IDG 블로그 | 기술 종류에 따른 B2B IT 구매 프로세스 차이 분석

IDG.com
새로운 클라우드 컴퓨팅, 데이터 및 분석 솔루션이든 오늘날 기업이 도입하고자 하는 기술 목록은 끝이 없다. IT 의사 결정권자(IT decision-makers, ITDM)가 이런 다양한 솔루션에 어떻게 투자하고 있는지 더 잘 이해하기 위해서 IDG는 2018 고객 인게이지먼트(Customer Engagement) 리서치와 2019 테크놀로지 의사 결정권자의 역할과 영향(2019 Role & Influence of the Technology Decision-Maker) 리서치를 통해 기술 부문별 구매 프로세스를 분석했다. 
 
ⓒ Getty Images Bank

특정 솔루션 도입을 모색하는 과정에서 ITDM이 어디에서 정보를 얻는지, 기술별로 어떤 콘텐츠 유형에 의존하는지, 구매까지 시간이 얼마나 걸리는지, 의사 결정 과정에서 영향력이 있는 사람의 수는 몇 명이고, 기술에 따라 이 숫자가 어떻게 다른지, 그리고 새로운 솔루션을 도입할 때 기존에 사용하던 벤더를 선호하는지 아니면 새로운 벤더를 선호하는지 등이 이 연구 결과에 포함되어 있다.

각 기술 별로 몇 가지 핵심 사항을 간략히 정리했다.

 

클라우드 컴퓨팅

• 클라우드 솔루션의 41%는 교체(34%)나 업그레이드(26%)가 아닌 기존 기술에 대한 추가 사항으로 구매된다.
• ITDM이 구입하기 전에 평균 6개의 자료를 다운로드하기 때문에(전체 평균 5개보다 많음) 클라우드 구입을 위한 추가 교육 자원이 필요하다. 
 

데이터 및 분석

• CIO나 IT 최고 경영자는 구매 과정에 가장 많이 관여하는 개인이지만, 아키텍트와 엔지니어가 중요한 역할을 한다.
• 백서 및 기술 콘텐츠 사이트에 가장 많이 의존한다.
 

네트워킹

• 네트워킹에 초점을 맞춘 ITDM 중 83%는 기술 브랜드를 알고 신뢰할 수 있을 때, 그들이 최종 후보 목록에 추가될 가능성이 높다고 말한다.
• 네트워킹 구매 프로세스는 평균 5.4개월이 걸린다.
 

데스크톱 및 노트북

• 평균적으로 데스크톱/노트북 구매에는 16명이 관여한다. 이는 평균 21명보다 적은 수치다.
• 데스크톱 및 노트북 구매의 다수는 기존 공급업체를 통해서 이루어진다(78%).
 

엔터프라이즈 소프트웨어(SaaS 제외)

• 기존의 업체에 유리하진 않다. 지난 2년간 신규 공급업체에서 엔터프라이즈 소프트웨어를 구매한 비율이 절반 이상(55%)이다.
• 엔터프라이즈 소프트웨어 구매에 초점을 맞추는 ITDM들이 디지털 트랜스포메이션에 앞선 경향이 있다. 이들 중 55%가 이미 디지털 우선 전략을 채택하고 있다(전체 48%).
 

SaaS

• 지난 12개월간 SaaS와 관련해 다운로드된 콘텐츠 중 42%만이 ITDM에게 가치를 제공했다. 마케팅 담당자들은 이 부분에 집중할 필요가 있다.
• SaaS 구매를 위해 추가적인(그리고 차기가 있는) 교육용 자료가 필요하다. 평균적으로 ITDM은 구매 프로세서 중 7개의 자료를 다운로드한다(평균 5개).
 

서버 및 스토리지

• 서버/스토리지 구매 프로세스에 참여하는 이해 관계자는 17명으로 전체 평균 21명보다 적다.
• 서버/스토리지에 초점을 맞춘 ITDM은 리서치 중에 제품 데모 및 테스트에 의존하는 경향이 있다.
 

IT 서비스

• IT 서비스 구매 프로세스에서 자료 측면에서 가장 의존도가 높은 곳은 기술 콘텐츠 사이트다.
• IT 서비스에 중점을 둔 ITDM은 구매 프로세스 전반에 걸쳐 평균적으로 6개의 자료를 다운로드 한다.
 

보안

• 보안 솔루션 구매 프로세스에서 의존도가 높은 자료 출처는 IT 콘텐츠 사이트, 백서, 그리고 전화나 이메일을 통한 회사 외부의 동료들이다.
• 보안 솔루션은 기존 벤더(44%)보다 신규 벤더(56%)에서 구입하는 경우가 약간 더 많다.
editor@itworld.co.kr