2020.01.10

IDG 블로그 | B2B IT 마케터, 콘텐츠의 ‘가치 격차’를 좁혀야 할 시간

Rob O’Regan | IDG.com
IDG의 고객 인게이지먼트(Customer Engagement) 조사는 7년간 이어지고 있는데, 항상 놀라운 결과가 나온다. 하지만 시간이 흘러도 항상 이어지는 주제들이 있다. 마케터가 언제나 생각해야 할 것 중 하나는 “가치 격차(value gap)”이다. 관련성이 높고 유용한 콘텐츠를 원하는 IT 구매자와 이런 콘텐츠를 전달해야 하는 마케터의 역량 차이를 의미한다.

디지털 트랜스포메이션으로 인해 기업이 점점 더 많은 프로세스와 상호작용, 거래 등을 디지털 플랫폼으로 옮겨가면서 IT의 역할과 영향력이 비즈니스 전체로 확대되면서 가치 격차의 영향은 그 어느 때보다 크다. 기술이 비즈니스 전략과 의사 결정에 차지하는 비중이 커지면서 IT 팀은 신기술에 대한 정보가 더욱 필요하고, 특히 기술 구매팀에서 규모가 확대되고 있는 LoB 동료들을 교육하는 데 중요한 부분이기 때문이다. 

우선, 2019 고객 인게이지먼트 조사에서 긍정적으로 해석할 수 있는 결과는 다음과 같다.

• 주요 IT 혹은 보안 제품 및 서비스 구매 과정에 참여한 900명 이상의 응답자 중 74%는 의사 결정 과정의 각 단계에서 정보를 제공하는(교육 등) IT 벤더를 고려하는 경향이 있다.

• 응답자의 61%는 벤더로부터 구매 과정에서 LoB에게 정보를 제공하는 데 도움이 되는 더 많은 리소스를 원한다.

• 응답자의 84%는 콘텐츠를 보기 위해서 기술 벤더와 연락처 정보를 공유할 의사가 있다.
 
좋은 기회로 보인다. 이번엔 가치 격차로 들어가 보자.

• 지난 12개월간 업무와 관련된 콘텐츠를 다운로드받은 IT 구매자 중 단 38%만이 실행 가능한 정보를 얻었다. 즉, 백서, 보고서, 웹캐스트 등 기타 다운로드 형식의 콘텐츠 5개 중 3개는 바쁜 IT 전문가들에게 전혀 도움이 되지 않았다는 의미다.

• 응답자의 86%는 주요 기업용 IT 제품 및 서비스와 관련해 고품질의 신뢰할 수 있는 정보를 찾기 어렵다고 답했다.

벤더의 콘텐츠 마케터가 제공하는 콘텐츠의 문제점은 변함이 없다. 정보가 편향되어 있고, 마케팅 용어로 가득하거나 지루할 정도로 일반적이라는 것이다. 또한, IT 전문가들은 영업 활동이 이어지는 것을 원하지 않아 콘텐츠 다운로드에 자신의 정보를 제공하는 것을 꺼리는 경향이 있다.

콘텐츠의 품질이 홍보 문구와 차이가 큰 경우 브랜드나 비즈니스에 악영향을 끼친다. 응답자의 절반 이상(52%)이 콘텐츠가 너무 홍보성이 짙은 경우 솔루션 리서치 단계에서 해당 벤더를 떨어뜨린다고 답했다. 저품질의 콘텐츠는 과도한 영업 활동에 이어 벤더를 탈락시키는 두 번째 큰 원인으로 꼽혔다.

하지만 희망은 있다. 더 정보성과 품질이 높은 콘텐츠를 제공할 경우 고객사의 투자 가능성이 커지기 때문이다. IT 의사결정권자들은 벤더로부터 도움이 되는 콘텐츠를 찾았을 때 다음과 같은 행동을 이어서 한다.

