CFO를 위한 커뮤니케이션 기술
경제 불황 이후 중요하게 대두된 화두 중 하나는 커뮤니케이션 기술이다. 기업은 소비자와 공급자, 주주, 대중들과 복잡한 커뮤니케이션을 관리해내야만 한다. 훌륭한 의사소통 기술은 어려운 환경에서 특히 중요해진다.
이러한 화두는 CFO에게도 예외가 아니다. 오히려 CEO와 함께 각종 비즈니스의 전면에 나서는 경향이 뚜렷해지면서 CFO들은 탁월한 의사소통 기술을 요구받고 있다.
인플루언스 비즈니스의 관리 디렉터이자 설립자인 잭 다운톤은 "비즈니스에 있어 의사소통이란 생각과 행동에 영향을 미칠 수 있어야 한다"면서, "특히 어려운 환경에서 주주나 직원, 임원진, 미디어의 지지는 필수적이다. 문제는 이러한 지지들이 요청한다고 얻어지는 것이 아니라는 점이다"라고 말했다.
그는 이어 "어떻게 전달하고 어떻게 지지를 획득해낼 것인가? 어떤 대상에게는 쉬운 작업일 수 있지만 대다수에게는 쉽지 않은 문제다. 연구와 노력, 준비가 필요하다"라고 말했다.
맥키니 로저스의 업무 실적 어드바이저 존 포스터는 커뮤니케이션 기술이 CFO에게 요구되는 경향이 최근 뚜렷해지고 있다고 말했다.
그는 "최근의 어려운 환경 속에서 기업의 임원진 모두는 가시적인 가치를 보여줘야 할 필요를 가진다. CFO 또는 금융 디렉터들도 예외가 아니다. 단순히 숫자를 나열하는 것을 넘어서서 대안과 해결책을 제시할 수 있어야 한다"라고 말했다.
그는 이어 "이러한 과제를 효율적으로 마무리하기 위해서는 상대방 또는 청중들과 적극적으로 상호작용해야 한다. 긍정적이고 열린 태도가 필요하다"라고 말했다.
그는 CFO들이 흔히 'NO'라고 말하는 사람으로 인식되는 경향이 강하다고 지적했다. 비협조적이고 비관적인 존재로 간주되기 십상이라는 설명이다.
그는 "추가 옵션이나 대안, 해결책을 제시하고 기업의 비전과 미션을 명확하게 정렬해냄으로써 진보를 방해하는 이가 아닌, 구현자로서의 이미지를 획득할 수 있다"라고 말했다.
포스터는 금융전문가들이 특히 '숫자 상에서 세부적인 면에 과도하게 초점을 맞추려는 행태"를 경계해야 한다고 지적했다.
"단순함을 유지해야 한다. 스스로 얼마나 유능하고 금융적인 면에서 전문가인지 과시하고 싶은 유혹이 있기 마련이다. 그러나 복잡한 숫자를 과도하게 강조하면 상대방이나 청중에게 소외감과 지루함을 전해줄 뿐이다"라고 그는 말했다.
그는 이어 이는 기업을 홍보하거나 판매하려고 할 때 중요하다고 지적했다. 그는 "어떤 조직의 전체 가치는 숫자 상의 전략적 세부만을 강조하는 근시안적 접근에서는 제대로 드러나기 어렵다. 회사 인력의 가치나 시장에서의 호응 등에 대한 이해를 제시하는 것도 중요하다"라고 말했다.
직관
정직은 가장 중요한 요소라고 다운톤은 강조했다. "스스로 말하는 것을 확신하지 못한다면 당신의 몸은 이를 바디 랭기지로 표현하기 마련이다. 청중은 이내 이를 알아채고 당신을 신뢰하지 못하게 된다"라고 그는 말했다.
그는 또 스스로를 투명하게 제시하는 것도 회사를 투명하게 프리젠테이션하는데 도움이 된다고 언급했다.
다운톤은 "회사를 판매하려고 하는 상황이라면 당신이 바로 회사라는 점을 기억해야 한다. 당신 스스로에게 초점을 맞춰야 한다. 파워포인트와 같은 시각적인 보조 장치를 적극 활용하되, 이러한 보조물들이 당신의 메시지를 지원하도록 배치하라"라고 말했다.
그는 또 "청중들이 당신 업무의 세부적인 면에 빠져들도록 하고 싶다는 유혹을 이겨내야 한다. 청중들은 당신이 무엇을 알고 있는지 신경쓰지 않는다. 그들은 단지 자신들의 문제에 대해 당신이 어떻게 도울 수 있는지에만 관심이 있다"라고 말했다.
