취업대란 속 필살 무기는? “설득력”

Meridith Levinson | CIO 2009.02.06
우리는 새로운 직업을 구할 때의 주된 목표는 설득이라는 점을 인식할 필요가 있다. 주변 사람들에게 해당 직업과 연결시켜줄 수 있는 누군가에게 자신을 소개시켜달라고 설득해야만 한다. , HR 전문가와 채용 담당자에게 이력서를 고려하도록 설득해야 하며 더 나아가 채용 책임자로 하여금 자신이 조직이 필요로 하는 완벽한 후보임을 설득해야 한다.

친구나 동료들의 경우 상대적으로 설득하기가 쉽다. 이미 여러분을 알고 있으며 아마도 아끼고 있는 만큼 기꺼이 도와주려 할 것이다. 이들에게 있어 여러분의 설득력은 이력서 상의 미사여구 솜씨가 아닌 여러분의 신뢰도와 호감도에서 비롯된다.

반면, 채용책임자는 일반적으로 그 어떤 이력서를 보더라도 여러분을 잘 알지 못하는 만큼 이들에게 여러분이 시간을 할애할 가치가 있는 후보임을 확신시키기 위해 더욱 더 노력해야만 한다. 이 같은 상황에서는 설득의 기본을 이해함으로써 혜택을 볼 수 있다. 직장 심리치료사 겸 사업 컨설턴트이자 <설득: 사람을 감동시키는 예술 (Persuasion: The Art of Influencing People>(FT프레스 2009)의 저자인 제임스 보그는 설득의 기본을 다음과 같이 설명했다.

효과적 설득에 있어서 의사소통과 관찰의 중요성은 50:50이다. 효과적인 설득은 우수한 사교적 능력, 즉 사람들의 마음을 읽고 , 잘 들어주며, 공감하는 것에 달려있다는 것.

보그는 설득하려는 사람을 날카롭게 관찰하여 대화 중 상대방의 목소리 톤과 말투에 자신의 목소리 톤과 말투를 맞출 것을 주문했다. 아울러, 이들의 얼굴에 떠오른 표정과 바디 랭귀지를 통해 여러분들의 말에 어떻게 반응하는지를 바로 파악할 수 있을 것이라고 덧붙였다. 만약 부정적인 반응이었다면 전술을 바꿀 필요가 있음을 알게 될 것이다.

또한, 효과적으로 영향력을 행사하기 위해서는 호감이 가고 신용이 가는 사람이 되어야 한다고 지적한다.

“당신이 판매하는 것이 아이디어건 상품이건 간에 사람들은 사람을 사는 경향이 있다. 만약 필자가 당신을 좋아한다면, 당신의 말에 귀를 기울일 것이다. 반대로, 당신이나 당신의 아이디어를 좋아하지 않는다면, 귀를 기울이지 않을 것이다. 누군가로 하여금 여러분에게 귀를 기울이도록 하는 것이 바로 설득의 첫 단계이다.

설득은 본질적으로 어려운 것이 아니다. 보그는 제대로 설득을 하기 위해서는 설득하려는 이에게 귀를 기울이고 그에 맞게 의사소통을 조절하는 것에 집중할 필요가 있다고 말한다.

새로운 직업을 찾고 있건 기존 직업을 고수하려는 것이던 간에 상관없이 사람들에게 당신의 가치를 설득하는 것은 금번 경기침체기에 성공으로 가는 열쇠가 될 것이다. 보그는 CIO.com과 인터뷰를 갖고 강압적이 되지 않고서도 사람들을 설득하는 법과 사람들을 억지로 수긍하게 하는 행위의 위험성에 대해 설명했다.

CIO:
다른 이들에게 영향력을 행사하려거나 설득하려고 할 때 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 무엇입니까?

제임스 보그: 가장 어리석은 일 중 하나는 상대방의 말을 진심으로 혹은 적극적으로 듣지 않는 것입니다. 사람들은 다른 사람이 말할 때 반만 귀를 기울이는 경향이 있습니다. 그리고 제대로 관찰하지도 않습니다. 우리는 상대방이 우리에게 말하는 동안 그 4~5배의 빠르기로 생각할 수 있습니다. 결국, 우리는 상대방이 우리에게 말하고 있는 동안 그에 대한 대답을 생각하거나 쇼핑 같은 상관없는 것들을 생각하느라고 제대로 귀를 기울이지 않고 있는 것입니다. 상대방의 말을 귀담아 듣지 않으면 그가 무슨 말을 하고자 하는 것인지에 대한 실마리를 잡아내기 어렵습니다.