• 기술 콘텐츠 사이트에서 해당 제품 리서치 : 64%
• 벤더의 웹사이트를 방문하거나 벤더에게 연락 : 63%
• 제품 데모에 참여 : 50%
• 관련 콘텐츠를 받기 위해 등록(가능한 경우) : 43%

나아가야 할 길은 분명하다. IT 의사결정권자들은 구매 의사결정 과정에 도움을 주는 고품질의 벤더 콘텐츠를 찾는 데 어려움을 겪고 있다. 콘텐츠 마케팅이 이러한 ‘가치 격차’를 채우기 위해 어떤 준비를 하고 있는가? editor@itworld.co.kr
 


2020.01.10

IDG 블로그 | B2B IT 마케터, 콘텐츠의 ‘가치 격차’를 좁혀야 할 시간

Rob O’Regan | IDG.com
IDG의 고객 인게이지먼트(Customer Engagement) 조사는 7년간 이어지고 있는데, 항상 놀라운 결과가 나온다. 하지만 시간이 흘러도 항상 이어지는 주제들이 있다. 마케터가 언제나 생각해야 할 것 중 하나는 “가치 격차(value gap)”이다. 관련성이 높고 유용한 콘텐츠를 원하는 IT 구매자와 이런 콘텐츠를 전달해야 하는 마케터의 역량 차이를 의미한다.

디지털 트랜스포메이션으로 인해 기업이 점점 더 많은 프로세스와 상호작용, 거래 등을 디지털 플랫폼으로 옮겨가면서 IT의 역할과 영향력이 비즈니스 전체로 확대되면서 가치 격차의 영향은 그 어느 때보다 크다. 기술이 비즈니스 전략과 의사 결정에 차지하는 비중이 커지면서 IT 팀은 신기술에 대한 정보가 더욱 필요하고, 특히 기술 구매팀에서 규모가 확대되고 있는 LoB 동료들을 교육하는 데 중요한 부분이기 때문이다. 

우선, 2019 고객 인게이지먼트 조사에서 긍정적으로 해석할 수 있는 결과는 다음과 같다.

• 주요 IT 혹은 보안 제품 및 서비스 구매 과정에 참여한 900명 이상의 응답자 중 74%는 의사 결정 과정의 각 단계에서 정보를 제공하는(교육 등) IT 벤더를 고려하는 경향이 있다.

• 응답자의 61%는 벤더로부터 구매 과정에서 LoB에게 정보를 제공하는 데 도움이 되는 더 많은 리소스를 원한다.

• 응답자의 84%는 콘텐츠를 보기 위해서 기술 벤더와 연락처 정보를 공유할 의사가 있다.
 
좋은 기회로 보인다. 이번엔 가치 격차로 들어가 보자.

• 지난 12개월간 업무와 관련된 콘텐츠를 다운로드받은 IT 구매자 중 단 38%만이 실행 가능한 정보를 얻었다. 즉, 백서, 보고서, 웹캐스트 등 기타 다운로드 형식의 콘텐츠 5개 중 3개는 바쁜 IT 전문가들에게 전혀 도움이 되지 않았다는 의미다.

• 응답자의 86%는 주요 기업용 IT 제품 및 서비스와 관련해 고품질의 신뢰할 수 있는 정보를 찾기 어렵다고 답했다.

벤더의 콘텐츠 마케터가 제공하는 콘텐츠의 문제점은 변함이 없다. 정보가 편향되어 있고, 마케팅 용어로 가득하거나 지루할 정도로 일반적이라는 것이다. 또한, IT 전문가들은 영업 활동이 이어지는 것을 원하지 않아 콘텐츠 다운로드에 자신의 정보를 제공하는 것을 꺼리는 경향이 있다.

콘텐츠의 품질이 홍보 문구와 차이가 큰 경우 브랜드나 비즈니스에 악영향을 끼친다. 응답자의 절반 이상(52%)이 콘텐츠가 너무 홍보성이 짙은 경우 솔루션 리서치 단계에서 해당 벤더를 떨어뜨린다고 답했다. 저품질의 콘텐츠는 과도한 영업 활동에 이어 벤더를 탈락시키는 두 번째 큰 원인으로 꼽혔다.

하지만 희망은 있다. 더 정보성과 품질이 높은 콘텐츠를 제공할 경우 고객사의 투자 가능성이 커지기 때문이다. IT 의사결정권자들은 벤더로부터 도움이 되는 콘텐츠를 찾았을 때 다음과 같은 행동을 이어서 한다.

• 기술 콘텐츠 사이트에서 해당 제품 리서치 : 64%
• 벤더의 웹사이트를 방문하거나 벤더에게 연락 : 63%
• 제품 데모에 참여 : 50%
• 관련 콘텐츠를 받기 위해 등록(가능한 경우) : 43%

나아가야 할 길은 분명하다. IT 의사결정권자들은 구매 의사결정 과정에 도움을 주는 고품질의 벤더 콘텐츠를 찾는 데 어려움을 겪고 있다. 콘텐츠 마케팅이 이러한 ‘가치 격차’를 채우기 위해 어떤 준비를 하고 있는가? editor@itworld.co.kr
 


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