2021.11.18

글로벌 칼럼 | "내부 자산의 수익화" 전통 기업의 SaaS에 대한 이해

David Linthicum | InfoWorld
70년 이상 사업을 해온 타이어 제조 회사를 가정해 보자. 수십 년 동안 사용해 온 훌륭한 전용 물류 시스템과 수직 시장에서 제조된 상품을 위한 공급망을 최적화하는 것으로 유명한 시스템을 보유하고 있다. 자체 내부 시스템에서 물류 시스템을 사용하는 것은 고객은 물론, 경쟁사에도 도움이 될 수 있다. 만약 이런 전용 시스템을 수익화할 수 있다면 어떨까? 새로운 새로운 매출원을 확보할 수 있다면, 독점 시스템을 공개함으로써 생길 수 있는 그 어떤 경쟁 상의 손해보다 더 클 것이다.
 
ⓒ Getty Images Bank

이런 기회가 생길 때 많은 기업이 경쟁력에 미칠 영향을 생각하고 단호하게 거부한다. 동시에, 잘 알려진 휠 제조업체가 지식 파이의 핵심 부분을 일정한 비용을 받고 제공한다고 해도 대부분 제조업체가 휠을 똑같이 만들려고 하지 않는다는 것도 알고 있다. 모든 것이 계획대로 된다면, 잘 알려진 휠 제조업체의 자체 시스템은 확장된 사용으로 인해 개선되고, 수입원은 다양해지고, 회사는 출시한 만큼 혹은 더 많은 경쟁력 있는 지식을 얻게 된다. 
 

사내 전문성을 수익화하라 

오늘날, 점점 더 많은 기업이 사용량 또는 수수료 기반 모델을 통해 산업별 지식을 온디맨드 데이터 서비스 또는 소프트웨어 시스템으로 다른 기업에 판매할 수 있는 기회를 모색하고 있다. 이런 데이터 제품 및 서비스 판매 모델은 클라우드를 통해 제공되는 SaaS(software as a service)로 잘 알려져 있다.

이런 유형의 새 매출원을 고려하는 기업 대부분은 SaaS 구현에 대해 거의 알지 못한다. 또한 SaaS를 실행하고 수익화하는 데 필요한 모니터링, 지불 결제 및 기타 서비스도 구현해야 한다. 이 이야기가 실패의 지름길로 들리는가, 아니면 비즈니스의 가치를 높이고 키울 수 있는 큰 기회로 들리는가? 

타이어 회사가 클라우드 서비스 업체가 되는 것이 이상하게 들릴지 모르지만, 생각보다 자주 일어나는 일이다. 세일즈포스닷컴이 20여 년 전에 처음 등장했을 때, 기업은 중요한 클라우드 기반 서비스가 기업 외부에 존재할 수 있다는 사실을 받아들이기 시작했다. 클라우드 산업이 성장하면서 사외 IT 시스템이 보편화되었으며, 팬데믹 상황의 재택 근무 지원처럼 더욱 바람직한 선택이 되었다. 

이 하이브리드 비즈니스 모델을 표준으로 만든 다른 1990년대 회사를 잊어서는 안된다. 아마존은 거의 초기부터 다른 기업에 기술 툴을 제공하는 사업을 해왔다. 물론 책도 판매했다. 그런데 아마존의 생각이 아직도 제정신이 아닌 것처럼 들리는가? 
 

하이브리드 전통/기술 회사 되기  

이제는 클라우드 컴퓨팅과 무관한 기업도 특정 시장 부문이나 다른 시장 내에서 다른 기업의 운영을 향상시킬 수 있는 데이터 제품 및 서비스의 클라우드 서비스 업체가 될 수 있는 기회를 엿보고 있다. 의료, 금융, 제조 등과 같은 전통적인 분야에는 실현되지 않은 기회가 넘쳐난다.  
아마존 외에도 전통적인 기업에서 하이브리드 기업으로 성공적으로 전환하는 일은 많지만, 매우 은밀하게 진행되고 있다. 대부분 사람은 이름도 들어보지 못한 곳이다. 일부는 현재 진행 중이며, 점차 시장에 등장할 것이다. 다른 경우는 납작 엎드려서 아직 몸을 숨기기에 바쁘다. 

많은 경우, 외부 투자자는 전통적인 기업이 위험을 감수하고 하이브리드 전통/기술 기업이 되도록 설득할 것이다. 어떤 경우에는 컨설팅 회사가 자사의 시스템을 판매 가능한 제품으로 SaaS화하는 기업과 협력관계를 맺기를 원한다. 그러나 SaaS화를 진행하는 대부분 시스템은 자체적으로 자금을 조달하며, 초기 구상은 강력한 추진력을 갖춘 최고 임원에게서 나온다.

