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B2B 마케팅에도 적용 가능한 6가지 스토리텔링 전략
김현아 | ITWorld
우리는 어떤 이야기가 매력적인지 아닌지 본능적으로 알 수 있다. 그리고 소설, 다큐멘터리, 영화, TV 쇼 제작자들은 이런 본능을 활용해 읽고 듣는 사람들의 감정을 극대화하는 기술을 마스터했다. 중요한 것은 청중들이 이런 ‘이야기’에 기꺼이 돈을 낸다는 점이다.
지난 13년간 월트 디즈니는 픽사, 마블, 루카스필름을 인수했다. 물론 멋진 콘텐츠를 만들기 위한 것이기도 했지만, 테마파크, 장난감, 비디오게임, 인형 등 브랜드의 상업화...
최근 개최된 허브스팟(HubSpot)의 가상 INBOUND 컨퍼런스에는 디지털 마케팅을 위한 다양한 전략이 소개됐다. 마케팅 업계의 최신 팁과 전략이 논의됐는데, 그중 마케팅 전문가 마커스 셰리든의 발표에서 잘 통하는 콘텐츠 제작과 관련된 3가지 인사이트를 정리했다.
1. 영업 중심으로 접근하라
잘 통하는 콘텐츠를 만드는 방법을 이야기할 때, 마커스의 첫 번째 팁은 제작한 콘텐츠 중 영업 프로세스에 통합되어 있는 것의 비중이 얼마나 되는지 자문하는 일종의 리트머스 테스트를 진행하라는 것이었다. 만일 콘텐츠가 영업에 활용되지 않는다면, 영업 대화에 활용할 수 있도록 영업의 니즈에 맞출 필요가 있다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 영업 팀원을 마케팅팀의 일원으로 넣는 것이다. 영업팀은 잠재 고객과 온종일 소통하며, IT 구매자가 가장 궁금해하는 것이 무엇인지, 과제는 무엇인지를 듣고, 콘텐츠를 통해 이를 해소할 수 있는 가치 있는 인사이트를 갖고 있다. 마케팅팀은 영업팀이...
최근 개최된 허브스팟(HubSpot)의 가상 INBOUND 컨퍼런스에는 디지털 마케팅을 위한 다양한 전략이 소개됐다. 그중 이메일 마케팅 전략을 세울 때 참고할 만한 월드데이터(Worlddata)의 CEO 제이 스웨델슨 발표의 주요 내용을 간략히 공유한다.
1. 제목이 가장 중요하다
발표의 상당 부분이 이메일 마케팅에서 가장 중요한 부분인 제목에 초점이 맞추어졌다. 결국 아무도 이메일을 열지 않으면 아무리... 
지난 글에서 ABM ROI를 파악하기 위해서 코호트 분석이 필요한 이유에 관해 알아봤다. 모두가 코호트 분석을 편하게 느끼지는 않을 것이다. 그래서 오늘은 많은 코호트 분석과 관련해 B2B 마케터가 갖고 있는 우려와 ABM ROI 측정 지표를 선택할 때 유용한 실용적인 조언을 살펴보자.
코호트 분석의 일반적인 우려 사항
간단히 말해 코호트 분석은 ABM 조직과 비 ABM 조직의 성과를 분석하는 것이다. 전략적으로 접근한 잠재 고객 ... 
최근 비디오 소비는 급격히 증가하고 있으며, B2B IT 전문가들도 예외는 아니다. 따라서 B2B IT 마케터 역시 좋은 비디오 콘텐츠의 가치를 깨닫고 활용할 수 있어야 한다. 하지만 2020년 CMI(Contents Marketing Institute)의 조사에 따르면, 응답자의 80%가 지난해 비디오를 만들었지만, 기억에 남는 비디오는 많지 않다. 그 이유는 무엇일까?
이론상으로 비디오 제작은 쉬워 보이지만, 실제로 비즈니스 목표에 부합하면서, 기억에 남고 재미있고 가치를 전달하는 비디오를 만들기가 쉽지 않기 때문이다.
