2020.07.27

IT 업체의 무이자·지급유예, 기업 고객에 실제 이득일까

Andy Patrizio | Network World
글로벌 경제에 큰 혼란을 불러온 코로나바이러스 관련 셧다운 사태에 뒤이어 시스코, 델, HPE, IBM 등 IT 대기업이 고객과 채널 파트너를 위한 수십억 달러 규모의 재정 지원 프로그램을 내놓았다. 이 프로그램은 IT 구매자가 현재의 자금난을 극복할 수 있도록 제로금리와 2021년까지 지급 유예 등 관대한 조건으로 재정 지원을 제공한다.
 
ⓒ Getty Images Bank

451 리서치의 클라우드 전문 애널리스트 칼 브룩스는 “이런 프로그램이 등장할 것임은 충분히 예상할 수 있었다. 현금 흐름이 마르고 현금 보유고가 부족해지면서 기업은 신용 난이 아니라 자금난에 빠지게 됐다. 중소기업의 경우 더 즉각적인 문제로 다가왔다. 그들은 갑자기 진행 중인 대규모 비용 또는 AWS 청구서를 지불할 수 없게 됐다"라고 말했다.

물론 기업의 도산을 막기 위한 정부 대출도 있다. 그러나 이런 벤더 지원 프로그램들도 필요하다고 브룩스는 지적했다. 그는 “(벤더는) 어려운 파트너를 고려해 이런 프로그램을 내놓는 것이 아니다. 올해 2월까지만 해도 견실했던 기업을 보고 있는 것이다. 뒤처지거나 사업을 영위하기 어려워진 고객을 유지하기 위한 노력이다. 분명 지금은 고객을 챙겨야 할 때다"라고 말했다.

도움이 필요한 것은 중소기업만이 아니다. HPE FSGAM(Financial Services Global Asset Management)의 부사장 짐 오그레이디는 많은 기업이 HPE의 프로그램을 활용해 대규모 프로젝트를 진행하고 있다. 그는 "그 프로그램이 없었다면 프로젝트가 중단됐을 것이다. 크고 작은 많은 기업이 더 부지런히 자금을 지출하고 있는데 이를 우리의 프로그램이 지원하고 있다. HPE 2020 PRAM(Payment Relief and Accelerated Migration) 프로그램이 대표적이다. 이 지급 유예 프로그램을 이용하면 기업 고객이 기존 인프라를 활용해 필요한 현금을 확보할 수 있고 새로운 기술 지출의 90%를 내년으로 미룰 수 있다”라고 말했다.

델 FSGCS(Financial Services Gl 대런 페도로윅츠에 따르면, 델이 주목하는 사업은 1만~1,000만 달러 이상 범위다. 그는 “불확실성으로 인해 고객은 단기 및 장기 비용 관리를 매우 신중하게 생각하고 있는데, 여기에서 델 PFP(Payment Flexibility Program)의 가치가 더해진다. 첫 결재를 최대 180일 유예하고 제로에 가까운 이자로 수년에 걸쳐 납부할 수 있어 예산에 대한 우려의 상당 부분을 해결해준다”라고 말했다.
 

지원 프로그램은 기존 거래 유지에 방점

그렇다면 기업의 IT 거래가 실제로 개선됐을까? 대규모 IT 장비 구매에는 구매가 이루어지는 시점과 장비가 인도되는 시점 사이에 6~18개월 정도 차이가 발생한다. 일시적인 자금 흐름 경색으로 갑자기 구매가 멈추면 구매자와 판매자 모두에게 지장이 초래된다. 이를 막기 위해 구매자, 판매자 모두 유연한 재정 지원 옵션을 활용한다. 그리고 적어도 지금까지는 벤더나 IT 구매자 모두 상대방의 불행을 이용할 입장이나 생각은 아닌 것으로 보인다.

