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B2B 마케팅에도 적용 가능한 6가지 스토리텔링 전략
김현아 | ITWorld
우리는 어떤 이야기가 매력적인지 아닌지 본능적으로 알 수 있다. 그리고 소설, 다큐멘터리, 영화, TV 쇼 제작자들은 이런 본능을 활용해 읽고 듣는 사람들의 감정을 극대화하는 기술을 마스터했다. 중요한 것은 청중들이 이런 ‘이야기’에 기꺼이 돈을 낸다는 점이다.
지난 13년간 월트 디즈니는 픽사, 마블, 루카스필름을 인수했다. 물론 멋진 콘텐츠를 만들기 위한 것이기도 했지만, 테마파크, 장난감, 비디오게임, 인형 등 브랜드의 상업화...
2020년 현재, 마케팅 세상은 그 어느 때보다 복잡하다. 코로나19로 인한 재택근무는 물론, 산업 지형도의 변화를 실감하고 있고, 개인정보보호 규제는 더욱 심해지고 있으며, 새로운 마케팅 전술은 계속해서 생겨나고 있다. 이런 상황 속에서 마케터는 효과적인 마케팅을 위해 어떤 지표를 측정해야 할까?
브랜드 인지 : 검색 엔진 최적화
검색 엔진 최적화(Search Engine Optimization, SEO)는 디지털 세상에서 그 어느 때보다 중요해졌다. 올바르게 활용한다면 사람들이 브랜드를, 그리고 브랜드의 마케팅 콘텐츠를 찾는 데 도움이 되는 것은 물론, 검색 엔진이 해당 주제에 대해 브랜드 사이트를 신뢰할 수 있는 소스(source)로 인식하게 된다.
구글이 페이지에 점수를 매겨 순서대로 검색 결과에 표시하는 페이지랭크(PageRank)라는 것이 있었지만, 사라진 지 오래다. 지금은 SEMRush나 Moz 같은 툴이 SEO 영역에서 활약하고 있다. 이런 ...
IDG의 2019 고객 인게이지먼트 조사 결과 IT 구매 담당자의 72%가 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 찾는데 어려움을 느끼고 있다. 다양한 마케팅 콘텐츠가 나오는 상황에서 IT 구매 담당자들이 신뢰할 수 있는 양질의 콘텐츠를 찾기 어려운 이유는 무엇일까? 콘텐츠가 없는 것이 아니라, ‘적시에 전달되는’ ‘양질의’ 콘텐츠가 부족하기 때문이다.
다행히 IT 마케터는 콘텐츠 마케팅을 활용해 이런 가치 격차를 줄여 경쟁 우위를 점하고, 핵심 의사결정권... 
이벤트 마케팅 담당자는 코로나19로 상당한 변화에 직면했다. 오프라인 이벤트를 위해 이미 작업했던 것들을 활용하고 계속해서 리드를 확보하기 위해서 낯선 디지털 혹은 가상 이벤트를 개최해야 하기 때문이다. 준비된 콘텐츠에 적합한 유형을 선택할 수 있도록 활용 가능한 4가지 디지털 프로그램 유형을 정리했다.
웨비나 : 웹으로 이뤄지는 세미나다. 웹캐스트의 대안으로 사용되곤 하는데 둘이 완벽히 같진 않다. 그 이유는 정의를 보면 알 수 있다. 웨비나는 오디언스가 참여햐는 경향이 있다. 소그룹의 오디언스가 줌(Zoom)이나 웹엑스(Webex) 등의 플랫폼을 통해 참여하기 때문에 상호작용 기능을 사용하려면 해당 소프트웨어의 로컬 버전을 다운로드해야 한다. 디지털 강의처럼 상호작용이 어느 정도 있는 형태다. 콘텐츠는 보통 프레젠테이션(발표)으로 이루어지고, 발표자와 참여자간의 대화가 조금 있을 수도 있다. 실시간 참여를 위해 좋은 선택지이지만, 녹화 후 온디맨드로 제공할 ...
CSO 매거진을 발간한 이후 우리는 독자들에게 위험 관리에 대한 가이드를 제시하기 위해 위기 상황을 면밀히 관찰했다. 2002년~2003년에는 사스가, 2006년~2007년에는 조류인플루엔자에 대비하기 위해 기업들은 펜데믹 계획을 세웠었다. 이후엔 돼지 독감, 메르스, 에볼라 등이 있었다. 매번 모든 논의는 직원들을 보호하면서 비즈니스를 계속 운영해 나갈 것인지에 초점이 맞춰져 있었다. 이러한 위기 상황이 급속도로 확산되고 통제가 되지 않을 때... 