IDG는 마케팅 비디오 제작을 원하는 마케터를 위해 <B2B 비디오 마케팅 기초 가이드> 를 발간했다. 이 가이드에 포함된 몇 가지 주요 내용을 짚어 본다.
1. 큰 그림의 콘텐츠 전략에 일치시켜라 : IDG의 비디오 및 콘텐츠 전문가인 엘렌 패닝과 롭 오레곤과의 인터뷰를 통해 돋보이는 비디오를 제작하고, 비효율적인 비디오를 피하는 ...
2020년 현재, 마케팅 세상은 그 어느 때보다 복잡하다. 코로나19로 인한 재택근무는 물론, 산업 지형도의 변화를 실감하고 있고, 개인정보보호 규제는 더욱 심해지고 있으며, 새로운 마케팅 전술은 계속해서 생겨나고 있다. 이런 상황 속에서 마케터는 효과적인 마케팅을 위해 어떤 지표를 측정해야 할까?
브랜드 인지 : 검색 엔진 최적화
검색 엔진 최적화(Search Engine Optimization, SEO)는 디지털 세상에서 그 어... 
IDG의 2019 IT 의사결정권자의 역할과 영향력 조사에 따르면, 엔터프라이즈 기술 구매 결정에 영향을 주는 사람의 수는 2017년 16명에서 2019년 21명으로 증가했다. 이는 조직의 모든 부분에 디지털 도구와 분석을 융합하는 비즈니스 변화를 의미하는 디지털 트랜스포메이션이 한창 진행되면서, 기업에서 IT 관련 결정의 중요성이 갈수록 커지고 있다는 사실이 반영된 결과다.
구매에 영향을 주는 사람이 증가하면서, 기술 마케터의 과제도 함께 늘어나고 있다. 구매 프로세스에 참여하는 모든 사람이 중요하기 때문이다. 콘텐츠 마케터는 개별 기업의 구매 프로세스를 이해하기 위해 노력해야 하며, 이는 ABM(Account-Based Marketing)에 대한 마케터의 관심이 높아지고 있는 이유이기도 하다.
마케팅 프로그램 전반에 ABM 전략이 점점 더 많이 통합되고 있지만, ABM에서 최대의 효과를 얻는 데 방해가 되는 흔한 실수들이 있다. IDG가 다년간 디맨드 제너레이션(Demand ...
이벤트 마케팅 담당자는 코로나19로 상당한 변화에 직면했다. 오프라인 이벤트를 위해 이미 작업했던 것들을 활용하고 계속해서 리드를 확보하기 위해서 낯선 디지털 혹은 가상 이벤트를 개최해야 하기 때문이다. 준비된 콘텐츠에 적합한 유형을 선택할 수 있도록 활용 가능한 4가지 디지털 프로그램 유형을 정리했다.
웨비나 : 웹으로 이뤄지는 세미나다. 웹캐스트의 대안으로 사용되곤 하는데 둘이 완벽히 같진 않다. 그 이유는 정의를 보면... 
CSO 매거진을 발간한 이후 우리는 독자들에게 위험 관리에 대한 가이드를 제시하기 위해 위기 상황을 면밀히 관찰했다. 2002년~2003년에는 사스가, 2006년~2007년에는 조류인플루엔자에 대비하기 위해 기업들은 펜데믹 계획을 세웠었다. 이후엔 돼지 독감, 메르스, 에볼라 등이 있었다. 매번 모든 논의는 직원들을 보호하면서 비즈니스를 계속 운영해 나갈 것인지에 초점이 맞춰져 있었다. 이러한 위기 상황이 급속도로 확산되고 통제가 되지 않을 때... 
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디지털 트랜스포메이션과 함께 기술 책임자의 역할도 발전한다. IT 의사결정권자는 기술 구매 과정에서 항상 중요한 역할을 수행했지만, 조직의 디지털 중심 움직임이 비즈니스 측면의 성과로 실현될 수 있도록 하는 책임도 추가로 맡고 있다.