그러나 현실적으로 보면 조금 다를 수 있다. 애널리스트 대부분은 현재의 거래 가격이 팬데믹 이전보다 낮아진 것이라고 보지 않는다. 단지 상환 시기와 이자 등에서 고객에 조금 더 유리해진 것뿐이다.의 영역에서 조건이 조금 유리해졌을 뿐이다. 451 리서치의 브룩스는 “재협상 또는 신용 한도 신청으로 인해 이 기간에 가격이 낮아질 가능성은 작다. 하지만 벤더가 더 큰 배려로 이전과 달리 거래 규모나 조건을 양해할 수도 있다”라고 말했다.

테크캘리버(TechCaliber)의 상무이사 벤 폭스에 따르면, 현재의 고객 지원 프로그램은 새로운 구매를 촉진하기보다는 기존의 거래가 유지되는데 방점이 찍혀 있다. 대규모 IT 장비 거래 협상 전문가인 그는 “정말로 큰 타격을 입은 기업은 지급 기간 연장을 요청하기도 한다. 최대 180일 정도다. 그러나 일부 기업은 IT 벤더가 찾아와 새로운 제품을 파는 것 자체를 원치 않는다"라고 말했다.
 

채널 파트너에 대한 지원 의미도

그렇다면 IT 벤더가 외상 거래를 확대하면 채널 파트너와 충돌할 위험은 없을까? 벤더나 애널리스트 모두 그럴 가능성이 크지 않다고 본다. 브룩스는 “이런 유연성이 포기하고 채널을 유지하지 않으면 파산할 것이다”라고 말했다.

뷰포인트 리서치(Viewpoint Research)의 수석 신디 프리벳의 의견도 비슷하다. 이자와 지급 기한 같은 조건을 완화하는 것은 솔루션 제공자가 이 기간에 행동을 취할 수 있도록 돕는 데 매우 중요하다는 것이다. 더구나 이런 재정 지원은 벤더가 거래하는 방식을 근본적으로 바꾸지 않는다. 그는 “델, 시스코, HPE, 레노버 등은 자사의 재정 지원 대상에 채널 파트너까지 포함했다. 따라서 파트너가 해당 제안을 영업을 위한 도구로 활용할 수 있다”라고 말했다.

IBM 펠로우이자 IBM 코그니티브 시스템즈(IBM Cognitive Systems)의 CTO 사티야 샤르마는 "IBM의 지원 정책 역시 고객과 채널 파트너 모두를 대상으로 한다. 이런 제안이 최종 고객을 지원해야 하지만 코그니티브 시스템즈 사업의 많은 부분이 채널 파트너를 통해 이루어지므로 지원 정책 역시 채널 친화적이어야 한다고 본다”라고 말했다.
 

주요 IT 벤더의 고객·채널 지원 정책

현재까지 지원 정책을 내놓은 것은 대형 IT 벤더 중심이다. 예를 들어, 순수한 SD-WAN 벤더 중에는 새로운 재정 지원 정책을 내놓은 기업이 없다. 구체적으로 기업별 재정 지원 방식은 다음과 같다.
 
  • 시스코: 시스코는 시스코 캐피탈(Cisco Capital)의 BRP(Business Resiliency Program)를 통해 지원한다. 25억 달러의 외상 거래와 함께 2020년 말까지 90일 지급 유예 등의 새로운 구매 조건을 발표했다. 이 조건은 2021년에 기존 방식으로 다시 변경된다. 시스코 리프레시(Cisco Refresh) 프로그램은 신제품보다 저렴하고 BRP 프로그램을 통해 제공되는 인증된 재생 제품을 판매한다.
 
  • : 델 파이낸셜 서비스(Dell Financial Services)는 90억 달러 규모의 재정 지원 프로그램 PFP(Payment Flexibility Program)를 내놓았다. 초기 인수 비용 제로, 서버 및 일부 스토리지에 대한 0% 이자율의 24개월 재정 지원, 대부분의 델 테크놀로지(Dell Technology) 제품에 대한 3.99% 이자율의 36개월 재정 지원, 일부 노트북/신클라이언트(Thin Client)/모바일 워크스테이션에 대한 최단 6개월 순환 임대 옵션, 신용 자격에 따른 3/6/9개월 유예 등의 여러 지급 옵션을 포함한다. 또한, 기존까지 3~5년 조건만 제안했던 종량제 하드웨어 임대 프로그램 델 TOD(Technologies On Demand)에 1년 조건을 추가했고, 노트북 및 데스크톱에 대해 6~12개월 조건을 신설했다.
 
