2014.04.24

훌륭한 비즈니스 컨설턴트가 되기 위한 10가지 조건

Lou Markstrom | CIO
내부 고객을 장기적인 파트너로 간주하고 있는가? 이는 아주 중요한 질문이다. 내부 고객으로부터 신뢰를 얻고, 이들과 관계를 구축해야 IT 전문가로 성공을 할 수 있기 때문이다.

인생에 있어 직업적으로나, 개인적으로 중요한 결정을 내려야 하는 상황을 직면했다고 가정해보자. 이런 결정에 조언을 해줄 사람에게 무엇을 기대하는가?

먼저 전문성을 갖고 있는 사람으로부터 조언을 받기 원할 것이다. 하지만 동시에 당신의 희망, 걱정, 목표, 성과를 이해하기 위해 시간을 투자할 수 있는 사람이 필요하다.

이런 사람이 진정한 컨설턴트다. 이들은 신뢰에 바탕을 둔 협력관계를 구축할 때 필요한 역량들을 활용한다.

IT 부서의 직원들은 CIO에서 신입사원에 이르기까지 컨설턴트가 되어 자신의 영향력을 확대할 수 있다. 함께 일하는 사람들에게 직접적인 권위와 권한을 발휘하지 않지만, 영향력을 이용해 의사결정과 행동에 있어 방향을 제시하는 사람이 되는 것이다.

사람들이 원하는 컨설턴트는 거만하지 않으면서, 열정을 갖고 있고, 즉시 대응해주며, 자신의 능력에 자신감을 갖고 있는 이다. 컨설턴트는 고객의 비즈니스를 이해하고 있어야 한다. 또 이를 더 많이 터득하고자 하는 의지를 갖고 있어야 한다.

이런 점에서 자신은 스스로와 팀에게 몇 점을 줄 수 있는가? 고객들은 몇 점을 줄까? 스스로와 고객이 책정한 점수가 같을까?

필자가 근무하는 조직의 주요 고객사의 비즈니스 경영진은 신입직원에게 다음과 같은 이야기했다.

"IT 부서 직원 가운데 누군가 '좋은 아이디어가 있습니다'고 말하면 불안해진다. 이 직원이 신기술에 흥분해 있다는 생각이 들기 때문이다. 그러나 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 방법에 관한 아이디어가 있다고 말하면 귀를 기울이게 된다. 나는 아주 대단한 신기술이 필요한 것이 아니라 비즈니스 목표 달성에 필요한 원동력을 제공하는 데 전념할 수 있는 사람들이 필요하다."

그렇다면 이런 자질을 개발하는 방법은 뭘까? 이에 필자가 생각하는 컨설턴트가 되기 위한 10가지 팁을 제시한다.

10. 가정을 하지 않는다
컨설턴트는 바로 결론으로 직행하지 않고, 시간을 들여 경청한다. 또 상황을 가정하기 전에 고객의 말에 집중한다. 클라이언트의 생각을 듣고, 이해하기 위해 만전을 기해야 한다.

9. 회의는 효과적이어야 한다
목적과 안건, 의도를 명확히 전달해야 한다. 비생산적인 회의는 동기와 사기에 악영향을 준다.

8. 몰입하도록 유도한다
다른 사람들이 몰입하기를 기다리지 않는다. 몰입을 하도록 유도해야 한다.

7. 좋은 질문을 제기한다
문제를 파악할 수 있는 질문을 제기한다. 너무 빨리 해결책을 모색하지 않는다.

6. 외교적으로 행동한다
동의하지 않는 경우에도 존중하는 방법을 터득한다. 자신에게 반대하는 것을 좋아하는 사람은 없다.

5. 청중에게 맞는 메시지를 전달한다
청중의 전문성과 분야를 감안해 메시지를 전달한다. 지나치게 거만하거나, 지나치게 저자세를 유지해서는 안 된다.

4. 자신이 할 수 있는 일을 이야기한다
사람들은 문제 해결에 필요한 도움을 원하는 것이지, 이유, 합리화, 변명은 원하지 않는다. 문제의 해결책을 찾는 데 집중한다. 또한 자신이 할 수 없는 일은 이야기하지 않는다. 이는 대화가 단절되도록 만들기 때문이다.

3. 신뢰를 구축한다
고객은 기술적인 결정을 내릴 때 신뢰할 수 있는 사람과 협력을 하기 원한다. 원하는 성과를 달성할 수 있도록 돕는 파트너다. 시간을 들여 신뢰를 구축한다. 신뢰는 순식간에 무너져 내릴 수 있다. 신뢰가 무너졌다면, 이를 묵인하지 않아야 한다. 고객에게 다시 신뢰를 구축할 수 있는 방법을 물어야 한다.

2. 교육을 한다
교육을 통해 리드한다. 고객을 교육해 더 나은 소비자가 되도록 만든다. 더 많이 교육할 수록 신뢰도가 높아진다.

1. 고객의 시각을 먼저 이해한다
'이것이 옳다'고만 주장하지 않는다. 먼저 고객의 시각을 이해해야 한다.

IT 종사자들은 우수한 재정 상담사, 의사, 전문 협력업체와 같은 파트너가 될 필요가 있다. 기업에는 필요한 전문성과 이 전문성이 비즈니스의 값진 자산이 될 수 있도록 응용할 수 있는 능력을 갖춘 사람이 필요하다.

