2015.07.06

서피스 3 : 영업부 직원에게 태블릿을 배포하는 법

Jen A. Miller | CIO
캐나다의 캐스트롤(Castrol) 독점 유통업체인 웨이크필드 캐나다(Wakefield Canada)는 영업팀이 사용하는 태블릿 교체를 앞두고 어떤 태블릿이 좋을지를 해당 직원들에게 직접 물었다.

웨이크필드 캐나다 CTO 켄트 밀스는 “도구 선택에 그 도구의 최종 사용자의 의사를 관철시키고자 하는 것이 주된 이유였다”고 말했다.

웨이크필드 캐나다가 최종적으로 결정한 태블릿은 마이크로소프트 서피스 프로 3이다. 그 이유를 알아보고, 웨이크필드 캐나다가 업무에 큰 지장을 주지 않고 태블릿을 매끄럽게 교체하기 위해 어떻게 했는지도 함께 살펴보고자 한다.

실제 사용자에게 묻다
새로 선택할 태블릿의 용도는 영업이고, 따라서 태블릿의 실제 고객은 그 기기를 사용할 영업 직원들이다. 웨이크필드 캐나다 IT 부서가 이들에게 던진 첫 번째 질문은 ‘현재 사용 중인 기기에서 마음에 들지 않는 점이 무엇인가?’였다.

밀스는 “영업 직원들은 태블릿이 좋긴 하지만, 구동하는 데 시간이 너무 많이 걸리고, 들고 다니기가 무거우면서도 사용성이 편리하다는 느낌을 받지 못했다고 피드백했다”고 말했다.

IT 부서는 HP, 삼성, 마이크로소프트, 애플 태블릿을 포함한 몇 가지 후보 제품을 추렸다.

그런 다음 영업 부서와 협력하여 통신 기능, 디자인, 디스플레이, 통합성, 성능, 주변기기, 지원, 보안 등 따져봐야 할 항목들을 정리하여 표를 만들었다.

이후 5명의 최우수 영업 담당자에게 각기 다른 태블릿을 지급하고, 일주일 단위로 바꿔가며 5개 후보 제품을 모두 사용하면서 표의 각 요소에 대해 점수를 매기도록 했다.

밀스는 “뜻밖에도 경쟁은 치열하지 않았다. 마이크로소프트가 큰 점수 차이로 앞섰다”고 말했다. 밀스는 개인적으로는 서피스 프로 3을 선택하지 않겠지만, 태블릿을 사용할 당사자들의 의견이 중요하다고 말했다. 점수표에는 영업 직원들이 선택한 최선의 도구가 무엇인지 명확하게 드러났다.

밀스는 “나는 태블릿을 사용할 당사자가 아니므로 내 의견은 중요하지 않다”고 말했다.

노트북과 태블릿의 결합
모바일 엔터프라이즈 앱 개발 업체인 알파 소프트웨어(Alpha Software)의 CTO 댄 브리클린은 “서피스 프로 3은 휴대성이 높은 노트북으로, 좋은 제품이다”며, “노트북으로써의 기능도 훌륭하지만, 영업 환경에서는 태블릿으로도 활용할 수 있다는 점이 돋보인다”고 말했다.

브리클린은 태블릿이 갖는 사회적 특성이 바로 영업의 핵심이라며, “노트북은 두 사람 사이에 위치한다. 영업하는 상황이라면 노트북을 돌려 마주 앉은 사람에게 화면을 보여주면 되기는 하지만, 진정한 의미의 공유는 아니다. 반면, 태블릿의 경우 책상 위에 내려놓으면 마주 앉든 나란히 앉든 손쉽게 화면을 공유할 수 있다. 브로셔 같은 마케팅 자료와 같다. 영업, 프레젠테이션 등의 용도에 아주 잘 맞는다”고 말했다.

웨이크필드 캐나다는 아이패드를 포함한 다양한 종류의 태블릿을 업무에 사용한다. 브리클린은 태블릿에 대해 “조사관이나 보건 서비스 관련 직원 등 서서 일하는 시간이 많은 사람에게 유용한 강력한 도구”라고 말했다. 이 경우 무게가 중요한 요소로 작용하므로 아이패드 에어처럼 두께가 얇은 모델이 더 나을 수 있다. (서피스 프로 3는 0.8kg이지만 아이패드 에어는 0.4kg대에 불과함)

그러나 웨이크필드 캐나다의 사례와 같이 영업 직원에게는 노트북 기능이 많은 태블릿이 더 유리할 수 있다. 참고로 브리클린도 CIO.com과 인터뷰하면서 자신의 서피스 프로 3을 사용했다.