  • HPE: HPEFS(HPE Financial Service 20억 달러 이상의 재정 프로그램을 마련했다. 고객이 기술을 획득하고 초기 8개월 동안 총 계약 가치의 1%만 지불하는 PRP가 대표적이다. 2021년에는 월간 지급액이 총 계약 가치의 3.3%로 높아진다. 또한 이 프로그램에는 90일 지급 유예도 포함된다. HPEFS는 신기술의 비용 대비 기존 IT 자사의 가치를 적용하도록 제안하며 더는 필요 없는 고객의 기존 기술을 인수한다. 또한 인증된 중고 HPE 기술도 제안한다.
 
  • IBM: IBM은 더는 하드웨어 사업이 활발하지 않지만 클라우드와 AI는 규모가 크기 때문에 집중하고 있다. 예를 들어 클라우드 및 인지 소프트웨어에 대해 90일 무료 체험판을 제공한다. 또한 파트너월드 프로그램 재검토 및 인증 유예 기간을 연장했다. 지금은 2020년 5월 5일부터 2021년 1월 1일까지이다. 파트너는 올해 나머지 동안 프로그램 티어 레벨(Tier Level)이 유지된다.
 
  • 주니퍼 네트웍스: JFS(Juniper Financial Services)는 최대 3년의 무이자 재정 지원 및 2020년 제로 지급을 포함한 지급 유예 요금제를 제공한다. 현재 3개의 프로그램을 운영하고 있는데, 첫 번째는 2020년 9월 30일 이전에 이루어지고 2020년에 인도될 예정인 주문에 대해 2021년까지 비용을 청구하지 않는다. 총비용의 50%에 해당하는 초기 지불금은 2021년 1월 1일까지 유예되고 잔액은 2021년 7월 1일까지 지불하면 된다. 두 번째 프로그램은 2020년 9월 30일 이전에 이루어지고 2020년에 인도될 예정인 주문에 대해 송장 날짜로부터 6개월 동안 지급을 유예하고 비용 지급 기간에 따라 0~1.95%의 이자 옵션이 추가된다. 세 번째 프로그램은 2020년 9월 30일 이전에 이루어진 주문에 대해 12, 24, 36개월 0% 이자 옵션이다.
 
  • 레노버: 이 업체는 4월 1일부터 마이크로소프트, 인텔, 금융 파트너 DLL과 함께 새로운 PSP(Partner Stimulus Package)를 내놓았다. 모든 목표 기반 수익의 예측 불가능성을 없애고 일관된 지급액을 제공하기 위해 고정 이자 인센티브 프로그램 스택을 제공한다. 또한 레노버는 이런 수익을 90일이 아닌 30일마다 제공한다. 자격을 갖춘 파트너는 일반적인 60일이 아닌 90일로 조건을 연장하므로 파트너의 재정 유연성이 높아진다.
 
  • 뉴타닉스: 이 하이퍼컨버전스 소프트웨어 업체는 파트너들의 재정 유연성을 높이기 위해 지급 기간을 연장해주는 NSFAP(Nutanix Special Financial Assistance Program)를 발표했다. 업체의 금융 자회사 뉴타닉스 파이낸셜 솔루션즈(Nutanix Financial Solutions)도 180일 지급 유예, 고객 맞춤 지불 계획, 기존 자산의 현금 보상 판매 등을 제공한다. 이 업체는 구형 IT 장비에 대한 바이백(Buyback) 프로그램을 공동으로 운영하기 위해 데이터센터 생애주기 관리 기업인 프로큐리(Procurri)와 계약을 체결했다. editor@itworld.co.kr