지금은 거의 모든 B2B 마케팅에 ABM(Account Based Marketing)이 포함된다. 시리어스디시전(SiriusDecisions)의 설문 조사를 보면 ABM을 하는 기업의 99%가 평균 20%의 인게이지먼트 증가를 경험했고, 91%는 ROI 상승효과를 얻었다. 어카운트 기반의 접근 방식이 주도적인 B2B 마케팅으로 빠르게 부상하고 있음은 분명하다.
ABM을 간단히 설명하면 기업(어카운트)을 그 자체로 하나의 시장으로 취... .jpg)
많은 IT 마케터들은 생각보다 더 많은 콘텐츠를 가지고 있다. 마케터에게 부족한 것은 콘텐츠를 분류하고 적용하는 일관되고 훈련된 방법이다. IDG Communications의 글로벌 콘텐츠 디렉터인 롭 오레건은 이미 보유한 콘텐츠를 마케팅에 보다 잘 활용할 수 있게 도와주는 콘텐츠 매핑 전략을 소개한다. 이 접근법은 전체 마케팅 팀으로 확장할 수 있고, 거의 모든 종류의 콘텐츠에 적용할 수 있다.
기본적으로 콘텐츠 전략은 항상 비즈니스 성과와 마케팅 목표에 맞춰져야 한다. 리드 제너레이션(Lead Generation)과 같은 수치로 증명되는 것과 사고 리더십(thought leadership)과 같은 소프트 목표가 목표의 예다.
이 전략은 구매 과정 속에서 각각의 단계에 맞춰 다른 콘텐츠 접근법이 필요한다는 가정에 기반한다. 이는 IDG가 수년 간 연구해 밝혀낸 것으로, 예를 들어, 구매자들은 구매 과정의 초기 및 중간 단계에서 기술 콘텐츠 사이트와 사고 리더십이 ...
IDG의 고객 인게이지먼트(Customer Engagement) 조사는 7년간 이어지고 있는데, 항상 놀라운 결과가 나온다. 하지만 시간이 흘러도 항상 이어지는 주제들이 있다. 마케터가 언제나 생각해야 할 것 중 하나는 “가치 격차(value gap)”이다. 관련성이 높고 유용한 콘텐츠를 원하는 IT 구매자와 이런 콘텐츠를 전달해야 하는 마케터의 역량 차이를 의미한다.
디지털 트랜스포메이션으로 인해 기업이 점점 더 많은 프로... 
고객 페르소나는 B2B 콘텐츠 마케팅의 기본이지만, 구체적으로 페르소나를 만들고 적용하는 방법은 단순하지 않다.
하지만 IDG Communications의 전략 마케팅 서비스 담당 부사장인 매트 나파는 겁먹을 필요가 없다고 말한다. 사실 페르소나를 구축하는 과정이 고객 여정을 이해하는 훌륭한 방법이라는 것이 그의 설명이다.
고객 페르소나는 CIO, CTO, CFO 및 비즈니스 측면의 최고 임원들과 같이 고객 또는... 
디지털 마케팅에 있어서 B2B와 B2C의 결정적인 차이는 무엇일까? 지난 9월 26일 한국 IDG가 개최한 디지털 마케팅 2019 컨퍼런스에 연사로 참여한 링크드인의 마케팅 디렉터 아사프 타르노폴스키는 B2B 구매 여정은 구매 주기가 길고 상품의 가격이 높으며, 이해 관계자가 많은 복잡한 프로세스라고 설명하면서 “할인하면 판매되는 제품이 아니다”라고 B2C와의 차이점을 분명히 했다.
그렇다면 성공적인 B2B 디지털 마케팅을 위해 어떤 전략이 필요할까? 타르노플스키의 발표 중 핵심 내용을 정리했다.
“마케터의 니즈가 아닌 고객의 니즈에 부합해야”
앞서도 언급했듯 B2B 고객 여정은 매우 길고 복잡하다. 실제 구매에 이르기 전 짧으면 몇 주, 길면 몇 달까지 제품과 관련해 트렌드를 살피거나 관련 기술을 연구하고, 제품을 비교하고, 내부 설득을 하는 등 많은 과정을 거친다. 하지만 많은 마케터는 고객이 ‘지금 당장 구매 의향이 있다’고 가정하고...