출장이 잦은 사람에게 서피스 프로 3의 또 다른 이점은 노트북을 대체할 수 있다는 점, 그리고 사무실 또는 집에서 도킹 시스템으로 사용할 수 있다는 점이다. 웨이크필드 캐나다는 서피스 프로 3가 스마트폰에 테더링 되도록 설정했다. 따라서 영업 직원이 어디를 가든 태블릿은 항상 인터넷에 연결된다.

변화를 이해시키기
웨이크필드 캐나다의 우수 영업 담당자들은 서피스 프로 3을 선택했지만, 그들 외에도 이 회사에는 약 50명의 영업 직원들이 있다. 이들에게도 선택을 이해시켜야 했다.

IT 부서는 직원들에게 새로운 서피스 프로 3를 지급하기로 한 전국 단위 회의를 앞두고 티저 비디오를 배포했다. 몇몇 비디오에는 퀴즈도 포함되어 있었는데, 정답을 가장 먼저 보낸 직원 3명에게는 커피 쿠폰을 지급했다. 밀스는 “회의를 위해 여기 도착하는 시점에는 모든 직원이 모든 비디오를 다 본 상태였고 신제품에 대해 신이 나 있었다”고 말했다.

회의에서 새로운 기기를 소개할 때도 밀스의 표현을 빌자면 “분위기를 조금 띄웠다”. 회사 측은 서피스 프로 3을 스탠드에서 분리할 수 있음을 강조하며 “손쉽게 분리할 수 있으므로, 두 가지 기기의 이점을 모두 활용할 수 있다”고 소개했다. 그 외에도 텔레비전 게임 쇼인 “패밀리 퓨드(Family Feud)”의 “쇼케이스 쇼다운(Showcase Showdown)” 코너를 모방한, “서피스 쇼다운” 등의 재미있는 요소도 프레젠테이션에 넣었고 전환 과정 중 사용자를 도와줄 지원 인력도 배치했다.

운도 조금 따랐다. 웨이크필드 캐나다는 2월에 태블릿을 교체했는데, 마침 열린 수퍼볼 XLIX의 중계진과 시애틀 시호크 감독 피트 캐롤이 모두 서피스 프로 3을 손에 들고 있었다. (마이크로소프트 공동 창업자인 폴 앨런이 시호크 구단주인 데다, 팀의 본거지도 마이크로소프트가 위치한 워싱턴 주 레드몬드에 있다.)

밀스는 “효과가 아주 좋았다”고 말했다. editor@itworld.co.kr 


2015.07.06

서피스 3 : 영업부 직원에게 태블릿을 배포하는 법

Jen A. Miller | CIO
캐나다의 캐스트롤(Castrol) 독점 유통업체인 웨이크필드 캐나다(Wakefield Canada)는 영업팀이 사용하는 태블릿 교체를 앞두고 어떤 태블릿이 좋을지를 해당 직원들에게 직접 물었다.

웨이크필드 캐나다 CTO 켄트 밀스는 “도구 선택에 그 도구의 최종 사용자의 의사를 관철시키고자 하는 것이 주된 이유였다”고 말했다.

웨이크필드 캐나다가 최종적으로 결정한 태블릿은 마이크로소프트 서피스 프로 3이다. 그 이유를 알아보고, 웨이크필드 캐나다가 업무에 큰 지장을 주지 않고 태블릿을 매끄럽게 교체하기 위해 어떻게 했는지도 함께 살펴보고자 한다.

실제 사용자에게 묻다
새로 선택할 태블릿의 용도는 영업이고, 따라서 태블릿의 실제 고객은 그 기기를 사용할 영업 직원들이다. 웨이크필드 캐나다 IT 부서가 이들에게 던진 첫 번째 질문은 ‘현재 사용 중인 기기에서 마음에 들지 않는 점이 무엇인가?’였다.

밀스는 “영업 직원들은 태블릿이 좋긴 하지만, 구동하는 데 시간이 너무 많이 걸리고, 들고 다니기가 무거우면서도 사용성이 편리하다는 느낌을 받지 못했다고 피드백했다”고 말했다.

IT 부서는 HP, 삼성, 마이크로소프트, 애플 태블릿을 포함한 몇 가지 후보 제품을 추렸다.

그런 다음 영업 부서와 협력하여 통신 기능, 디자인, 디스플레이, 통합성, 성능, 주변기기, 지원, 보안 등 따져봐야 할 항목들을 정리하여 표를 만들었다.

이후 5명의 최우수 영업 담당자에게 각기 다른 태블릿을 지급하고, 일주일 단위로 바꿔가며 5개 후보 제품을 모두 사용하면서 표의 각 요소에 대해 점수를 매기도록 했다.