2020.07.27

IT 업체의 무이자·지급유예, 기업 고객에 실제 이득일까

Andy Patrizio | Network World
글로벌 경제에 큰 혼란을 불러온 코로나바이러스 관련 셧다운 사태에 뒤이어 시스코, 델, HPE, IBM 등 IT 대기업이 고객과 채널 파트너를 위한 수십억 달러 규모의 재정 지원 프로그램을 내놓았다. 이 프로그램은 IT 구매자가 현재의 자금난을 극복할 수 있도록 제로금리와 2021년까지 지급 유예 등 관대한 조건으로 재정 지원을 제공한다.
 
ⓒ Getty Images Bank

451 리서치의 클라우드 전문 애널리스트 칼 브룩스는 “이런 프로그램이 등장할 것임은 충분히 예상할 수 있었다. 현금 흐름이 마르고 현금 보유고가 부족해지면서 기업은 신용 난이 아니라 자금난에 빠지게 됐다. 중소기업의 경우 더 즉각적인 문제로 다가왔다. 그들은 갑자기 진행 중인 대규모 비용 또는 AWS 청구서를 지불할 수 없게 됐다"라고 말했다.

물론 기업의 도산을 막기 위한 정부 대출도 있다. 그러나 이런 벤더 지원 프로그램들도 필요하다고 브룩스는 지적했다. 그는 “(벤더는) 어려운 파트너를 고려해 이런 프로그램을 내놓는 것이 아니다. 올해 2월까지만 해도 견실했던 기업을 보고 있는 것이다. 뒤처지거나 사업을 영위하기 어려워진 고객을 유지하기 위한 노력이다. 분명 지금은 고객을 챙겨야 할 때다"라고 말했다.

도움이 필요한 것은 중소기업만이 아니다. HPE FSGAM(Financial Services Global Asset Management)의 부사장 짐 오그레이디는 많은 기업이 HPE의 프로그램을 활용해 대규모 프로젝트를 진행하고 있다. 그는 "그 프로그램이 없었다면 프로젝트가 중단됐을 것이다. 크고 작은 많은 기업이 더 부지런히 자금을 지출하고 있는데 이를 우리의 프로그램이 지원하고 있다. HPE 2020 PRAM(Payment Relief and Accelerated Migration) 프로그램이 대표적이다. 이 지급 유예 프로그램을 이용하면 기업 고객이 기존 인프라를 활용해 필요한 현금을 확보할 수 있고 새로운 기술 지출의 90%를 내년으로 미룰 수 있다”라고 말했다.

델 FSGCS(Financial Services Gl 대런 페도로윅츠에 따르면, 델이 주목하는 사업은 1만~1,000만 달러 이상 범위다. 그는 “불확실성으로 인해 고객은 단기 및 장기 비용 관리를 매우 신중하게 생각하고 있는데, 여기에서 델 PFP(Payment Flexibility Program)의 가치가 더해진다. 첫 결재를 최대 180일 유예하고 제로에 가까운 이자로 수년에 걸쳐 납부할 수 있어 예산에 대한 우려의 상당 부분을 해결해준다”라고 말했다.
 

지원 프로그램은 기존 거래 유지에 방점

그렇다면 기업의 IT 거래가 실제로 개선됐을까? 대규모 IT 장비 구매에는 구매가 이루어지는 시점과 장비가 인도되는 시점 사이에 6~18개월 정도 차이가 발생한다. 일시적인 자금 흐름 경색으로 갑자기 구매가 멈추면 구매자와 판매자 모두에게 지장이 초래된다. 이를 막기 위해 구매자, 판매자 모두 유연한 재정 지원 옵션을 활용한다. 그리고 적어도 지금까지는 벤더나 IT 구매자 모두 상대방의 불행을 이용할 입장이나 생각은 아닌 것으로 보인다.