그렇다면, 이 분야에서 성공하려면 무엇이 필요할한가? 
 

사내 시스템을 수익화 하라 

기업이 온디맨드 방식으로 판매하려는 시스템 또는 데이터의 현재 상태를 평가하는 것부터 시작하라. 데이터는 거의 문제가 되지 않는다. 공개 API로 판매할 수 있는 서비스로 암호화된 데이터를 노출하는 방법을 이미 알고 있기 때문이다. 그러나 대부분 가치는 데이터에 연결된 비즈니스 프로세스에 있을 것이다. 

필자는 기업이 하이브리드 엔터프라이즈로 전환하는 데 도움을 주는 과정에서 메인프레임 어셈블러부터 코볼을 사용하는 PDP-11에 여전히 머물러 있는 시스템, 그리고 클라우드로의 전환이 어려운 수많은 기타 플랫폼까지 나는 수없이 많은 플랫폼에 구축된 시스템과 만났다. 하이브리드 엔터프라이즈 잠재력이 있는 대부분 시스템이 수십 년 된 시스템이고, 대개 시대에 뒤떨어진 개발 접근 방식으로 구축되었다는 것은 놀라운 일이 아니다. 좋은 소식은 에뮬레이터, 코드 변환 시스템, 그리고 클라우드에서 오래된 것들을 다시 새로운 것처럼 보이게 하는 기술이 많이 있다는 것이다.

또한 어떤 시스템을 클라우드 기반 서비스 업체 또는 온프레미스 데이터센터, 코로케이션 또는 매니지드 서비스 업체에서 최신 시스템으로 전환할 수 있는지도 결정해야 한다. 그런 전환이 가능하다면, 몇 가지 질문을 던져야 할 때이다. 
 

모든 운영을 맡을 사람을 결정하라

두 번째 단계는 시스템이 수천 명의 동시 사용자를 지원하도록 확장할 수 있는지 확인하는 것이다. 비용청구 및 운영을 위해 사용량을 추적할 수 있는가? 이 시스템을 장기적으로 운영할 인력과 툴을 가지고 있는가? 해당 소프트웨어는 사용 기업에는 매우 중요할 수 있고, 따라서 위험과 심지어 책임으로 이어질 수 있다는 것을 잊어서는 안된다. 

세 번째 단계는 몇 가지 핵심적인 비즈니스 결정을 포함한다. 이 제품이 다른 회사로 분사될 수 있는가? 기존 SaaS 업체와 협력관계를 맺으면 더 많은 이점이 있는가? 새로운 오퍼링으로 제품을 사내에 계속 두어야 하는가? 

기존처럼 내부에 둘 때의 문제점은 영업팀이다. 타이어는 잘 팔지만 클라우드 서비스도 잘 팔 가능성은 낮다. 새로운 영업 인력, 목적에 맞게 구축된 마케팅이 필요하며, 클라우드 운영과 클라우드 재무 운영팀(finops)을 잊지 말고 업무를 지속적으로 수행하고 청구서를 발송해야 한다. 과연 회사가 변화에 얼마나 잘 대처하고 있는지 자문해 볼 필요가 있다.

독립적이면서 분사된 SaaS 사업부로서 처음부터 영업, 마케팅 및 운영을 구축하거나 이런 메커니즘을 이미 실행 중인 기존 SaaS 업체와 협력관계를 맺는 것이 더 쉬운 경우가 많다. 하지만 SaaS 제품이 왜곡되면 전통적인 회사 내부에서 원성이 나올 수 있다. 신기술 사업이 기존 캐시카우 사업보다 높은 평가를 받는 것은 이상한 일은 아니다. 예를 들어, 전통적인 타이어 회사가 연간 10억 달러의 매출을 올린다면, 그 평가는 연간 1억 달러의 매출을 올리는 타이어 시스템 SaaS보다 더 낮은 평가를 받을 수 있다.

클라우드 산업이 대중화되면서 점점 더 많은 기업이 하이브리드 엔터프라이즈 옵션을 고려하게 될 것이다. 기존의 높은 가치를 이용해 기술 분야로 진출하려는 유혹은 점점 커져 전통적인 기업도 무시할 수 없게 될 것이다.

