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디지털 트랜스포메이션에 따른 IT 구매 여정의 변화와 콘텐츠 마케팅

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디지털 트랜스포메이션과 함께 기술 책임자의 역할도 발전한다. IT 의사결정권자는 기술 구매 과정에서 항상 중요한 역할을 수행했지만, 조직의 디지털 중심 움직임이 비즈니스 측면의 성과로 실현될 수 있도록 하는 책임도 추가로 맡고 있다. 

기업의 93%가 디지털 트랜스포메이션을 계획하고 있기에 더 많은 사람이 기술 구매 과정에 참여하는 것은 놀라운 일이 아니다. IDG의 ‘2019 IT 의사결정권자의 역할 및 영향력 조사’에 따르면, 한 기업당 평균 21명이 주요 기술 구매 결정에 영향을 미친다. 이는 2017년 조사의 16명보다 증가한 것이다. 
 
ⓒ Getty Images Bank

IT 의사결정권자들의 90%가 기업의 디지털 비즈니스 트랜스포메이션에 참여한다. 이정도의 비중은 기술팀 및 LOB(Line of Business) 관계자와 협업할 때 기술 벤더의 마케터가 적시에 올바른 의사결정권자를 개입하도록 하는 데 혼란을 야기할 수 있다. 다행히 IDG가 도움이 될 만한 인사이트를 제시할 수 있다.

IT 의사결정권자는 기술 투자와 관련해 팀 주장의 역할을 한다. 실제로 이들은 기업 내 기술 구매의 69%에 이르는 주요 예산을 행사한다. 모든 기술 영역에서 예산 권한을 장악하고 있지만, 모바일 애플리케이션에서는 LOB가 55%로 조금 더 큰 권한이 있다.
 
ⓒ IDG

주요 예산 행사 외에도 IT 의사결정권자의 61%가 솔루션 및 공급업체를 조사하고 기업의 IT 프로젝트를 위한 최종 후보 목록(short list)를 작성하는 역할도 주도적으로 맡고 있다.


팀으로 진행되는 기술 투자

직책 별로 구분했을 때, CIO/IT 임원은 기업의 디지털 트랜스포메이션을 위한 7단계의 구매 과정 전체에서 진정한 리더 역할을 한다. 7단계의 주요 구매 과정은 1) 비즈니스 요구사항 결정 2) 기술 요구사항 결정 3) 제품 및 서비스 평가 4) 벤더 추천 및 선택 5) 내부 설득 6) 구매 승인 및 허락 7) 구매 후 인게이지먼트이다.

CIO는 또한, 팀에 권한을 위임할 시기를 알고 있어야 한다. 팀 관리자와 구성원은 구매 과정의 중간 단계, 특히 제품 및 서비스 평가에 필수적이다. IT 의사결정권자들은 이러한 결정을 내리기 위해 먼저 정보로 무장해야 한다. 구매 결정을 올바르게 내리려면 많은 자료를 참고해야 하는데, 실제로 기술 구매 과정에서 평균 5가지의 자료를 다운로드 받는다. 평균적으로 직원 1,000명 이상의 대기업은 6개, 그 이하의 중소기업은 4개의 자료를 참고한다.

 
 
 
 

투자 결정의 연료가 되는 ‘지식’

IT 의사결정권자들은 기술 관련 자료를 왜, 그리고 어디에서 찾을까? IT 의사결정권자의 절반 이상(53%)이 최신 정보를 접하고 역할을 효과적으로 수행하기 위해 기술 콘텐츠 사이트를 이용한다. 기술 콘텐츠 사이트는 구매 과정 중 최신 기술 정보 이해, 비즈니스 요구 결정, 제품 및 서비스 평가, 공급업체 추천/선택의 4단계에서 참고할 수 있는 최선의 선택이다. 의사결정권자는 기술 콘텐츠 사이트를 이용할 때 관련성과 신뢰성을 중요하게 생각한다.

IT 의사결정권자의 39%는 공급업체의 제품정보 사이트를 이용한다. 그런데 여기서는 IT 의사결정권자들이 연관성과 신뢰성 요소에 대해 가치를 차별적으로 평가하기 힘들다. 다양한 요소가 거의 동등한 수준으로 중요하게 다뤄지기 때문이다. 의사결정권자의 주목을 끌기 위해 B2B IT 마케터는 균형 잡힌 콘텐츠를 제공하는 것이 매우 중요하다.

IT 의사결정권자가 구매 과정의 여러 단계에서 다양한 자료를 사용한다는 사실에 유념하자. 구매 과정이 진행되면서 요구도 진전하고 찾는 자료도 발달한다. 제품 및 서비스 평가와 추천을 시작하면, 객관적인 관점에서 세부 인사이트와 구매 결정에 도움이 될 수 있는 산업적으로 특화된 자료를 찾는다. IT 의사결정권자가 특정 자료를 어느 단계에서 어떤 필요로 활용하는지 이해하는 것은 기술 마케터가 잠재 고객과 의미 있는 관계를 맺을 수 있는 핵심이다.
 
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IT B2B 마케터는 IT 의사결정권자가 구매 과정 전반에 걸쳐 수행하는 핵심 역할을 이해하는 것이 필수다. 여기서 제공되는 정보를 활용해 적시적소에 맞는 마케팅 계획과 콘텐츠를 의사결정권자에게 전달할 수 있길 바란다. 
 

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