의 기업에서 이런 흐름을 경험한다. 우선순위에서 밀려난 기술이 내년으로 연기되는 이유는 무엇일까? 기업 임원은 ‘정보 격차’가 주된 원인이라고 입을 모은다.
 
ⓒ Getty Images Bank
 
기업은 네트워크뿐만 아니라 업무 절차를 개선하려고 IT 솔루션을 도입한다. 기업 임원은 지출 중에서 내부자 혹은 외부자가 제안하는 새로운 기술에 대한 지출을 정당화해야 한다. 즉, 사업 운영을 개선하는 방식, 배치하는 방식, 예상 지출 비용을 파악해야 한다. 따라서 새로운 기술을 도입하기 위해서는 해당 기술이 가져올 변화에 대해 알아야 한다. 문제는 기업 임원이 그 정보를 얻지 못한다는 것이다.
 
또 다른 기대치를 살펴보자. 기업은 기술 도입을 추상적으로 계획하지는 않는다. 그보다는 실제 제품 도입과 배포에 대한 계획을 세운다. 이때 네트워크 솔루션 업체는 일반적으로 뉴스와 업체 홈페이지, 혹은 영업 활동을 통해 얻을 수 있는 정보의 출처가 된다. 기업은 판매 업체의 제품 또는 서비스가 어떤 면에서 적합한지 설명 듣기를 원하며, 판매 업체도 대부분 이에 동의한다. 중요한 것은 구체적으로 어떤 영업 단계에서 핵심 정보를 제공하는지다.
 
기술 솔루션 업체 영업사원은 다른 영업사원과 마찬가지로 수수료로 돈을 번다. 이들은 제품과 서비스를 홍보해 판매가 성사되길 기대하며 가능성을 살핀다. 영업사원의 목표는 잠재 고객을 실제 고객으로 빠르게 전환하는 것이다. 모든 영업사원은 제품과 서비스에 대해 아는 것이 전혀 없어서 의사결정을 할 수 없을 때 가장 기본적인 것부터 알려줘야 하는 상황, 이른바 ‘교육적 판매’를 가장 두려워한다. 교육 활동으로는 수수료를 받지 못하며, 수익 목표도 달성하지 못하기 때문이다.
 
이런 문제를 해결하는 방법은 마케팅이다. 대부분의 영업 조직은 1단계 이상의 마케팅 과정을 거쳐 잠재 고객을 만들어낸다. 지금껏 잠재 고객은 관련 가치 제안 및 기술에 대한 기본적인 교육을 포함한 부수적인 활동으로 생성됐다. 하지만 영업사원들은 오늘날에는 이 방법이 통하지 않는다고 말한다.  
 
마케팅 전문가도 동의하지만, 이들은 영업 조직이 더 노력해야 한다고 보고 있다. 주어진 비즈니스 사례와 관련된 부수적인 영업 활동의 일환으로 그 기술의 기본에 대해 교육하는 것은 물론 어려운 일이다. 하지만 홈페이지가 너무 어수선해서 사용자가 아무런 정보를 발견하지 못하는 경우가 있다. 필자도 마찬가지 경험을 했으며, 원하는 주제를 아예 찾지 못한 적도 많았다. 영업사원은 잠재 고객을 올바른 길로 인도하고 적절한 솔루션을 제공해야 한다. 마케팅 전문가는 이것을 ‘영업의 핵심’으로 봤다.
 
IT 솔루션 업체가 영업과 마케팅 절차를 동일 선상에 두면 좋겠지만, 구매 기업은 이를 통제하는 위치에 있지 않다. 기업용 네트워크 기술을 구매하고자 할 때 정보 격차를 줄이기 위해 할 수 있는 일은 무엇일까? 관심 있는 IT 솔루션 업체에 처음 연락할 때 제안요청서와 같은 절차를 도입하는 것이다.
 
정식 제안요청서는 제품을 실제로 구매할 만큼 충분한 정보가 있을 때 작성하는 것을 추천한다. 우선 업체 홈페이지에서 정보를 수집하고, 영업팀에 부수 정보를 요청해야 한다. 이 절차를 진행할 때에는 다음 4가지 질문에 답해야 한다.

 
1. 이 기술이 기업 운영을 어떻게 개선하는가?

첫 번째 질문에 대한 답은 구체적이어야 한다. 쉽게 연락할 수 있는 주변 인물 가운데 해당 기술을 적용해서 개선을 경험한 사례를 들어보는 것도 방법이다. 경영 사례를 만들고 도입으로 인한 이점을 정량화할 수 있도록 적절한 시점에 자세한 평가를 내리는 것이 좋다.

 
2. 개선 사항을 실현하는 제품의 주요 특징 3가지는 무엇인가?

각 제품에 대한 부수적인 정보를 제공하고, 이런 특징이 왜 중요하며, 각 특징의 역할은 무엇인지 정리하자. 사업 운영 측면에서 얻을 수 있는 명확한 장점을 제품의 특징 및 기능과 연결하는 것이 목적이다. IT 솔루션 업체가 제공한 자료를 검토할 때 우선순위를 두어야 할 부분이 보이기 때문에 중요하지 않은 문제로 인한 시간낭비를 방지할 수 있다.

 
3. 제품을 기업 네트워크에 어떻게 적용하는가? 기존 시스템 위, 아래, 혹은 병렬로 적용하는 기술인가, 기존 시스템을 대체하는 기술인가?

IT 솔루션 업체가 제시하는 비용은 기존 장비의 감가상각이나 기존 장비와의 통합 및 연동 관련 문제를 고려하지 않는다. 새로운 솔루션과 기존 솔루션의 관계를 통해 차후 분쟁이 생길 가능성이 높은 영역을 정의할 수 있다.

 
4. 요구 사항을 반영한 견적을 내기 위해 기업에서 제공해야 하는 것은 무엇인가?

이에 대한 답은 제안요청서를 적절히 준비하거나 솔루션 업체에 견적을 요청할 때 필수적이다. 또 앞선 3가지 질문과 상반되는 답을 얻을 수 있는 질문이기도 하다. 앞선 3가지 질문과 마지막 질문에 대한 답이 모순된다면 IT 솔루션 업체가 질문에 대한 답을 충실히 준비하지 않았거나 자세한 내용을 얼버무리고 넘어가고 있다는 뜻이기 때문에 짚고 넘어가야 한다.
 
우선 IT 솔루션 업체의 홈페이지를 살펴보면서 질문에 대한 답을 작성한 다음 답변이 불만족스럽거나 누락된 곳을 찾아보자. 그 후에는 해당 업체 영업 담당자에게 답변을 요청해 보자. 혼자 조사했을 때에는 알 수 없었던 답을 얻을 수 있을 것이다.
 
이 과정을 거친 이후에도 질문에 대한 답을 얻지 못한다면 어떻게 해야 할까? 가장 좋은 답변을 제시한 IT 솔루션 업체로부터 만족스러운 답변을 하나라도 얻을 때까지 상세 설명을 요청하는 것이다. 그럼에도 답을 얻을 수 없으면 해당 기술이나 제품 출시가 아직 준비되지 않은 것일 수 있다. 적절한 답변을 얻는다면 이를 통해 제안요청서를 만들고, 신뢰할 수 있는 답변을 제공한 업체에 전달하면 된다. 중단된 기술 프로젝트를 다시 가동할 수 있을 것이다. editor@itworld.co.kr


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