IDG의 2019 고객 인게이지먼트 조사 결과 IT 구매 담당자의 72%가 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 찾는데 어려움을 느끼고 있다. 다양한 마케팅 콘텐츠가 나오는 상황에서 IT 구매 담당자들이 신뢰할 수 있는 양질의 콘텐츠를 찾기 어려운 이유는 무엇일까? 콘텐츠가 없는 것이 아니라, ‘적시에 전달되는’ ‘양질의’ 콘텐츠가 부족하기 때문이다.
다행히 IT 마케터는 콘텐츠 마케팅을 활용해 이런 가치 격차를 줄여 경쟁 우위를 점하고, 핵심 의사결정권자에게 다가갈 수 있다. IDG의 B2B 콘텐츠 마케팅 기초 가이드는 IT 의사결정권자들의 구매 프로세스 전반에서 돋보이게 할 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 될 것이다.
IT 구매자가 공감하는 콘텐츠를 만들고 구매 결정을 내릴 때 ‘우리 회사’가 생각나게 하는 데 도움이 되는 몇 가지 핵심 내용을 요약했다.
1. 오디언스에 집중하라 : 콘텐츠 마케팅은 메시지보다는 독자의 니즈를 우선시한다는 점이 다른 마케팅 전략과 차별화되는 부분이다. 우리 모두 알고 있듯, IT 의사결정권자들은 똑똑하다. 과장이나 편향을 금방 알아차리고, 교육적이면서도 정확하고 직관적인 콘텐츠를 선호한다. 따라서 마케터는 상품이나 서비스를 홍보하기 보다는 구매 여정의 각 단계에 있는 독자들의 니즈에 우선순위를 둔, 고객 중심 전략을 수용해야 한다.
2. 통합적인 콘텐츠 마케팅 전략을 세워라 : ‘전략적’이라는 말은 무작위로 낚시대를 던지는 것이 아니라, 확립된 계획이 있다는 의미다. IDG의 콘텐츠 마케팅 전문가인 롭 오레건은 통합적인 주제나 콘텐츠 간의 연결고리가 없는 경우 콘텐츠 마케팅을 효율적으로 진행할 수 없다고 조언한다. 성공적인 콘텐츠 마케팅을 위해서는 메시지로 여러 콘텐츠를 엮어 구매자들이 여정을 따라 콘텐츠를 참고할 수 있도록 해야 한다.
3. 진정한 사고 리더십(Thought Leadership)을 추구하라 : 솔직히 말해서 ‘사고 리더십’이라고 명명된 많은 콘텐츠 중에는 실제로 독자성이나 전문성이 결여된 경우가 많다. 이 가이드에서는 경쟁에서 돋보이게 하는 진정한 사고리더십의 3가지 특징인, 참신함, 깊이, 명료함을 갖춘 콘텐츠를 작성하는 방법을 소개한다.
4. 성과를 명확히 측정하라 : 콘텐츠의 성과가 어떤가? 모든 마케터의 성과 측정 방식이 다르고, KPI와 전반적인 마케팅 목표 정의에 따라 전략의 성공여부도 달라진다. 이 가이드에서는 인지/인게이지먼트, 육성, 전환, ROI 등 각 영역에 따라 측정 가능한 성과 지표를 살펴보고, 정말 의미있는 성과 측정을 위한 팁을 소개한다.
B2B 콘텐츠 마케팅 기초 가이드는 IT 구매자들과 소통하고, 일관되고 신뢰할 수 있는 기업으로 자리매김하며, 독자에게 가치를 제공하는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 될 것이다. 신뢰할 수 있는 콘텐츠가 부족한 상황에서 독창적이고 심층적인 콘텐츠는 IT 의사결정권자들이 구매 단계에서 여러분의 회사를 떠올리게 만들 열쇠가 될 것이다.
