IDG 블로그 | 기술 종류에 따른 B2B IT 구매 프로세스 차이 분석

새로운 클라우드 컴퓨팅, 데이터 및 분석 솔루션이든 오늘날 기업이 도입하고자 하는 기술 목록은 끝이 없다. IT 의사 결정권자(IT decision-makers, ITDM)가 이런 다양한 솔루션에 어떻게 투자하고 있는지 더 잘 이해하기 위해서 IDG는 2018 고객 인게이지먼트(Customer Engagement) 리서치와 2019 테크놀로지 의사 결정권자의 역할과 영향(2019 Role & Influence of the Technology Decision-Maker) 리서치를 통해 기술 부문별 구매 프로세스를 분석했다. 
 

특정 솔루션 도입을 모색하는 과정에서 ITDM이 어디에서 정보를 얻는지, 기술별로 어떤 콘텐츠 유형에 의존하는지, 구매까지 시간이 얼마나 걸리는지, 의사 결정 과정에서 영향력이 있는 사람의 수는 몇 명이고, 기술에 따라 이 숫자가 어떻게 다른지, 그리고 새로운 솔루션을 도입할 때 기존에 사용하던 벤더를 선호하는지 아니면 새로운 벤더를 선호하는지 등이 이 연구 결과에 포함되어 있다.

각 기술 별로 몇 가지 핵심 사항을 간략히 정리했다.

 

클라우드 컴퓨팅

• 클라우드 솔루션의 41%는 교체(34%)나 업그레이드(26%)가 아닌 기존 기술에 대한 추가 사항으로 구매된다.
• ITDM이 구입하기 전에 평균 6개의 자료를 다운로드하기 때문에(전체 평균 5개보다 많음) 클라우드 구입을 위한 추가 교육 자원이 필요하다. 
 

데이터 및 분석

• CIO나 IT 최고 경영자는 구매 과정에 가장 많이 관여하는 개인이지만, 아키텍트와 엔지니어가 중요한 역할을 한다.
• 백서 및 기술 콘텐츠 사이트에 가장 많이 의존한다.
 

네트워킹

• 네트워킹에 초점을 맞춘 ITDM 중 83%는 기술 브랜드를 알고 신뢰할 수 있을 때, 그들이 최종 후보 목록에 추가될 가능성이 높다고 말한다.
• 네트워킹 구매 프로세스는 평균 5.4개월이 걸린다.
 

데스크톱 및 노트북

• 평균적으로 데스크톱/노트북 구매에는 16명이 관여한다. 이는 평균 21명보다 적은 수치다.
• 데스크톱 및 노트북 구매의 다수는 기존 공급업체를 통해서 이루어진다(78%).
 

엔터프라이즈 소프트웨어(SaaS 제외)

• 기존의 업체에 유리하진 않다. 지난 2년간 신규 공급업체에서 엔터프라이즈 소프트웨어를 구매한 비율이 절반 이상(55%)이다.
• 엔터프라이즈 소프트웨어 구매에 초점을 맞추는 ITDM들이 디지털 트랜스포메이션에 앞선 경향이 있다. 이들 중 55%가 이미 디지털 우선 전략을 채택하고 있다(전체 48%).
 

SaaS

• 지난 12개월간 SaaS와 관련해 다운로드된 콘텐츠 중 42%만이 ITDM에게 가치를 제공했다. 마케팅 담당자들은 이 부분에 집중할 필요가 있다.
• SaaS 구매를 위해 추가적인(그리고 차기가 있는) 교육용 자료가 필요하다. 평균적으로 ITDM은 구매 프로세서 중 7개의 자료를 다운로드한다(평균 5개).
 

서버 및 스토리지

• 서버/스토리지 구매 프로세스에 참여하는 이해 관계자는 17명으로 전체 평균 21명보다 적다.
• 서버/스토리지에 초점을 맞춘 ITDM은 리서치 중에 제품 데모 및 테스트에 의존하는 경향이 있다.
 

IT 서비스

• IT 서비스 구매 프로세스에서 자료 측면에서 가장 의존도가 높은 곳은 기술 콘텐츠 사이트다.
• IT 서비스에 중점을 둔 ITDM은 구매 프로세스 전반에 걸쳐 평균적으로 6개의 자료를 다운로드 한다.
 

보안

• 보안 솔루션 구매 프로세스에서 의존도가 높은 자료 출처는 IT 콘텐츠 사이트, 백서, 그리고 전화나 이메일을 통한 회사 외부의 동료들이다.
• 보안 솔루션은 기존 벤더(44%)보다 신규 벤더(56%)에서 구입하는 경우가 약간 더 많다.
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