코호트 분석의 일반적인 우려 사항
간단히 말해 코호트 분석은 ABM 조직과 비 ABM 조직의 성과를 분석하는 것이다. 전략적으로 접근한 잠재 고객 기업(ABM 조직)과 그렇지 않은 기업(비 ABM 조직)을 비교함으로써 ABM 투자가 비즈니스 전반에 어떤 변화를 가져왔는지에 대한 답을 찾을 수 있다. 코호트 분석을 진행할 때 마케터가 맞닥뜨릴 수 있는 과제는 다음과 같다.계절성 : 예를 들어, 지난 3개월과 다음 3개월을 비교한다면, 분명 시장과 경쟁 환경이 변할 것이다. 팀내의 인력에 변화가 생길 수도 있고, 제품이 출시되거나 서비스가 변경되어 분석에 영향을 미칠 수 있다.
내부 마찰 : 코호트 분석을 위해 어카운트 목록 중에서 절반은 ABM 캠페인에 넣고 나머지 절반은 3~6개월간 그대로 두면서 통제 그룹을 운영해 분석하는 경우, 내부 마찰이 문제가 될 수 있다. 그룹에서 ABM 캠페인을 진행하지 않는 어카운트에 다른 그룹은 ABM을 수행할 수 있기 때문이다.
어카운트 크기 : 어카운트 목록의 절반을 나누어 ABM과 비 ABM을 비교하려면, 100개 이상의 어카운트 목록을 확보해야 한다. 이보다 더 작은 경우 분석을 위해 선택한 어카운트가 한정적이라 정확한 분석이 어려울 수 있기 때문이다. 거래 규모도 고려해야 한다.
이런 어려움에도 불구하고 코호트 분석을 제안하는 이유는 무엇일까? 사실, 완벽한 실험은 어디에도 없다. 결국 가장 좋은 보고서는 의문에 답을 해줄 수 있는 보고서다. 상부에서 웹사이트에서 양식을 기입한 리드(leads)의 수 파악을 좋아한다면 그 수치를 계속해서 보고해야 한다.
하지만 우리의 경험상, 대부분의 임원은 웹 트래픽, 리드수 같은 허황된 지표에 만족하지 않는다. 그들이 정말로 알고자 하는 것은 “ABM 프로그램이 파이프라인과 매출 증가에 얼마나 기여하는가?”이다.
이 부분에 대한 답을 얻기 위해선 2가지 영역을 기반으로, 각 영역에서 ABM으로 달성할 수 있는목표를 분명히 해야 한다. 각 영역의 목표는 다음과 같다.
인바운드 최적화
ABM은 인바운드를 최적화하는 데 사용할 수 있다. 인바운드 최적화와 관련된 ROI 측정 지표는 무엇일까? 아래 4가지 인바운드 목표를 고려해보자.- 인지도 : 타깃 어카운트, 특히 강한 관심을 보이는 어카운트에게 우리가 누구인지 알려주고 캠페인에 참여할 수 있는 기회를 제공하라.
- 개인화 : 이메일부터 홈페이지 메시지까지 해당 어카운트에 제공할 수 있는 최고의 상품을 크로스 채널로 홍보하라.
- 우선순위 매기기 : 리드 스코어링을 넘어서 어카운트가 구매 여정 중 어디에 있는지 파악하고, 영업 담당자가 우선순위에 두어야 할 어카운트를 찾아라.
- 전환율 높이기 : 파이프라인을 강화하기 위해 후속 메시지, 콘텐츠, 주기 등을 지원하라.
아웃바운드 최적화
ABM을 활용할 수 있는 또 다른 영역은 아웃바운드 전략이다. ROI를 측정하려면 다음을 중심으로 살펴봐야 한다.- 수용력 높이기 : 시간을 낭비해서 판매량을 제한하는 프로세스를 자동화하면 영업 생산성을 높일 수 있다.
- 품질 개선 : 마케팅 데이터와 인사이트, 세일즈 인텔리전스와 관계를 모두 사용해 어카운트 목록을 만들고 모든 관련 당사자가 규칙에 서명하도록 한다.
- 나머지에도 기회를 : 파이프라인 어카운트에도 일종의 ‘공기 덮개’를 제공해 브랜드가 최우선으로 떠오르게 만든다.
- 육성 : 개인화된 콘텐츠를 활용한다
코호트 분석은 완벽하진 않지만, ABM 프로그램의 비즈니스 목표에 얼마나 잘 기여하고 있는지를 알게 해줄 것이다.
