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코로나19로 멈춰버린 오프라인 행사... 마케터의 선택지는?

Bob Bragdon | IDG.com
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CSO 매거진을 발간한 이후 우리는 독자들에게 위험 관리에 대한 가이드를 제시하기 위해 위기 상황을 면밀히 관찰했다. 2002년~2003년에는 사스가, 2006년~2007년에는 조류인플루엔자에 대비하기 위해 기업들은 펜데믹 계획을 세웠었다. 이후엔 돼지 독감, 메르스, 에볼라 등이 있었다. 매번 모든 논의는 직원들을 보호하면서 비즈니스를 계속 운영해 나갈 것인지에 초점이 맞춰져 있었다. 이러한 위기 상황이 급속도로 확산되고 통제가 되지 않을 때 기업이 어떻게 마케팅을 하고 매출을 끌어올릴 수 있는지는 논의 대상이 아니었다.
 
ⓒ Getty Images Bank

지금의 코로나19처럼 위기 확산 국면에서 마케팅에는 직원들을 보호하면서 비즈니스를 계속 운영한다는 목표와 고객들의 니즈를 존중하는 것 사이에서 정교한 전술이 필요하다. 영업 및 마케팅 조직이 자문해봐야 하는 것은 이 위기 상황에서 비즈니스를 계속 성장시키고 고객들과 인게이지먼트할 수 있는 방법은 무엇인가다. 

코로나19의 확산으로 많은 기업은 직원 보호를 위해 출장 금지와 재택근무를 시행하고 있다. 기술 혹은 보안 제품과 서비스를 제공하는 벤더의 경우 이런 위기 상황에서 시장 진입 계획을 줄이는 것은 좋은 선택이 아니다. 파이프라인을 계속해서 고도화하면서, 고객들이 영향을 심각하게 받았다 하더라도 이것이 과제를 해결하기 위한 솔루션이 필요 없다는 의미는 아니라는 점을 기억해야 한다. 지금 고개들은 벤더의 도움을 그 어느 때보다 필요로 할 수 있다. 그렇다면 어떤 식으로 계속 마케팅을 할 수 있을까?

위기 상황에서 디맨드 제너레이션(Demand Generation), 콘텐츠 마케팅 등 전통적인 마케팅 채널 중 상당수가 훌륭한 결과를 가져다줄 것이다. 하지만 마케팅 퍼널(funnel) 아래로 내려올수록 지금 가장 면밀한 대응이 필요한 하나의 채널로 이어진다. 바로 대면 이벤트다. 이 프로그램은 마케팅 퍼널의 상단부터 하단까지 세일즈 파이프라인에 중요한 요소이며, 면대면 이벤트의 부재는 영업에 영향을 줄 수 있다.

계획했던 행사들이 취소되고 연기되고 혹은 참석을 취소하는 상황이 된 지금, 마케터들은 이벤트 참석과 같은 마케팅 목표를 달성할 수 있는 다른 방법과 채널을 모색해야 한다. 예를 들어, 참여하기로 했던 국제적 규모의 박람회가 취소됐고, 여기서 500개의 리드를 얻는 것이 목표였다면 이제 어디서 500개의 리드를 얻을 수 있을까?

보안 및 IT 벤더를 위한 조언은 다음과 같다.
1. 마케팅에 대해 현명하게 생각하고 고객이 지금 가진 고유한 과제를 해결하도록 돕는 데 집중하라. 업무 환경과 시장의 역학이 변하는 것은 기업들에 새로운 과제의 등장을 의미하며, 이는 솔루션 제공업체들엔 기회가 되기도 한다.

2. 이번 위기를 이유로 마케팅 채널을 완전히 버리지 말라. 이들은 각각 비즈니스 개발에 중요한 역할을 하고 마땅한 이유로 그 채널이 있는 것이다. 하지만 위기가 야기한 운영상의 새로운 현실에 적응하기 위해서 적당한 조정이 필요할 수는 있다. 웹캐스트, 라이브 스트리밍, 온라인 행사 등 교육, 리드젠, 혹은 출장이 필요 없는 소규모 대면 이벤트 등 구매자들과의 인게이지먼트가 가능한 채널에 집중하라. 

3. 시장에 계속 주목하고 직감을 믿어라. 대규모 이벤트의 컴백 시점을 알 수 있을 것이다. editor@itworld.co.kr
 

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