그러나 현실적으로 보면 조금 다를 수 있다. 애널리스트 대부분은 현재의 거래 가격이 팬데믹 이전보다 낮아진 것이라고 보지 않는다. 단지 상환 시기와 이자 등에서 고객에 조금 더 유리해진 것뿐이다.의 영역에서 조건이 조금 유리해졌을 뿐이다. 451 리서치의 브룩스는 “재협상 또는 신용 한도 신청으로 인해 이 기간에 가격이 낮아질 가능성은 작다. 하지만 벤더가 더 큰 배려로 이전과 달리 거래 규모나 조건을 양해할 수도 있다”라고 말했다.

테크캘리버(TechCaliber)의 상무이사 벤 폭스에 따르면, 현재의 고객 지원 프로그램은 새로운 구매를 촉진하기보다는 기존의 거래가 유지되는데 방점이 찍혀 있다. 대규모 IT 장비 거래 협상 전문가인 그는 “정말로 큰 타격을 입은 기업은 지급 기간 연장을 요청하기도 한다. 최대 180일 정도다. 그러나 일부 기업은 IT 벤더가 찾아와 새로운 제품을 파는 것 자체를 원치 않는다"라고 말했다.
 

채널 파트너에 대한 지원 의미도

그렇다면 IT 벤더가 외상 거래를 확대하면 채널 파트너와 충돌할 위험은 없을까? 벤더나 애널리스트 모두 그럴 가능성이 크지 않다고 본다. 브룩스는 “이런 유연성이 포기하고 채널을 유지하지 않으면 파산할 것이다”라고 말했다.

뷰포인트 리서치(Viewpoint Research)의 수석 신디 프리벳의 의견도 비슷하다. 이자와 지급 기한 같은 조건을 완화하는 것은 솔루션 제공자가 이 기간에 행동을 취할 수 있도록 돕는 데 매우 중요하다는 것이다. 더구나 이런 재정 지원은 벤더가 거래하는 방식을 근본적으로 바꾸지 않는다. 그는 “델, 시스코, HPE, 레노버 등은 자사의 재정 지원 대상에 채널 파트너까지 포함했다. 따라서 파트너가 해당 제안을 영업을 위한 도구로 활용할 수 있다”라고 말했다.

IBM 펠로우이자 IBM 코그니티브 시스템즈(IBM Cognitive Systems)의 CTO 사티야 샤르마는 "IBM의 지원 정책 역시 고객과 채널 파트너 모두를 대상으로 한다. 이런 제안이 최종 고객을 지원해야 하지만 코그니티브 시스템즈 사업의 많은 부분이 채널 파트너를 통해 이루어지므로 지원 정책 역시 채널 친화적이어야 한다고 본다”라고 말했다.
 

주요 IT 벤더의 고객·채널 지원 정책

현재까지 지원 정책을 내놓은 것은 대형 IT 벤더 중심이다. 예를 들어, 순수한 SD-WAN 벤더 중에는 새로운 재정 지원 정책을 내놓은 기업이 없다. 구체적으로 기업별 재정 지원 방식은 다음과 같다.
 
  • 시스코: 시스코는 시스코 캐피탈(Cisco Capital)의 BRP(Business Resiliency Program)를 통해 지원한다. 25억 달러의 외상 거래와 함께 2020년 말까지 90일 지급 유예 등의 새로운 구매 조건을 발표했다. 이 조건은 2021년에 기존 방식으로 다시 변경된다. 시스코 리프레시(Cisco Refresh) 프로그램은 신제품보다 저렴하고 BRP 프로그램을 통해 제공되는 인증된 재생 제품을 판매한다.
 
  • : 델 파이낸셜 서비스(Dell Financial Services)는 90억 달러 규모의 재정 지원 프로그램 PFP(Payment Flexibility Program)를 내놓았다. 초기 인수 비용 제로, 서버 및 일부 스토리지에 대한 0% 이자율의 24개월 재정 지원, 대부분의 델 테크놀로지(Dell Technology) 제품에 대한 3.99% 이자율의 36개월 재정 지원, 일부 노트북/신클라이언트(Thin Client)/모바일 워크스테이션에 대한 최단 6개월 순환 임대 옵션, 신용 자격에 따른 3/6/9개월 유예 등의 여러 지급 옵션을 포함한다. 또한, 기존까지 3~5년 조건만 제안했던 종량제 하드웨어 임대 프로그램 델 TOD(Technologies On Demand)에 1년 조건을 추가했고, 노트북 및 데스크톱에 대해 6~12개월 조건을 신설했다.
 