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Surfshark
“유료 VPN, 분명한 가치 있다” VPN 선택 가이드
ⓒ Surfshark VPN(가상 사설 네트워크, Virtual Private Network)은 인터넷 사용자에게 개인 정보 보호와 보안을 제공하는 중요한 도구로 널리 인정받고 있다. VPN은 공공 와이파이 환경에서도 데이터를 안전하게 전송할 수 있고, 개인 정보를 보호하는 데 도움을 준다. VPN 서비스의 수요가 증가하는 것도 같은 이유에서다. 동시에 유료와 무료 중 어떤 VPN을 선택해야 할지 많은 관심을 가지고 살펴보는 사용자가 많다. 가장 먼저 사용자의 관심을 끄는 것은 별도의 예산 부담이 없는 무료 VPN이지만, 그만큼의 한계도 있다. 무료 VPN, 정말 괜찮을까? 무료 VPN 서비스는 편리하고 경제적 부담도 없지만 고려할 점이 아예 없는 것은 아니다. 보안 우려 대부분의 무료 VPN 서비스는 유료 서비스에 비해 보안 수준이 낮을 수 있다. 일부 무료 VPN은 사용자 데이터를 수집해 광고주나 서드파티 업체에 판매하는 경우도 있다. 이러한 상황에서 개인 정보가 유출될 우려가 있다. 속도와 대역폭 제한 무료 VPN 서비스는 종종 속도와 대역폭에 제한을 생긴다. 따라서 사용자는 느린 인터넷 속도를 경험할 수 있으며, 높은 대역폭이 필요한 작업을 수행하는 데 제약을 받을 수 있다. 서비스 제한 무료 VPN 서비스는 종종 서버 위치가 적거나 특정 서비스 또는 웹사이트에 액세스하지 못하는 경우가 생긴다. 또한 사용자 수가 늘어나 서버 부하가 증가하면 서비스의 안정성이 저하될 수 있다. 광고 및 추적 위험 일부 무료 VPN은 광고를 삽입하거나 사용자의 온라인 활동을 추적하여 광고주에게 판매할 수 있다. 이 경우 사용자가 광고를 보아야 하거나 개인 정보를 노출해야 할 수도 있다. 제한된 기능 무료 VPN은 유료 버전에 비해 기능이 제한될 수 있다. 예를 들어, 특정 프로토콜이나 고급 보안 기능을 지원하지 않는 경우가 그렇다. 유료 VPN의 필요성 최근 유행하는 로맨스 스캠은 인터넷 사기의 일종으로, 온라인 데이트나 소셜 미디어를 통해 가짜 프로필을 만들어 상대를 속이는 행위다. 이러한 상황에서 VPN은 사용자가 안전한 연결을 유지하고 사기 행위를 방지하는 데 도움이 된다. VPN을 통해 사용자는 상대방의 신원을 확인하고 의심스러운 활동을 감지할 수 있다. 서프샤크 VPN은 구독 요금제 가입 후 7일간의 무료 체험을 제공하고 있다. ⓒ Surfshark 그 외에도 유료 VPN만의 강점을 적극 이용해야 하는 이유는 다음 3가지로 요약할 수 있다. 보안 강화 해외 여행객이 증가함에 따라 공공 와이파이를 사용하는 경우가 늘어나고 있다. 그러나 공공 와이파이는 보안이 취약해 개인 정보를 노출할 위험이 있다. 따라서 VPN을 사용하여 데이터를 암호화하고 개인 정보를 보호하는 것이 중요하다. 서프샤크 VPN은 사용자의 개인 정보를 안전하게 유지하고 해킹을 방지하는 데 유용하다. 개인정보 보호 인터넷 사용자의 검색 기록과 콘텐츠 소비 패턴은 플랫폼에 의해 추적될 수 있다. VPN을 사용하면 사용자의 IP 주소와 로그를 숨길 수 있으며, 개인 정보를 보호할 수 있다. 또한 VPN은 사용자의 위치를 숨기고 인터넷 활동을 익명으로 유지하는 데 도움이 된다. 지역 제한 해제 해외 여행 중에도 한국에서 송금이 필요한 경우가 생길 수 있다. 그러나 IP가 해외 주소이므로 은행 앱에 접근하는 것이 제한될 수 있다. VPN을 사용하면 지역 제한을 해제해 해외에서도 한국 인터넷 서비스를 이용할 수 있다. 따라서 해외에서도 안전하고 편리하게 인터넷을 이용할 수 있다. 빠르고 안전한 유료 VPN, 서프샤크 VPN ⓒ Surfshark 뛰어난 보안 서프샤크 VPN은 강력한 암호화 기술을 사용하여 사용자의 인터넷 연결을 안전하게 보호한다. 이는 사용자의 개인 정보와 데이터를 보호하고 외부 공격으로부터 사용자를 보호하는 데 도움이 된다. 다양한 서버 위치 서프샤크 VPN은 전 세계 곳곳에 여러 서버가 위치하고 있어, 사용자가 지역 제한된 콘텐츠에 액세스할 수 있다. 해외에서도 로컬 콘텐츠에 손쉽게 접근할 수 있음은 물론이다. 속도와 대역폭 서프샤크 VPN은 빠른 속도와 무제한 대역폭을 제공하여 사용자가 원활한 인터넷 경험을 누릴 수 있도록 지원한다. 온라인 게임, 스트리밍, 다운로드 등 대역폭이 필요한 활동에 이상적이다. 다양한 플랫폼 지원 서프샤크 VPN은 다양한 플랫폼 및 디바이스에서 사용할 수 있다. 윈도우, 맥OS, iOS, 안드로이드 등 다양한 운영체제 및 디바이스에서 호환되어 사용자가 어디서나 안전한 인터넷을 즐길 수 있다. 디바이스 무제한 연결 서프샤크 VPN은 무제한 연결을 제공하여 사용자가 필요할 때 언제든지 디바이스의 갯수에 상관없이 VPN을 사용할 수 있다.