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IT 컨퍼런스 및 행사에 참여하는 마케터를 위한 5가지 팁

IDG | IDG.com
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기술 지형이 계속 진화함에 따라, IT 마케터가 구매자에게 다가가 판매 주기를 단축할 수 있는 방법으로 컨퍼런스나 오프라인 행사가 각광받고 있다. 이런 행사는 타깃 고객들과 소통하고 제품을 선보이며, 브랜드 인지도를 구축할 수 있는 환상적인 기회를 제공한다. 이는 전체적인 마케팅 전략의 중요한 요소로, 실제로 B2B 마케터의 68%가 현장에서 벌어지는 이벤트가 가장 많은 잠재 고객을 창출하는 데 도움이 된다는 데 동의한다.

오프라인 행사를 성공적으로 이끌기 위해선 사전 과제를 충실히 이행해야 한다. 타깃 잠재 고객이 어디에 모이는지, 어떤 종류의 행사가 가장 가치가 있는지를 파악하는 것이다. 또한, 잠재 고객들이 행사에서 얻고자 하는 것을 이해하고, 어떻게 이들이 행사장을 떠날 때 회사나 제품에 대한 인상을 가지고 갈 수 있을지를 고민해야 한다. 

오프라인 행사 마케팅 접근 방식을 개선하는 데 도움이 될 5가지 팁을 준비했다.
 
ⓒ Getty Images Bank
 

1. 잠재 고객의 페르소나를 활용하라 

목표에 가장 적합한 행사를 정의하려면 우선 타깃 오디언스에 다가갈 방법을 정하기 위한 전략적 접근이 필요하다. 장소나 도시(그리고 궁극적으로는 행사 그 자체)를 선택할 때는 고객 데이터를 활용해 타깃 잠재 고객과 세일즈 기회가 있는 곳을 찾아야 한다. 데이터를 통해 잠재 고객들과 더 깊은 대화를 할 방안을 고민할 수 있다. 

또한, 행사의 선호도에는 제목이 중요하다는 것도 잊지 말자. 예를 들어, IT 임원들은 비즈니스를 발전하기 위한 전략을 더 중요하게 생각하기 때문에 포괄적인 주제의 행사에 참여하는 경향이 있다. 한편, IT 전문가들은 일상 업무나 책임과 관련된 기술별 이벤트에 참석하는 경향이 있다. 
   

2. 적절한 사람을 선별하라

행사에 참석할 직원을 선택할 때, 주제, 콘텐츠, 청중 등을 토대로 적절히 비즈니스 또는 기술 관점에서 말할 수 있는 사람을 선택해야 한다. 비즈니스 과제, 시장 동향, 회사의 솔루션이 기술 문제에 어떻게 도움이 되는지를 이야기할 준비가 되어 있어야 한다. 세일즈팀을 넘어서는 완벽한 조합이 필요하다. 예를 들어, 특정 기술에 초점을 맞춘 행사에 투자하는 경우, 기술에 대해 몇 단계 들어가 깊게 말할 수 있는 기술 관련 인력(ex. 세일즈 엔지니어)을 데려야 한다.
 

3. 목적을 갖고 네트워킹하라

행사에 앞서 등록자 목록을 보고 최소한 15~20명 정도를 대상으로 각 개인의 직무나 비즈니스에 대한 간략한 메모를 포함해 공식적인 질문 목록을 준비해가는 것이 좋다. 대화를 이끌어 가는 데 사용하거나 대화에 활력을 불어넣을 수 정보도 포함하는 것이 좋다. 행사 진행자와 사전에 협력해 잠재 고객이 현장에서 어디에 있는지 알아보고 가볍게 소개를 부탁할 수도 있다.

행사가 시작되면 전용 네트워킹 시간을 활용하도록 한다. 전시 부스와 추가 네트워킹이 이루어지는 장소에 각각 직원을 할당하는 것이 좋다. 현장 직원들은 어색하지 않게 참석자들에게 자기 소개를 하고 고위 임원과 대화를 나눌 수 있어야 한다. 그들이 말을 걸어줄 때까지 기다려서는 안 된다.
 

4. 콘텐츠를 맞춤화하라

행사의 경험 전반에 걸쳐 콘텐츠를 맞춤화해서 구성하는 것을 고려해야 한다. 콘텐츠 마케팅의 관점에서 다른 형태의 미디어와 행사를 결합하는 것은 잠재 고객을 위한 옴니 채널 경험을 만들 수 있는 곳이다. 따라서 디지털 캠페인을 통해 스토리텔링을 하고 있다면 이를 대면 행사로까지 확장할 필요가 있다.

게다가 행사에서 발표 기회가 있다면 청중들의 니즈와 관심사에 따라 콘텐츠를 맞춤화해야 한다. 연사로써 여러분은 반향을 일으킬 뿐만 아니라 청중들을 사로잡는 방식으로 이야기를 표현할 수 있어야 한다. 청중이 가장 듣기 싫어하는 것은 일반적이거나 지나친 영업이다. 창의적이고 실질적인 예시와 사례를 들어 발표하라.
 
 

5. 시의적절한 후속 조치

행사 후 관련 콘텐츠를 활용해 참석자들과 후속 커뮤니케이션을 하는 것은 관계 형성이나 미래 비즈니스에 긍정적인 영향을 끼친다. 다시 강조하지만, 이때 전달되는 콘텐츠는 참석자들의 니즈와 행사 현장에서 나눈 대화의 주제에 연관된 맞춤형 콘텐츠여야 한다. 추가로 마케터들은 영업 담당자가 책임감을 가지도록 해야 한다. 마케터가 리드를 넘길 때 영업 담당자에겐 30/60/90일 계획이 마련되어 있어야 한다. 
 

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