하이브리드 엔터프라이즈 전환이 매우 잘 진행되거나 매우 나쁘게 진행되는 경우가 대부분이다. 그 중간으로 끝나는 경우는 거의 보지 못했다. 성공하는 기업은 전략적인 사고와 계획을 많이 수행하며 기업 내외부의 전문가들과 협력하는 경향이 있다. 납작 엎드린 기업은 보통 마지못해 진입하고 왜 실패했는지 전혀 알지 못한 채 퇴장한다. 현명한 선택을 하기 바란다. editor@itworld.co.kr


2021.11.18

글로벌 칼럼 | "내부 자산의 수익화" 전통 기업의 SaaS에 대한 이해

David Linthicum | InfoWorld
70년 이상 사업을 해온 타이어 제조 회사를 가정해 보자. 수십 년 동안 사용해 온 훌륭한 전용 물류 시스템과 수직 시장에서 제조된 상품을 위한 공급망을 최적화하는 것으로 유명한 시스템을 보유하고 있다. 자체 내부 시스템에서 물류 시스템을 사용하는 것은 고객은 물론, 경쟁사에도 도움이 될 수 있다. 만약 이런 전용 시스템을 수익화할 수 있다면 어떨까? 새로운 새로운 매출원을 확보할 수 있다면, 독점 시스템을 공개함으로써 생길 수 있는 그 어떤 경쟁 상의 손해보다 더 클 것이다.
 
ⓒ Getty Images Bank

이런 기회가 생길 때 많은 기업이 경쟁력에 미칠 영향을 생각하고 단호하게 거부한다. 동시에, 잘 알려진 휠 제조업체가 지식 파이의 핵심 부분을 일정한 비용을 받고 제공한다고 해도 대부분 제조업체가 휠을 똑같이 만들려고 하지 않는다는 것도 알고 있다. 모든 것이 계획대로 된다면, 잘 알려진 휠 제조업체의 자체 시스템은 확장된 사용으로 인해 개선되고, 수입원은 다양해지고, 회사는 출시한 만큼 혹은 더 많은 경쟁력 있는 지식을 얻게 된다. 
 

사내 전문성을 수익화하라 

오늘날, 점점 더 많은 기업이 사용량 또는 수수료 기반 모델을 통해 산업별 지식을 온디맨드 데이터 서비스 또는 소프트웨어 시스템으로 다른 기업에 판매할 수 있는 기회를 모색하고 있다. 이런 데이터 제품 및 서비스 판매 모델은 클라우드를 통해 제공되는 SaaS(software as a service)로 잘 알려져 있다.

이런 유형의 새 매출원을 고려하는 기업 대부분은 SaaS 구현에 대해 거의 알지 못한다. 또한 SaaS를 실행하고 수익화하는 데 필요한 모니터링, 지불 결제 및 기타 서비스도 구현해야 한다. 이 이야기가 실패의 지름길로 들리는가, 아니면 비즈니스의 가치를 높이고 키울 수 있는 큰 기회로 들리는가? 

타이어 회사가 클라우드 서비스 업체가 되는 것이 이상하게 들릴지 모르지만, 생각보다 자주 일어나는 일이다. 세일즈포스닷컴이 20여 년 전에 처음 등장했을 때, 기업은 중요한 클라우드 기반 서비스가 기업 외부에 존재할 수 있다는 사실을 받아들이기 시작했다. 클라우드 산업이 성장하면서 사외 IT 시스템이 보편화되었으며, 팬데믹 상황의 재택 근무 지원처럼 더욱 바람직한 선택이 되었다. 

이 하이브리드 비즈니스 모델을 표준으로 만든 다른 1990년대 회사를 잊어서는 안된다. 아마존은 거의 초기부터 다른 기업에 기술 툴을 제공하는 사업을 해왔다. 물론 책도 판매했다. 그런데 아마존의 생각이 아직도 제정신이 아닌 것처럼 들리는가? 
 

하이브리드 전통/기술 회사 되기  

이제는 클라우드 컴퓨팅과 무관한 기업도 특정 시장 부문이나 다른 시장 내에서 다른 기업의 운영을 향상시킬 수 있는 데이터 제품 및 서비스의 클라우드 서비스 업체가 될 수 있는 기회를 엿보고 있다. 의료, 금융, 제조 등과 같은 전통적인 분야에는 실현되지 않은 기회가 넘쳐난다.  
아마존 외에도 전통적인 기업에서 하이브리드 기업으로 성공적으로 전환하는 일은 많지만, 매우 은밀하게 진행되고 있다. 대부분 사람은 이름도 들어보지 못한 곳이다. 일부는 현재 진행 중이며, 점차 시장에 등장할 것이다. 다른 경우는 납작 엎드려서 아직 몸을 숨기기에 바쁘다. 

많은 경우, 외부 투자자는 전통적인 기업이 위험을 감수하고 하이브리드 전통/기술 기업이 되도록 설득할 것이다. 어떤 경우에는 컨설팅 회사가 자사의 시스템을 판매 가능한 제품으로 SaaS화하는 기업과 협력관계를 맺기를 원한다. 그러나 SaaS화를 진행하는 대부분 시스템은 자체적으로 자금을 조달하며, 초기 구상은 강력한 추진력을 갖춘 최고 임원에게서 나온다.

