HP와 3Com은 시스코를 앞지를 수 있을 것인가?

시스코는 엔터프라이즈 스위치 분야에서 절대적인 존재이지만, HP와 3Com도 매력적인 제품군을 계속 출시해 왔다. 결국 몇 년 만에 처음으로 시스코는 진지한 경쟁에 직면했으며, 이제 구매자들은 HP와 3Com에 주목하고 있다.

미국 퀴니피악 대학(Quinnipiac University)은 시스코의 제품을 이용해 오다가 최근 네트워크 시설을 업그레이드하면서 3Com 장비를 구입했다. 정보 서비스 담당 부사장 프레드 타카는 “몇몇 동료들이 왜 시스코라는 모선을 벗어나는 모험을 하는지 의아하게 생각했다. 하지만 3Com 장비는 위험을 감수할 만큼 충분한 보상을 제공한다”며, “우리는 근본적으로 좋은 제품을 적절한 가격에 들여오며, 해당 제품은 믿을 만한 팀이나 회사의 지원을 받을 수 있어야 한다는 원칙을 가지고 있다. 3Com의 제품은 이런한 요구 사항을 모두 충족시킨다”고 설명했다.

3Com의 사장이자 COO인 론 세기는 중국에서 생산하는 H3C 엔터프라이즈 장비는 4년 전부터 개발에 착수해 최신 ASIC 기술과 첨단 기술을 총동원한 것이라고 설명했다.

이미 두 번씩이나 북미 엔터프라이즈 시장에서 철수한 바 있는 3Com은 중국에서의 성공을 기반으로 다시 한 번 미국 사용자들의 선택을 기다리고 있다. 세기는 “우리 회사는 이미 중국에 100만 대의 라우터와 50만 대의 스위치를 설치했으며, 이 모든 장비를 관리하고 있다”고 덧붙였다.

세기의 설명에 따르면, 중국에서 H3C 장비는 운송, 교육, 에너지 네트워크 등 국가 기간산업 강화에 사용되고 있다. 세기는 또 “우리는 대부분의 경우에 가치를 판다. 이 가치는 운영 비용에 기반한 것이다. 최초 설치시에 비용이 적게 들고, 시간이 지나도 운영 비용이 적게 들며, 높은 성능을 보여준다”고 강조했다.

하지만 시스코는 시장의 70%를 점유하고 있고 다른 제품들이 등장한다 해도 시스코 제품은 TCO가 적게 든다는 비장의 카드를 가지고 있다. 이는 응집력과 다양한 제품 구조로부터 나오는 것이다.

가치에 대한 주장이 타당한지 알아보기 위해 네트워크월드는 제품 가격에 대해 조사했으며, 몇몇 경우에는 HP와 3Com의 스위치 제품들이 적어도 시작 단계에서는 동급의 시스코 제품보다 상당히 저렴하다는 것을 확인했다. 예를 들어 3Com의 S7500E와 S7900E 모듈러 멀티레이어 10G 및 기가비트 스위치는 시스코의 카탈리스트 6500보다 8,000달러 저렴하게 판매되고 있다.

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하지만 제품을 완전히 같은 조건으로 비교하기는 어려운 일이다. 시스코에 따르면 카탈리스트 6500은 3Com의 7500E와 7900E보다 3배의 10G 이더넷 포트를 지원한다. 그러나 3Com은 시스템의 스위칭 용량이 1.44Tbps에 이른다는 카탈리스트 6500의 VSS1440 버전은 마케팅을 위해 과장됐다고 주장하고 있다. 3Com의 글로벌 제품군 마케팅 수석 이사인 도미니크 와일드는 “1400Gbps가 가능하다 해도 대부분은 불필요한 설계다. 단 하나의 슈퍼바이저가 활성화되었을 경우에는 대역폭이 증가하지 않는다”고 지적했다.

또한 3Com은 슈퍼바이저 720 엔진을 탑재한 카탈리스트 6500이 IPv4 패킷 처리에 있어서는 3Com의 7500과 7900 스위치의 절반 정도밖에 전송하지 못한다고 주장했다.

반면 시스코는 3Com 스위치 제품과 HP의 상위 기종인 5400과 8212 시스템이 시스코의 6500을 겨냥했던 의도와는 달리 카탈리스트 4500과 동급이라고 주장했다. 4500E 시리즈의 가격은 995~1만 2,495달러이며 4500 패키지 제품도 1만 1,000~1만 8,000달러 사이에 판매된다.

시스코는 보급형 기종인 4500이 기가비트 PoE 플러스 포트당 200달러의 비용이 든다고 주장했다. 시스코의 데이터센터 스위칭 테크놀로지 그룹의 부사장 라지브 라마스와미는 “우리는 이들과 4500으로 경쟁하고 있다”고 강조했다.