그는 자동차 판매를 예로 들었다. 구매자에게 기계적인 세부 사항에 대해 강조하기보다는 안전과 편안함, 이미지, 능력 등에 대해 이야기해야 한다는 것이다 그는 판매를 이뤄내는 것은 기능이 아니라 구매를 통해 얻을 수 있는 이득이라고 강조했다.
어려운 경제 환경 속에서 CFO가 주주들을 달래야할 때 이는 특히 중요하다는 설명이다.
"내가 배운 교훈은 그들 입장에서 생각해야 한다는 것이었다"라고 포스터는 말하며 "거래 성사가 양측에 어떻게 비춰질지를 생각하라. 공감 능력과 상호간의 성과를 추구하는 태도가 필요하다. 사실에는 냉정하고 사람에게는 따뜻해야 한다. 갈등이 발생한다면 증거를 제시하고 감정적인 상황을 피해야 한다"라고 그는 말했다.
청취능력도 성사를 위한 핵심요소로 지목됐다. "끝까지 들어라. 상대방이 충분히 이해시켰다고 느끼기 전에 해결책으로 넘어가면 안된다. 상대방의 느낌에 공감하는 것은 결코 내가 문제였다고 인정하는 것이 아니다"라고 다운톤은 말했다.
그는 이어 "상대방의 어조와 조화를 이뤄야 한다. 클라이언트가 화가 났을 때, 구석이에 히죽대는 것은 상대방을 더욱 화나게 할 뿐이다. 예의를 지켜라. 그들이 느끼는 바가 어떻게 해결됐으면 좋겠는지를 물어보는 것도 고려해봐라. 아마도 당신이 부응해주지 못할 이유를 설명해야할지도 모른다. 그러나 이러한 접근은 상대방의 짜증을 가라앉히는 효과가 있다"라고 말했다.
포스터에 따르면 최대한의 효과를 이끌어내기 위해서는 4가지 요소가 있다. 첫번째는 진정성이다. 스스로에게 솔직해야 당신의 몸이 배신하지 않는다. 다음은 메시지를 효율적으로 전달해야 한다는 것이다. 이를 위해서는 쌍방간의 대화와 편안한 분위기가 필요하다.
말하고자하는 바를 조직화해내는 것도 요구된다. 이를 위해서는 프리젠테이션을 최종 목적지로 가는 기관차처럼 배치해야 한다. 한꺼번에 많은 데이터를 청중들에게 쏟아내서는 결코 안된다. 청중 입장에서라면 어떨지 스스로에게 물어보는 것도 도움이 된다. '당신은 어떤 이유로 확신을 가지게 됐는가?'
마지막으로 파워포인트같은 시각적 보조물들이 청중의 이해를 돕기 위한 보조물로 쓰여야 한다는 점도 기억해야 한다. 그 자체가 결과물이 되는 것은 흔히 저지르는 실수다.
'해야할 것', 그리고 '하지 말아야 할 것'
포스터는 또 성공적인 설득은 요구사항을 수행할 수 있는 것에서 시작한다고 강조했다. 요구사항을 주의깊게 들어야 한다. 만남 초기에 상대방이 원하는 것을 명확히 파악하라. 최소한 프리젠테이션에 앞서 미리 파악해야 한다. 충분히 준비해야 하지만 상대방과의 만남에서 준비물을 단순히 전달만해서는 곤란하다. 만남에서는 대화가 질의응답이 오고가야만 한다. 그는 이렇게 요약했다.
해야할 것
-차별점을 분명히 하라
-의례적인 서두는 짧게 끝내라. 또 전체 시간의 70%는 대화와 질의응답에 사용되어야 한다.
-문제 이면을 파악하고 전문성을 시연하기 위해 질문을 활용하라.
-스스로를 판매하라.
-질문을 통해 믿을 수 있다는 이미지를 남겨라.
-팀처럼 협력하라
-간단명료하게 응답하라. 확실하지 않을 때는 특히 그렇다.
하지 말아야 할 것
-판매에만 집중하는 것. 관심을 끄는 것을 목표로 삼아라.
-파워포인트에 의존하는 것. 초점을 스스로에게 맞춰야 한다.
-질의응답을 통해 충분히 파악하기 전에 해결책으로 비약하면 안된다. editor@idg.co.kr