그렇다면, 이 분야에서 성공하려면 무엇이 필요할한가? 
 

사내 시스템을 수익화 하라 

기업이 온디맨드 방식으로 판매하려는 시스템 또는 데이터의 현재 상태를 평가하는 것부터 시작하라. 데이터는 거의 문제가 되지 않는다. 공개 API로 판매할 수 있는 서비스로 암호화된 데이터를 노출하는 방법을 이미 알고 있기 때문이다. 그러나 대부분 가치는 데이터에 연결된 비즈니스 프로세스에 있을 것이다. 

필자는 기업이 하이브리드 엔터프라이즈로 전환하는 데 도움을 주는 과정에서 메인프레임 어셈블러부터 코볼을 사용하는 PDP-11에 여전히 머물러 있는 시스템, 그리고 클라우드로의 전환이 어려운 수많은 기타 플랫폼까지 나는 수없이 많은 플랫폼에 구축된 시스템과 만났다. 하이브리드 엔터프라이즈 잠재력이 있는 대부분 시스템이 수십 년 된 시스템이고, 대개 시대에 뒤떨어진 개발 접근 방식으로 구축되었다는 것은 놀라운 일이 아니다. 좋은 소식은 에뮬레이터, 코드 변환 시스템, 그리고 클라우드에서 오래된 것들을 다시 새로운 것처럼 보이게 하는 기술이 많이 있다는 것이다.

또한 어떤 시스템을 클라우드 기반 서비스 업체 또는 온프레미스 데이터센터, 코로케이션 또는 매니지드 서비스 업체에서 최신 시스템으로 전환할 수 있는지도 결정해야 한다. 그런 전환이 가능하다면, 몇 가지 질문을 던져야 할 때이다. 
 

모든 운영을 맡을 사람을 결정하라

두 번째 단계는 시스템이 수천 명의 동시 사용자를 지원하도록 확장할 수 있는지 확인하는 것이다. 비용청구 및 운영을 위해 사용량을 추적할 수 있는가? 이 시스템을 장기적으로 운영할 인력과 툴을 가지고 있는가? 해당 소프트웨어는 사용 기업에는 매우 중요할 수 있고, 따라서 위험과 심지어 책임으로 이어질 수 있다는 것을 잊어서는 안된다. 

세 번째 단계는 몇 가지 핵심적인 비즈니스 결정을 포함한다. 이 제품이 다른 회사로 분사될 수 있는가? 기존 SaaS 업체와 협력관계를 맺으면 더 많은 이점이 있는가? 새로운 오퍼링으로 제품을 사내에 계속 두어야 하는가? 

기존처럼 내부에 둘 때의 문제점은 영업팀이다. 타이어는 잘 팔지만 클라우드 서비스도 잘 팔 가능성은 낮다. 새로운 영업 인력, 목적에 맞게 구축된 마케팅이 필요하며, 클라우드 운영과 클라우드 재무 운영팀(finops)을 잊지 말고 업무를 지속적으로 수행하고 청구서를 발송해야 한다. 과연 회사가 변화에 얼마나 잘 대처하고 있는지 자문해 볼 필요가 있다.

독립적이면서 분사된 SaaS 사업부로서 처음부터 영업, 마케팅 및 운영을 구축하거나 이런 메커니즘을 이미 실행 중인 기존 SaaS 업체와 협력관계를 맺는 것이 더 쉬운 경우가 많다. 하지만 SaaS 제품이 왜곡되면 전통적인 회사 내부에서 원성이 나올 수 있다. 신기술 사업이 기존 캐시카우 사업보다 높은 평가를 받는 것은 이상한 일은 아니다. 예를 들어, 전통적인 타이어 회사가 연간 10억 달러의 매출을 올린다면, 그 평가는 연간 1억 달러의 매출을 올리는 타이어 시스템 SaaS보다 더 낮은 평가를 받을 수 있다.

클라우드 산업이 대중화되면서 점점 더 많은 기업이 하이브리드 엔터프라이즈 옵션을 고려하게 될 것이다. 기존의 높은 가치를 이용해 기술 분야로 진출하려는 유혹은 점점 커져 전통적인 기업도 무시할 수 없게 될 것이다.

하이브리드 엔터프라이즈 전환이 매우 잘 진행되거나 매우 나쁘게 진행되는 경우가 대부분이다. 그 중간으로 끝나는 경우는 거의 보지 못했다. 성공하는 기업은 전략적인 사고와 계획을 많이 수행하며 기업 내외부의 전문가들과 협력하는 경향이 있다. 납작 엎드린 기업은 보통 마지못해 진입하고 왜 실패했는지 전혀 알지 못한 채 퇴장한다. 현명한 선택을 하기 바란다. editor@itworld.co.kr


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