2018.11.26

IDG 블로그 | 퍼블릭 클라우드 서비스 협상 비법 세 가지

David Linthicum | InfoWorld
연말이 다가오면서 퍼블릭 클라우드 계약을 갱신해야 할 때가 돌아왔다. 퍼블릭 클라우드 서비스 업체로부터 할인을 가장 많이 얻어내는 방법을 소개한다.

가장 최근에 대형 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와 계약을 갱신하거나 새로 체결할 때 협상은 순조로웠을까? 올해 대부분 기업은 이런 협상이 그리 좋지 않았다. 요즘 판돈이 커지면서 퍼블릭 클라우드 서비스 업체들이 좀더 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션 업체, 그러니까 IBM이나 오라클, SPA처럼 협상하기 시작했다.

ⓒ skeeze (CC0)

그래서 필자는 요즘 “우리가 의존성이 있다는 것을 클라우드 서비스 업체가 이미 아는 상태에서 어떻게 협상을 해야 하는가?”라는 질문을 많이 받는다.

클라우드 외에는 물러설 곳도 없는 상황이라도 약간의 이점을 누릴 수 있는 협상 팁 세 가지를 소개한다.

우선은 다른 대안이 있고 이를 기꺼이 사용할 용의도 있다는 것을 분명히 하라. 더 저렴한 대안을 구체적으로 제시하지 않으면 더 큰 협상력을 가질 수 없다. 이는 퍼블릭 클라우드 플랫폼을 기꺼이 재배치할 수 있을 뿐만 아니라 이를 위한 구체적인 탈출 계획도 작성해야 한다는 의미이다. 좀더 공격적인 방법은 이렇게 작성한 마이그레이션 계획을 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 보내는 것이다.

한편으로는 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와의 협상 결과가 좋지 않을 때는 기꺼이 새로운 방향으로 갈 수 있어야 한다. 이렇게 세운 계획은 최악의 경우, 요긴한 무기가 된다.

두 번째, 할인을 제대로 받고 있는지 확실히 하라. 다른 기업이 해당 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 얼마나 지불하고 있는지 알고 있는 컨설턴트를 고용하는 것도 좋은 방법이다. 물론 이들이 기밀유지 협약을 어기지 않는 범위에서의 일이다.

예를 들어, 특정 모델의 자동차를 구매하고자 한다면, 약간은 시장 가격을 조사하게 된다. 마찬가지로 다른 기업이 도일한 혹은 비슷한 클라우드 서비스에 얼마나 돈을 내고 있는지, 또 어떤 특별 혜택을 받고 있는지를 파악하는 것은 좋은 생각이다.

세번째, 느긋하게 기다려라. 영업망에서 빠져나가 조용히 있으면 실적이 날아갈 수도 있는 클라우드 서비스 업체 영업사원은 초조해 죽을 지경이 된다. 협상이 자기 생각대로 풀리지 않으면, 긴 호흡의 휴지기를 갖는 전략도 필요하다. 누가 먼저 눈을 깜빡이는지 눈싸움을 하는 것과 마찬가지다. 

수십 년 전부터 IT 부서가 해오던 오래된 게임 방식처럼 보일 것이다. 사실이다. 약간 우스꽝스러운 춤일 수도 있지만, 향후 2년 간 100만 달러를 절감할 수 있다면 춤출 가치가 있다.  editor@itworld.co.kr


2018.11.26

IDG 블로그 | 퍼블릭 클라우드 서비스 협상 비법 세 가지

David Linthicum | InfoWorld
연말이 다가오면서 퍼블릭 클라우드 계약을 갱신해야 할 때가 돌아왔다. 퍼블릭 클라우드 서비스 업체로부터 할인을 가장 많이 얻어내는 방법을 소개한다.

가장 최근에 대형 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와 계약을 갱신하거나 새로 체결할 때 협상은 순조로웠을까? 올해 대부분 기업은 이런 협상이 그리 좋지 않았다. 요즘 판돈이 커지면서 퍼블릭 클라우드 서비스 업체들이 좀더 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션 업체, 그러니까 IBM이나 오라클, SPA처럼 협상하기 시작했다.

ⓒ skeeze (CC0)

그래서 필자는 요즘 “우리가 의존성이 있다는 것을 클라우드 서비스 업체가 이미 아는 상태에서 어떻게 협상을 해야 하는가?”라는 질문을 많이 받는다.

클라우드 외에는 물러설 곳도 없는 상황이라도 약간의 이점을 누릴 수 있는 협상 팁 세 가지를 소개한다.

우선은 다른 대안이 있고 이를 기꺼이 사용할 용의도 있다는 것을 분명히 하라. 더 저렴한 대안을 구체적으로 제시하지 않으면 더 큰 협상력을 가질 수 없다. 이는 퍼블릭 클라우드 플랫폼을 기꺼이 재배치할 수 있을 뿐만 아니라 이를 위한 구체적인 탈출 계획도 작성해야 한다는 의미이다. 좀더 공격적인 방법은 이렇게 작성한 마이그레이션 계획을 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 보내는 것이다.

한편으로는 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와의 협상 결과가 좋지 않을 때는 기꺼이 새로운 방향으로 갈 수 있어야 한다. 이렇게 세운 계획은 최악의 경우, 요긴한 무기가 된다.

두 번째, 할인을 제대로 받고 있는지 확실히 하라. 다른 기업이 해당 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 얼마나 지불하고 있는지 알고 있는 컨설턴트를 고용하는 것도 좋은 방법이다. 물론 이들이 기밀유지 협약을 어기지 않는 범위에서의 일이다.

예를 들어, 특정 모델의 자동차를 구매하고자 한다면, 약간은 시장 가격을 조사하게 된다. 마찬가지로 다른 기업이 도일한 혹은 비슷한 클라우드 서비스에 얼마나 돈을 내고 있는지, 또 어떤 특별 혜택을 받고 있는지를 파악하는 것은 좋은 생각이다.

세번째, 느긋하게 기다려라. 영업망에서 빠져나가 조용히 있으면 실적이 날아갈 수도 있는 클라우드 서비스 업체 영업사원은 초조해 죽을 지경이 된다. 협상이 자기 생각대로 풀리지 않으면, 긴 호흡의 휴지기를 갖는 전략도 필요하다. 누가 먼저 눈을 깜빡이는지 눈싸움을 하는 것과 마찬가지다. 

수십 년 전부터 IT 부서가 해오던 오래된 게임 방식처럼 보일 것이다. 사실이다. 약간 우스꽝스러운 춤일 수도 있지만, 향후 2년 간 100만 달러를 절감할 수 있다면 춤출 가치가 있다.  editor@itworld.co.kr


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