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ABM(Account Based Marketing)이란 무엇인가?

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지금은 거의 모든 B2B 마케팅에 ABM(Account Based Marketing)이 포함된다. 시리어스디시전(SiriusDecisions)의 설문 조사를 보면 ABM을 하는 기업의 99%가 평균 20%의 인게이지먼트 증가를 경험했고, 91%는 ROI 상승효과를 얻었다. 어카운트 기반의 접근 방식이 주도적인 B2B 마케팅으로 빠르게 부상하고 있음은 분명하다. 

ABM을 간단히 설명하면 기업(어카운트)을 그 자체로 하나의 시장으로 취급하는 것이다. 개별 어카운트 내에서 개인화된 마케팅과 영업 활동을 조율한다는 면에서 전통적인 디맨드 제너레이션과 차이가 있다. 

디맨드 제너레이션은 누군가 마케터가 마련해둔 양식에 정보를 입력할 것을 기대하는 마케팅 활동이지만, ABM은 최적의 어카운트를 선택하고 이들을 파악하고 타깃팅한다. 코넌트는 “우리는 타깃 어카운트와 적절한 방식으로 인게이지먼트하기 위해 인사이트를 수집하고, 영업팀과의 협업을 통해 인게이지먼트가 이루어질 때 영업 담당자가 알 수 있도록 한다. 그런 다음 영업 파이프라인과 매출을 추적한다”라고 설명했다.

ABM의 장점은 허영 지표(vanity metric, 등록된 사용자, 다운로드 횟수와 같이 특정 단체의 활동성을 볼 수 있는 지표지만 조작이 가능해서 실제 사용자, 매출 및 이익과는 관련이 없는 지표)가 아닌 실질적인 성과를 낸다는 것이다. 토포(Topo)의 2019 어카운트 기반 벤치마크 리포트(Account Based Benchmark Report)에 따르면, ABM을 수행 중인 기업은 고객 생애 가치 증대(80%), 성사율 개선(86%), ROI 증대(76%)와 같은 효과를 얻었다고 답했다. 

ABM의 개념과 성공적인 ABM을 위한 베스트 프랙티스, 그리고 SAP, 아프리모, 풀스토리 등 ABM을 채택해 성공한 기업들의 마케팅 사례가 궁금하다면 <2020년 주목해야 할 B2B 마케팅 전략 ‘ABM의 모든 것’>을 다운로드 받아보자.

 


 

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