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"맥락, 제목, 그리고 스토리텔링" 타깃 고객을 사로잡는 3가지 마케팅 전략

IDG | IDG.com
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지난 9월 IDG Communication의 마케팅팀은 허브스팟(Hubspot)의 연례 인바운드(INBOUND) 컨퍼런스에 참석했다. 항상 그렇듯 올해 행사 역시 마케터가 영감을 얻을 만한 인사이트가 가득했다. 인바운드 2019의 여러 세션에서 마케팅 이니셔티브에 새로운 활력을 주고 효과를 극대화할 수 있는 지식을 얻어왔는데, 마케팅 활동에 활력을 불어 넣고 타깃 고객을 더욱 사로잡을 수 있는 방법을 정리해 공유한다.
 
ⓒ Getty Images Bank
 

강력한 ‘맥락의 기술’을 활용하라 

마케터가 가장 명심해야 할 것은 콘텐츠의 관련성이다. 아무리 최고 품질의 콘텐츠를 강력한 홍보와 자원으로 지원한다 해도, 타깃 고객에게 메시지가 도달하지 않으면 캠페인은 원하는 결과를 내지 못한다. 마케터가 적재적소에 올바른 대상에 올바른 메시지를 전달하도록 적합한 콘텐츠와 대상을 설정하는 것이 매우 중요하다.

연사로 참석한 B2B 마케팅과 웨비나 전문가인 다니엘 와스는 진정한 구매 경험을 전달하기 위해서는 잠재 고객을 아는 것이 중요하다고 말했다. 크는 콘텐츠의 맥락을 강화하기 위해 마케팅 팀이 새로운 기획을 하는 단계에서 일종의 빈칸 채우기 연습을 해야 한다고 제안했다. 

이 (마케팅 이니셔티브)는 (근본적인 문제)로 인해 (특정 어려움)과 분투하는 (타깃 고객)을 위한 것이다.

콘텐츠의 목적과 대상을 설정한 후, 자사의 제품 및 서비스가 고객의 요구를 어떻게 충족할 수 있을지에 대한 방법을 표현하는 프레임워크를 만든다. 마케팅 산업이 진화함에 따라, 인게이지먼트를 높이고 결과를 이끌어내기 위해서는 맥락 일치 등 가능한 많은 통제 가능한 요소들을 활용한 전략을 사용하는 것이 중요해졌다.
 
 

제목에 공을 들여라

이메일 캠페인의 제목은 성공과 실패를 가른다. 고객의 관심을 끄는 능력에 비해 제목은 종종 간과된다. 컨퍼런스 연사로 참석한 월드데이터(Worlddata)의 CEO인 제이 슈베델슨은 마케팅 캠페인의 기초로 제목의 중요성에 대해 이야기하고, 마케터가 제목에 활기를 불어넣고 이메일 오픈율을 높일 수 있는 팁을 제안했다. 무엇보다 제목은 마케터의 제안을 고객에게 알릴 수 있는 첫 번째 혹은 유일한 기회다. 

훌륭한 제목은 고객의 호기심을 자극하고 조바심을 느끼게 한다. 그리고 메시지에 흥미를 느끼고 행동으로 옮기는 촉매제 역할을 할 수 있다.

 ‘내일까지, 놓치면 안되는 기회, 서두르세요’와 같이 기한이 있는 단어나 문구를 사용하면 고객이 초조함을 느끼게 해 행동을 유발할 수 있다. 

‘VIP, 선택된, 당신만을 위한’과 같은 특권의 의미를 지닌 문구 또한 이메일 오픈율을 높이는 효과적인 기술이다. 

제목은 마케터가 고객에게 가치를 전달할 수 있는 첫 번째 기회다. 그러므로 호기심을 유발하는 제목으로 고객을 자극해 어떤 내용이 숨어있는지 찾도록 이메일 제목을 최적화해야 한다.
 

스토리텔링을 하라

마케터는 스토리텔링 전문가다. 그러나 효과적인 마케팅은 양질의 이야기를 만드는 것 이상을 필요로 한다. 가장 어려운 부분은 타깃하고 있는 대상에게 적재적소에 메시지를 전달하는 것이다. 고객의 구매 과정에서 적절한 단계에 적합한 콘텐츠로 접근하는 것은 앞으로 비즈니스 대화가 일어날 수 있는 수준의 관계를 구축하는 데 있어 가장 중요하다.

많은 의사 결정이 무의식적으로 이뤄진다는 점을 기억해야 한다. 이 때문에 고객을 유기적인 방식으로 기업의 스토리에 참여시키기 위한 전략적 계획이 필요하다. 효과를 내기 위해서는 잠재고객이 내리는 순간적이고 무의식적인 선택이 구매 결정에 영향을 미친다는 점을 인정하고, 마케터가 유도한 것에 맞게 의사 결정을 내릴 수 있는 메시지를 캠페인에 주입시켜야 한다.

이메일 제목에 특정 단어를 사용해 오픈율을 높이는 것과 마찬가지로, 마케터는 고객이 이미 무의식적으로 원하고 믿는 것과 일치하는 메시지로 콘텐츠를 제공해야 한다. 메시지 전략가인 탐센 웹스터가 발표에서 언급한 예에 따르면, 대부분의 사람들은 자신이 현명하고 유능한 결정을 내린다고 생각한다. 성공적인 캠페인을 위해서는 타깃 고객이 이미 현명한 의사 결정을 하고 있으며, 홍보 중인 제품과 서비스는 고객의 비즈니스를 강화하기 위한 또다른 현명한 결정이 될 것임을 인정하는 말을 사용해야 한다.

이는 고객의 생각에 결점이 있음을 드러내는 도전적인 세일즈 방식과 반대된다. 왜일까? 고객의 잘못을 지적하는 것이 고객과 판매자 간의 긴밀한 관계를 구축하는 토대가 되지는 않기 때문이다. 대신 마케터는 고객과 판매자 간의 공통된 신념을 강화해 상호 존중, 참여 및 성공을 촉진하는 스토리를 제공해야 한다. 
 

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