기업의 93%가 디지털 트랜스포메이션을 계획하고 있기에 더 많은 사람이 기술 구매 과정에 참여하는 것은 놀라운 일이 아니다. IDG의 ‘2019 IT 의사결정권자의 역할 및 영향력 조사’에 따르면, 한 기업당 평균 21명이 주요 기술 구매 결정에 영향을 미친다. 이는 2017년 조사의 16명보다 증가한 것이다.
IT 의사결정권자들의 90%가 기업의 디지털 비즈니스 트랜스포메이션에 참여한다. 이정도의 비중은 기술팀 및 LOB(Line of Business) 관계자와 협업할 때 기술 벤더의 마케터가 적시에 올바른 의사결정권자를 개입하도록 하는 데 혼란을 야기할 수 있다. 다행히 IDG가 도움이 될 만한 인사이트를 제시...
많은 IT 마케터들은 생각보다 더 많은 콘텐츠를 가지고 있다. 마케터에게 부족한 것은 콘텐츠를 분류하고 적용하는 일관되고 훈련된 방법이다. IDG Communications의 글로벌 콘텐츠 디렉터인 롭 오레건은 이미 보유한 콘텐츠를 마케팅에 보다 잘 활용할 수 있게 도와주는 콘텐츠 매핑 전략을 소개한다. 이 접근법은 전체 마케팅 팀으로 확장할 수 있고, 거의 모든 종류의 콘텐츠에 적용할 수 있다.
기본적으로 콘텐츠 전략은 항상 ... 
IDG의 고객 인게이지먼트(Customer Engagement) 조사는 7년간 이어지고 있는데, 항상 놀라운 결과가 나온다. 하지만 시간이 흘러도 항상 이어지는 주제들이 있다. 마케터가 언제나 생각해야 할 것 중 하나는 “가치 격차(value gap)”이다. 관련성이 높고 유용한 콘텐츠를 원하는 IT 구매자와 이런 콘텐츠를 전달해야 하는 마케터의 역량 차이를 의미한다.
디지털 트랜스포메이션으로 인해 기업이 점점 더 많은 프로... 
지난 9월 IDG Communication의 마케팅팀은 허브스팟(Hubspot)의 연례 인바운드(INBOUND) 컨퍼런스에 참석했다. 항상 그렇듯 올해 행사 역시 마케터가 영감을 얻을 만한 인사이트가 가득했다. 인바운드 2019의 여러 세션에서 마케팅 이니셔티브에 새로운 활력을 주고 효과를 극대화할 수 있는 지식을 얻어왔는데, 마케팅 활동에 활력을 불어 넣고 타깃 고객을 더욱 사로잡을 수 있는 방법을 정리해 공유한다.
강력한 ‘맥락의 기술’을 활용하라
마케터가 가장 명심해야 할 것은 콘텐츠의 관련성이다. 아무리 최고 품질의 콘텐츠를 강력한 홍보와 자원으로 지원한다 해도, 타깃 고객에게 메시지가 도달하지 않으면 캠페인은 원하는 결과를 내지 못한다. 마케터가 적재적소에 올바른 대상에 올바른 메시지를 전달하도록 적합한 콘텐츠와 대상을 설정하는 것이 매우 중요하다.
연사로 참석한 B2B 마케팅과 웨비나 전문가인 다니엘 와스는 진정한 구매 경험을 전달...
디지털 마케팅에 있어서 B2B와 B2C의 결정적인 차이는 무엇일까? 지난 9월 26일 한국 IDG가 개최한 디지털 마케팅 2019 컨퍼런스에 연사로 참여한 링크드인의 마케팅 디렉터 아사프 타르노폴스키는 B2B 구매 여정은 구매 주기가 길고 상품의 가격이 높으며, 이해 관계자가 많은 복잡한 프로세스라고 설명하면서 “할인하면 판매되는 제품이 아니다”라고 B2C와의 차이점을 분명히 했다.
그렇다면 성공적인 B2B 디지털 마케팅을 위해 어... 