  • HPE: HPEFS(HPE Financial Service 20억 달러 이상의 재정 프로그램을 마련했다. 고객이 기술을 획득하고 초기 8개월 동안 총 계약 가치의 1%만 지불하는 PRP가 대표적이다. 2021년에는 월간 지급액이 총 계약 가치의 3.3%로 높아진다. 또한 이 프로그램에는 90일 지급 유예도 포함된다. HPEFS는 신기술의 비용 대비 기존 IT 자사의 가치를 적용하도록 제안하며 더는 필요 없는 고객의 기존 기술을 인수한다. 또한 인증된 중고 HPE 기술도 제안한다.
 
  • IBM: IBM은 더는 하드웨어 사업이 활발하지 않지만 클라우드와 AI는 규모가 크기 때문에 집중하고 있다. 예를 들어 클라우드 및 인지 소프트웨어에 대해 90일 무료 체험판을 제공한다. 또한 파트너월드 프로그램 재검토 및 인증 유예 기간을 연장했다. 지금은 2020년 5월 5일부터 2021년 1월 1일까지이다. 파트너는 올해 나머지 동안 프로그램 티어 레벨(Tier Level)이 유지된다.
 
  • 주니퍼 네트웍스: JFS(Juniper Financial Services)는 최대 3년의 무이자 재정 지원 및 2020년 제로 지급을 포함한 지급 유예 요금제를 제공한다. 현재 3개의 프로그램을 운영하고 있는데, 첫 번째는 2020년 9월 30일 이전에 이루어지고 2020년에 인도될 예정인 주문에 대해 2021년까지 비용을 청구하지 않는다. 총비용의 50%에 해당하는 초기 지불금은 2021년 1월 1일까지 유예되고 잔액은 2021년 7월 1일까지 지불하면 된다. 두 번째 프로그램은 2020년 9월 30일 이전에 이루어지고 2020년에 인도될 예정인 주문에 대해 송장 날짜로부터 6개월 동안 지급을 유예하고 비용 지급 기간에 따라 0~1.95%의 이자 옵션이 추가된다. 세 번째 프로그램은 2020년 9월 30일 이전에 이루어진 주문에 대해 12, 24, 36개월 0% 이자 옵션이다.
 
  • 레노버: 이 업체는 4월 1일부터 마이크로소프트, 인텔, 금융 파트너 DLL과 함께 새로운 PSP(Partner Stimulus Package)를 내놓았다. 모든 목표 기반 수익의 예측 불가능성을 없애고 일관된 지급액을 제공하기 위해 고정 이자 인센티브 프로그램 스택을 제공한다. 또한 레노버는 이런 수익을 90일이 아닌 30일마다 제공한다. 자격을 갖춘 파트너는 일반적인 60일이 아닌 90일로 조건을 연장하므로 파트너의 재정 유연성이 높아진다.
 
  • 뉴타닉스: 이 하이퍼컨버전스 소프트웨어 업체는 파트너들의 재정 유연성을 높이기 위해 지급 기간을 연장해주는 NSFAP(Nutanix Special Financial Assistance Program)를 발표했다. 업체의 금융 자회사 뉴타닉스 파이낸셜 솔루션즈(Nutanix Financial Solutions)도 180일 지급 유예, 고객 맞춤 지불 계획, 기존 자산의 현금 보상 판매 등을 제공한다. 이 업체는 구형 IT 장비에 대한 바이백(Buyback) 프로그램을 공동으로 운영하기 위해 데이터센터 생애주기 관리 기업인 프로큐리(Procurri)와 계약을 체결했다. editor@itworld.co.kr


X