양키 그룹의 분석가 제우스 키라발라는 가치는 가격에 의해서만 좌우되지 않는다며, “가치 측정에는 다양한 방법이 있다. 시스코의 가치를 평가할 수 있는 방법들 중 가장 큰 것은 시스코 공인 엔지니어 기반이다. 전화번호부에서도 이들을 찾을 수 있다. 3Com이나 HP 공인 엔지니어를 찾기는 어렵다”고 지적했다.

포레스터 리서치의 롭 화이틀리도 “만약 시스코 공인 엔지니어의 지원이 존재한다면, 다른 업체의 제품을 구입할 경우에 이 차이를 확연히 느낄 수 있을 것이다. 그리고 바로 이점이 TCO가 큰 영향을 미치지 않는 가장 큰 이유다. 인력이라는 면에 있어서의 장점은 다른 면에서의 비용 이득이라는 이점을 능가한다”고 설명했다.

그러나 HP는 5년 이상의 스마트넷 유지 계약 비용만 해도 HP에서 새로 출시한 프로커브(ProCurve) 네트워크를 구입하는 것보다 많은 비용이 들 수 있다고 주장했다. HP 프로커브 제품 마케팅 매니저인 스리람 크리시나마차리는 “어떤 고객들은 시스코의 스마트넷 유지 계약 비용만으로도 전체 네트워크를 프로커브로 교체할 수 있다고 말한다”고 전했다.

HP와 3Com은 기업의 지사나 지점 시장에서 시스코보다 가치 측면에서 우위에 설 수 있다. 기업의 지사 환경은 와이어링 클로짓 스위치가 적절한 가격에 판매되고, 쉽게 설치된 다음, 업데이트되지 않고 5년 정도는 신경 쓰지 않아도 되기 때문이다. 키라발라는 “가치란 초점이 어디에 맞춰져 있느냐에 따라 좌우된다. 3Com과 HP가 모든 면에서 시스코보다 나은 가치를 가지고 있지는 않다. 장비 구입 비용은 네트워크 운영 비용의 20% 정도에 불과하다”고 지적했다.

전력 소비, TCO, 운영 지출 등의 다른 측면들도 네트워크 도입의 전반적인 가치를 결정하는 주요 요소들이다. HP와 3Com 모두 미어콤(Miercom)이 자신들의 스위치 제품들이 경쟁사 제품보다 40% 이상 전력 효율이 높음을 인증했다고 밝혔다.

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화이틀리는 여러 가지 기능을 필요로 하는 사용자에게 가격은 중요하지 않다는 입장이다. 화이틀리는 “시스코 제품에서 다른 제품으로 옮겨가면 비용을 절약할 수 있다는 사실은 의심할 바 없다. 그러나 많은 기업들은 시스코 제품에서 이용 가능했던 기능까지 포기하지는 않을 것이다. 어떤 제품도 아직까지 넥서스를 능가하지 못하고 있다. 또한 어떤 제품도 서버 가상화와 가상 데이터센터를 지원하는 네트워크 구조 통합 방법에 대해 넥서스만큼 지원하지 못하고 있다. 이점에 가치를 부여한다면 누가 장기적으로 20%의 비용 절감을 우선시하겠는가?”라고 반문했다.

키라발라는 “가치는 제 눈에 안경이다. 시스코가 여전히 시장을 장악하고 있다는 사실은 HP나 3Com에 비해 시스코 제품에 더 큰 가치가 있음을 보여주는 것이다. 그러나 최근 HP의 시장 점유율이 크게 상승했다. TCO 등에 대한 그들의 메시지가 공감을 얻었기 때문인 듯하다”고 강조했다.

키라발라는 HP의 시장 점유율은 계속 높아지고 시스코는 이에 대응하기 위해 가격을 낮출 것이라며, “이 두 회사의 경쟁으로 소비자들이 이득을 보게 될 것이다. 시스코는 시장 점유율을 지키려 할 것이고 HP는 이를 빼앗으려 할 것이다. 여기에서 진정한 승자는 소비자가 될 것”이라고 말했다.

HP는 여전히 시스코의 넥서스 7000을 상대할 데이터센터 코어 스위치 제품을 내놓지 않고 있다. 3Com은 지난 봄 인터롭(Interop)에서 S12500을 발표했다.

시스코는 넥서스 7000이 15Tbps급 제품이라고 주장하지만, 3Com에서는 이 제품이 다음 12개월 동안 15Tbps를 기록하지 못할 것이라고 주장했다. 와일드는 S12500이 그때까지 13.3Tbps를 달성할 것이라고 말했다.

그러나 시스코는 S12500은 넥서스 7000과 동급 제품이 아니라고 반박했다. 라마스와미는 시스코의 스위치 제품은 이더넷 스위칭뿐만 아니라 파이버채널과 같은 스토리지 프로토콜 컨버전스 지원을 위한 제품이며, 가상화를 “가능하게 하고 추진하기 위해” 최적화됐다고 강조했다.

라마스와미는 “이는 특히 데이터센터 컨버전스를 위한 것이며, 우리의 경쟁 상대는 없다고 본다”며, 진정한 가치란 스위치의 전체 시스템과 구조적 역할에 있다고 강조했다.