IT는 현대 기업을 움직이는데 있어 큰 역할을 한다. 따라서 비즈니스에 대한 지식과 인적 대화 능력을 개발해 신뢰할 수 있는 파트너가 되어야 한다. editor@itworld.co.kr


2014.04.24

훌륭한 비즈니스 컨설턴트가 되기 위한 10가지 조건

Lou Markstrom | CIO
내부 고객을 장기적인 파트너로 간주하고 있는가? 이는 아주 중요한 질문이다. 내부 고객으로부터 신뢰를 얻고, 이들과 관계를 구축해야 IT 전문가로 성공을 할 수 있기 때문이다.

인생에 있어 직업적으로나, 개인적으로 중요한 결정을 내려야 하는 상황을 직면했다고 가정해보자. 이런 결정에 조언을 해줄 사람에게 무엇을 기대하는가?

먼저 전문성을 갖고 있는 사람으로부터 조언을 받기 원할 것이다. 하지만 동시에 당신의 희망, 걱정, 목표, 성과를 이해하기 위해 시간을 투자할 수 있는 사람이 필요하다.

이런 사람이 진정한 컨설턴트다. 이들은 신뢰에 바탕을 둔 협력관계를 구축할 때 필요한 역량들을 활용한다.

IT 부서의 직원들은 CIO에서 신입사원에 이르기까지 컨설턴트가 되어 자신의 영향력을 확대할 수 있다. 함께 일하는 사람들에게 직접적인 권위와 권한을 발휘하지 않지만, 영향력을 이용해 의사결정과 행동에 있어 방향을 제시하는 사람이 되는 것이다.

사람들이 원하는 컨설턴트는 거만하지 않으면서, 열정을 갖고 있고, 즉시 대응해주며, 자신의 능력에 자신감을 갖고 있는 이다. 컨설턴트는 고객의 비즈니스를 이해하고 있어야 한다. 또 이를 더 많이 터득하고자 하는 의지를 갖고 있어야 한다.

이런 점에서 자신은 스스로와 팀에게 몇 점을 줄 수 있는가? 고객들은 몇 점을 줄까? 스스로와 고객이 책정한 점수가 같을까?

필자가 근무하는 조직의 주요 고객사의 비즈니스 경영진은 신입직원에게 다음과 같은 이야기했다.

"IT 부서 직원 가운데 누군가 '좋은 아이디어가 있습니다'고 말하면 불안해진다. 이 직원이 신기술에 흥분해 있다는 생각이 들기 때문이다. 그러나 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 방법에 관한 아이디어가 있다고 말하면 귀를 기울이게 된다. 나는 아주 대단한 신기술이 필요한 것이 아니라 비즈니스 목표 달성에 필요한 원동력을 제공하는 데 전념할 수 있는 사람들이 필요하다."

그렇다면 이런 자질을 개발하는 방법은 뭘까? 이에 필자가 생각하는 컨설턴트가 되기 위한 10가지 팁을 제시한다.

10. 가정을 하지 않는다
컨설턴트는 바로 결론으로 직행하지 않고, 시간을 들여 경청한다. 또 상황을 가정하기 전에 고객의 말에 집중한다. 클라이언트의 생각을 듣고, 이해하기 위해 만전을 기해야 한다.

9. 회의는 효과적이어야 한다
목적과 안건, 의도를 명확히 전달해야 한다. 비생산적인 회의는 동기와 사기에 악영향을 준다.

8. 몰입하도록 유도한다
다른 사람들이 몰입하기를 기다리지 않는다. 몰입을 하도록 유도해야 한다.

7. 좋은 질문을 제기한다
문제를 파악할 수 있는 질문을 제기한다. 너무 빨리 해결책을 모색하지 않는다.

6. 외교적으로 행동한다
동의하지 않는 경우에도 존중하는 방법을 터득한다. 자신에게 반대하는 것을 좋아하는 사람은 없다.

5. 청중에게 맞는 메시지를 전달한다
청중의 전문성과 분야를 감안해 메시지를 전달한다. 지나치게 거만하거나, 지나치게 저자세를 유지해서는 안 된다.

4. 자신이 할 수 있는 일을 이야기한다
사람들은 문제 해결에 필요한 도움을 원하는 것이지, 이유, 합리화, 변명은 원하지 않는다. 문제의 해결책을 찾는 데 집중한다. 또한 자신이 할 수 없는 일은 이야기하지 않는다. 이는 대화가 단절되도록 만들기 때문이다.

3. 신뢰를 구축한다
고객은 기술적인 결정을 내릴 때 신뢰할 수 있는 사람과 협력을 하기 원한다. 원하는 성과를 달성할 수 있도록 돕는 파트너다. 시간을 들여 신뢰를 구축한다. 신뢰는 순식간에 무너져 내릴 수 있다. 신뢰가 무너졌다면, 이를 묵인하지 않아야 한다. 고객에게 다시 신뢰를 구축할 수 있는 방법을 물어야 한다.

2. 교육을 한다
교육을 통해 리드한다. 고객을 교육해 더 나은 소비자가 되도록 만든다. 더 많이 교육할 수록 신뢰도가 높아진다.

1. 고객의 시각을 먼저 이해한다
'이것이 옳다'고만 주장하지 않는다. 먼저 고객의 시각을 이해해야 한다.

IT 종사자들은 우수한 재정 상담사, 의사, 전문 협력업체와 같은 파트너가 될 필요가 있다. 기업에는 필요한 전문성과 이 전문성이 비즈니스의 값진 자산이 될 수 있도록 응용할 수 있는 능력을 갖춘 사람이 필요하다.

IT는 현대 기업을 움직이는데 있어 큰 역할을 한다. 따라서 비즈니스에 대한 지식과 인적 대화 능력을 개발해 신뢰할 수 있는 파트너가 되어야 한다. editor@itworld.co.kr


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