밀스는 “뜻밖에도 경쟁은 치열하지 않았다. 마이크로소프트가 큰 점수 차이로 앞섰다”고 말했다. 밀스는 개인적으로는 서피스 프로 3을 선택하지 않겠지만, 태블릿을 사용할 당사자들의 의견이 중요하다고 말했다. 점수표에는 영업 직원들이 선택한 최선의 도구가 무엇인지 명확하게 드러났다.

밀스는 “나는 태블릿을 사용할 당사자가 아니므로 내 의견은 중요하지 않다”고 말했다.

노트북과 태블릿의 결합
모바일 엔터프라이즈 앱 개발 업체인 알파 소프트웨어(Alpha Software)의 CTO 댄 브리클린은 “서피스 프로 3은 휴대성이 높은 노트북으로, 좋은 제품이다”며, “노트북으로써의 기능도 훌륭하지만, 영업 환경에서는 태블릿으로도 활용할 수 있다는 점이 돋보인다”고 말했다.

브리클린은 태블릿이 갖는 사회적 특성이 바로 영업의 핵심이라며, “노트북은 두 사람 사이에 위치한다. 영업하는 상황이라면 노트북을 돌려 마주 앉은 사람에게 화면을 보여주면 되기는 하지만, 진정한 의미의 공유는 아니다. 반면, 태블릿의 경우 책상 위에 내려놓으면 마주 앉든 나란히 앉든 손쉽게 화면을 공유할 수 있다. 브로셔 같은 마케팅 자료와 같다. 영업, 프레젠테이션 등의 용도에 아주 잘 맞는다”고 말했다.

웨이크필드 캐나다는 아이패드를 포함한 다양한 종류의 태블릿을 업무에 사용한다. 브리클린은 태블릿에 대해 “조사관이나 보건 서비스 관련 직원 등 서서 일하는 시간이 많은 사람에게 유용한 강력한 도구”라고 말했다. 이 경우 무게가 중요한 요소로 작용하므로 아이패드 에어처럼 두께가 얇은 모델이 더 나을 수 있다. (서피스 프로 3는 0.8kg이지만 아이패드 에어는 0.4kg대에 불과함)

그러나 웨이크필드 캐나다의 사례와 같이 영업 직원에게는 노트북 기능이 많은 태블릿이 더 유리할 수 있다. 참고로 브리클린도 CIO.com과 인터뷰하면서 자신의 서피스 프로 3을 사용했다.

출장이 잦은 사람에게 서피스 프로 3의 또 다른 이점은 노트북을 대체할 수 있다는 점, 그리고 사무실 또는 집에서 도킹 시스템으로 사용할 수 있다는 점이다. 웨이크필드 캐나다는 서피스 프로 3가 스마트폰에 테더링 되도록 설정했다. 따라서 영업 직원이 어디를 가든 태블릿은 항상 인터넷에 연결된다.

변화를 이해시키기
웨이크필드 캐나다의 우수 영업 담당자들은 서피스 프로 3을 선택했지만, 그들 외에도 이 회사에는 약 50명의 영업 직원들이 있다. 이들에게도 선택을 이해시켜야 했다.

IT 부서는 직원들에게 새로운 서피스 프로 3를 지급하기로 한 전국 단위 회의를 앞두고 티저 비디오를 배포했다. 몇몇 비디오에는 퀴즈도 포함되어 있었는데, 정답을 가장 먼저 보낸 직원 3명에게는 커피 쿠폰을 지급했다. 밀스는 “회의를 위해 여기 도착하는 시점에는 모든 직원이 모든 비디오를 다 본 상태였고 신제품에 대해 신이 나 있었다”고 말했다.

회의에서 새로운 기기를 소개할 때도 밀스의 표현을 빌자면 “분위기를 조금 띄웠다”. 회사 측은 서피스 프로 3을 스탠드에서 분리할 수 있음을 강조하며 “손쉽게 분리할 수 있으므로, 두 가지 기기의 이점을 모두 활용할 수 있다”고 소개했다. 그 외에도 텔레비전 게임 쇼인 “패밀리 퓨드(Family Feud)”의 “쇼케이스 쇼다운(Showcase Showdown)” 코너를 모방한, “서피스 쇼다운” 등의 재미있는 요소도 프레젠테이션에 넣었고 전환 과정 중 사용자를 도와줄 지원 인력도 배치했다.

운도 조금 따랐다. 웨이크필드 캐나다는 2월에 태블릿을 교체했는데, 마침 열린 수퍼볼 XLIX의 중계진과 시애틀 시호크 감독 피트 캐롤이 모두 서피스 프로 3을 손에 들고 있었다. (마이크로소프트 공동 창업자인 폴 앨런이 시호크 구단주인 데다, 팀의 본거지도 마이크로소프트가 위치한 워싱턴 주 레드몬드에 있다.)

밀스는 “효과가 아주 좋았다”고 말했다. editor@itworld.co.kr 


X