바디 랭귀지를 관찰하는 것은 상대방의 마음을 읽는 것과 유사합니다. 여러분이 무슨 말을 했는데 상대방이 얼굴을 찌푸렸다면, 이는 여러분이 말한 내용이 그들의 마음에 와 닿지 못함을 의미합니다. 이는 전술을 바꾸거나 상대방에게 어떤 점에 동의하지 않는지 물어봐야 한다는 신호입니다.

사람을 설득하는데 결정적이라는 그 사교적 기술은 없더라도 항상 모든 방면에 대한 대응책을 내놓음으로써 동료들을 지휘하는 이들도 있습니다. 이들은 상대방을 지치게 하여 결국 수긍하도록 만드는 것처럼 보입니다. 이 같은 설득 방법은 잘못된 것입니까? 결국 이 방법도 목표를 성취해 내긴 했는데요.

누군가를 강제로 수긍하도록 만드는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 이는 진정한 설득이라고 볼 수 없습니다. 정말로 설득력 있는 사람이라면 여러분을 그 같은 (피곤한) 상황에 남겨 두지 않을 것입니다.

효과적인 설득의 요점은 상대방의 신념이나 행동에 변화를 주게 되더라도 두 사람 간의 관계가 악화되지 않는다는 점입니다. 지금 당신이 묘사한 설득 방법으로는 두 사람의 관계가 멀어지게 되는 것이 일반적입니다.

다른 사람들에 비해 설득력이 뛰어난 특정 성격 유형이 있습니까?

일반적으로 외향적인 사람들이 내향적인 사람들보다 설득력이 뛰어납니다. 외향적인 사람들은 판매 또는 마케팅 등 사람들을 설득하여 물건을 구매하거나 어떤 종류의 행동을 취하도록 만드는 직업에 종사하는 경향이 있습니다. 반면, 내향적인 사람들은 사교적 능력은 덜 요구되는 반면 사실 및 숫자가 중심이 되는 직업을 갖습니다. 결국, 이들은 외향적 이들이 갖고 있는 사교적 능력을 개발하지 못합니다.

내향적인 사람들이 설득력이 떨어진다는 말이 아닙니다. 내향적인 이들은 내향적인 이들과 대립할 때 우수한 설득력을 보입니다. 그러나 빠르고 크게 말하는 경향이 있는 외향적 이들에 비해 대화를 주고받는 속도가 훨씬 느리기 때문에 외향적인 이들을 설득하는 것은 어려울 것입니다. 반대의 경우 역시 마찬가지입니다. 사내에서 발생하는 분규를 살펴보면 내향적인 이들과 외향적인 이들과의 성격 충돌에서 발생한 경우가 많음을 알 수 있습니다.

사람들은 다른 사람들을 설득하거나 영향을 미쳐야만 한다는 의견에 동의하지 않는 사람들도 있습니다. 이들은 다른 사람들을 설득하는 것을 적절치 못하거나 조작적인 것으로 받아들이고 있습니다. 설득과 조작 간의 차이는 무엇입니까?

설득은 실제로 누군가의 인식을 바꾸어 놓는 것입니다. 여러분은 이들의 신념과 행위를 변화시키려 하고 있습니다. 설득은 실제로 누군가를 A지점에서 B지점으로 이동시키는 것을 말합니다.

조작은 강압을 담고 있습니다. 설득은 보다 ‘윈-(win-win)’적 성격이 강한 것이 특징으로 두 당사자 모두 만족하는 반면, 조작은 단 한 편만이 만족하게 됩니다.

그렇다면, 한 마디로 접근 방식의 차이라고 이야기할 수 있습니까?

조작은 빈번하게 ‘이렇게 하지 않으면, 이런 일이 일어날 것이다”라는 식의 일종의 협박과 동의어처럼 사용됩니다.  설득은 마음과 마음의 만남에 더욱 가까운 것으로 누군가를 여러분의 관점에서 볼 수 있도록 하는 것입니다. 강제나 위협에 의지하지 않고 누군가의 인식을 변화시켜야 합니다. editor@idg.co.kr
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