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레노버 APAC CMO에게 듣는 '팬데믹 기간의 리드 창출 전략'

Brad Howarth | CMO
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코로나19로 인해 오프라인 컨퍼런스와 세미나가 모두 취소된 상황이지만, 리드 제너레이션(lead generation)은 어디선가 계속되어야 한다. 

이에 따라 리드 제너레이션 활동이 온라인으로 옮겨가며, 콘텐츠와 웨비나의 급증으로 이어졌다. 결국 많은 기업은 그들의 메시지가 콘텐츠의 바다 속에 묻히는 상황을 경험하게 됐다. 따라서 판매 프로세스와 구매 여정이 긴 B2B 브랜드는 온라인에서 잠재 고객의 주목을 유지하기가 쉽지 않은 상황이다.

레노버 데이터 센터 그룹(Data Center Group, 이하 DCG) 아태지역 최고 마케팅 책임자인 사친 바티아도 마찬가지다. 대기업 대상의 고성능 컴퓨터 인프라를 판매하는 회사로, 레노버 DCG는 향후 디지털 트랜스포메이션 이니셔티브를 지원하기 위해 인프라 투자를 강화할 계획인 잠재 고객과의 관계를 강화해야 할 필요가 있었다.
 
ⓒ Getty Images Bank

바티아의 과제는 전통적인 대면 행사를 대체할 방법이었다. 그는 지난 6개월 간 코로나19로 인해 잠재 고객이 무겁고 부정적인 콘텐츠를 소비하고 있으며, 디지털 영역에서의 집중 시간이 몇 분에서 몇 초로 감소했음을 지적했다. 

바티아는 “이런 콘텐츠를 동료들과 즐거운 마음으로 공유하고 싶을까? 그래서 생각한 것이 유머와 인포테인먼트(infortainment)다. 잠재 고객이 메시지를 이해하는 동시에 즐길 수 있는 혁신적인 콘텐츠를 생산하기에 적기라고 생각했다”고 설명했다.

그 결과 탄생한 것이 테크 토닉(Tech Tonic)이다. 유머로 잠재 고객을 사로잡는 만화 시리즈다. 테크 토닉은 소프트웨어 정의와 하이브리드 클라우드를 매우 재치 있고 재미있게 설명하고, 잠재 고객이 전형적으로 마주하게 될 사무실 시나리오와 과제, 그리고 이를 극복하는 방법을 다뤘다. 그 결과 단 2주만에 IT 의사결정권자 4,000명이 가입하는 쾌거로 이어졌다. 

바티아와 그의 팀은 다른 레노버 DCG 경영진과 협력해 링크드인과 트위터 등 소셜 채널을 통해 더 효과적으로 콘텐츠를 홍보할 수 있도록 했다. 바티아는 페이스북도 콘텐츠가 더 유머러스하거나 정보성이 강한 콘텐츠일 때 일부 원하는 잠재 고객에게 도달하는 방법임이 입증됐다고 전했다.

그는 “잠재 고객들은 페이스북에서 개방적으로 콘텐츠를 소비한다. 단, 링크드인에서 통했던 것이 페이스북에서도 통한다는 의미는 아니다. 플랫폼 별 적응이 핵심이다”라고 설명했다.

 
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바티아가 추진한 또 다른 이니셔티브는 6월 9일 첫 웹캐스트로 시작된 C-스위트 챗 쇼(C-Suite Chat Show)다. 이 프로그램에는 일반적인 엔터프라이즈 컴퓨팅 관련 웨비나의 편견에서 벗어난 다양한 패널이 참여했다. 

‘나스 데일리(Nas Daily)’를 운영하며 페이스북에 1,730만 명 이상의 팔로워를 갖고 있는 비디오 블로거 누세르 야신이 대표적인 예다. 바티아는 그가 업계 전반에 일어나는 모든 일에 관심이 있으며, 레노버와의 대화를 아주 즐겼다고 전했다. 

또 다른 게스트는 싱가포르 국립대학교 보건 시스템의 CIO인 얌 키 유완 박사와 브리스베인 보이스 스쿨(Brisbane Boys School)의 기술 서비스 책임자인 리 피커링이다. 바티아에 따르면, 첫 번째 웹캐스트에 2,200명이 참여했고 레노버의 기술 솔루션에 대한 워크숍을 요청한 500명 이상의 리드를 확보했다.

그리고 레노버는 파트너 회사가 레노버 DCG 자산을 사용해 자체적으로 캠페인을 시작할 수 있도록, 파트너 포털을 개편했다.
 

마케팅 트랜스포메이션

바티아는 8월 마케토(Marketo), 아나플랜(Anaplan), 도모(Domo) 등을 통합하는 마테크 트랜스포메이션을 완료함으로써 향후 마케팅 활동에 더욱 힘을 실을 수 있을 것으로 기대하고 있다. 바티아는 “원래 11월에 완료됐어야 하지만, 코로나19 때문에 일정을 앞당겼다”고 설명했다.

마케팅 솔루션을 활용함으로써 레노버 DCG는 일반적으로 마케팅 직무에 존재하는 ‘사일로(silo)’를 해체하게 됐다. 바티아는 “영업 담당자, 제품 관리자, 마케팅 팀 등 모든 이해관계자를 포함해야 하며, 통합적인 전략으로 접근해야 한다”라고 말했다. 이어 “초기부터 비즈니스 목표를 정의하고 마케팅 및 비즈니스 목표를 달성하기 위해 최종적으로 나와야 할 결과물을 분명히 해야 한다”고 조언했다.

마지막으로 바티아는 “마케팅 트랜스포메이션에는 많은 IT 협업이 필요하고, 예상치 못한 일이 발생할 수 있기 때문에 여유 있게 계획을 잡아야 한다. 우리는 코로나19가 발생했을 때 여유로 잡아둔 기간을 활용해 프로젝트를 단축했다”고 덧붙였다. 

 

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