2019.04.08

"포괄 관계→사업 모델별 협력"··· VM웨어, 파트너 정책 '전면 개편'

James Henderson | ARNnet
VM웨어가 2020년 초 새로운 파트너 프로그램을 내놓을 것이라고 공식 발표했다. 기존 파트너 정책에 대한 '완전한 재정비'가 될 것이라고 설명했다.



'파트너 커넥트(Partner Connect)'로 알려진 이 새로운 전략은 파트너 업체와 VM웨어가 포괄적인 관계를 맺는 대신, 구체적인 비즈니스 모델에 따라 협력하는 것이 핵심이다.

최근 미국 캘리포니아에서 열린 파트너 리더십 서밋 행사에서 VM웨어는 이 새로운 파트너 정책이 유연성에 염두고 두고 만들어졌다고 설명했다. 등급은 파트너(Partner), 어드밴스드 파트너(Advanced Partner), 프린서플 파트너(Principal Partner) 등 3개 단계로 구성된다.

VM웨어의 호주 및 뉴질랜드 상용 비즈니스 및 채널 책임자 케리 앤 터너에 따르면, 이것은 기존 파트너 정책의 일부 수정이 아니라 전면적인 개편이다. 파트너가 원하는 비즈니스 방식과 파트너 지원 정책을 일치시키기 위해 노력의 일환이기도 하다. 그는 "지난 8년간 파트너 정책을 조금씩 수정해 왔다. 그러나 이번에 만든 새 정책은 파트너가 VM웨어 기술을 이용해 성공적인 비즈니스를 만들 수 있는 진화된 프로그램이자 플랫폼이다"라고 말했다.

VM웨어의 부사장 겸 전 세계 채널 책임자 제니 플린더스는 "새 파트너 정책은 기존 파트너의 의견을 반영해 만든 새로운 협력 방식이다. 앞으로 이 VM웨어 파트너 커넥트는 모든 비즈니스 모델을 지원하는 단일 파트너 프로그램이 될 것이다. 이 새로운 정책을 통해 공동 판매와 투자가 더 간편해지고, 차세대 VM웨어 기술을 이용해 고객에 더 뛰어난 가치를 제공하는 것이 가능해질 것이다"라고 말했다.

현재 VM웨어의 파트너 프로그램에 영향을 받는 기업은 전 세계적으로 7만 5,000개가 넘는다. 이번 개편에서 가장 눈에 띄는 것은 MSC(Master Service Competency) 인증과 VMC(VMware Cloud on AWS)에 대한 추가 인센티브, HPE 같은 업체와의 더 긴밀한 협업 등이다.

먼저 MSC는 VM웨어가 운영하는 파트너 기술 역량 인증 VM웨어 SC(Solution Competencies)의 최상위 인증으로, 이를 획득하면 프린서플 파트너가 될 수 있다. SC는 파트너의 판매 기술과 아키텍처 능숙도, 구축 전문 지식에 초점을 맞춰 평가가 이뤄진다. 이 인증을 통해 파트너는 제품 판매 장려금은 물론 프론트엔드, 백엔드 마진도 받을 수 있다. 여기에 MSC를 획득해 프린서플 파트너가 되면 판매 장려금은 물론 우선적인 공동 비즈니스 기획 및 공동 판매 등 다양한 지원을 받을 수 있다. 

터너는 "기존까지는 파트너와 VM웨어가 블루, 레드, 그린, 옐로우 등 특정 방식으로 협업했다. 우리가 파트너를 생각하는 형태 혹은 파트너가 원하는 것에 따라 구분했다. 그러나 앞으로는 새 정책에 따라 파트너가 VM웨어와 함께 만들고 싶은 비즈니스 모델을 중심으로 진행할 것이다. 전통적인 재판매 방식이든 서비스형 판매이든 상관없이 파트너가 양사 간의 협업 논의를 주도하게 되는 것이다. 새 정책 역시 이런 논의를 활성화하는 관점에서 만들었다"라고 말했다.

기존 파트너 정책 하에서의 공동 판매에 대해서는 '아쉬운 대목이 있었다'는 반성이 나왔다. 터너는 "우리가 해야 할 일은 파트너가 기업의 디지털 트랜스포메이션 여정을 도울 수 있는 기술과 역량을 확보하도록 하는 것이지만 부족한 부분이 있었다. 그러나 기존 우리의 파트너는 역량이 매우 뛰어나고 고객을 어디로 이끌어야 하는지 잘 알고 있다. 앞으로도 이런 과정에서 새로운 가치를 추가하고 VM웨어 포트폴리오 전반에 걸쳐 높은 전문성을 제공하기를 기대한다. 새 파트너 프로그램은 이를 위한 어려움을 해소해, 파트너가 VM웨어 기술 플랫폼을 통해 구축 사례와 사업모델을 비즈니스를 더 수월하게 만들 수 있게 할 것이다"라고 말했다.

이와 함께 VM웨어는 VMC MSC도 공개했다. 파트너가 VMC용 전문 서비스를 제공할 수 있도록 지원하기 위한 것으로, 구체적으로 교육 할인, 고객 배치에 맞춘 우선 지원과 투자, 디지털 배지(badges) 인센티브 제공, 잠재고객 발굴 등을 포함한다. 

또 다른 눈에 띄는 부분은 새로운 HCI PSI(Partner Sales Incentive)다. 하이퍼 컨버지드 인프라에 초점을 맞춘 프로그램이다. 아직 VM웨어 vSAN을 도입하지 않은 기업이 한시적으로 vSAN 라이선스 노드를 2개 가격에 3개를 구매할 수 있다. 또한 이 프로그램은 HPE vSAN 레디노드(ReadyNode)를 통해 하이브리드 클라우드 환경을 구축하는 데 초점을 맞출 예정이다. vSAN 레디노드는 HPE 프로라이언트(ProLiant) DL380 서버를 기반으로 제작되며 VM웨어 vSAN 올 플래시 6 인증을 받았다.

VM웨어 NSX의 경우 NVMSC(Network Virtualization Master Services Competency) 인증을 받은 파트너가 제품을 판매하면 더 큰 보상을 받게 된다. 터너는 "많은 기업은 클라우드 관련된 문제를 해결하려 하고 있고, 우리는 파트너가 이 제품을 이용해 이런 수요에 대응할 수 있도록 지원할 것이다. 대표적인 것이 하이브리드 클라우드다. 기존 워크로드 전환에 VM웨어 기술이 안성맞춤이므로 우리 파트너에게 거대한 신사업 기회가 될 것이다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr


2019.04.08

"포괄 관계→사업 모델별 협력"··· VM웨어, 파트너 정책 '전면 개편'

James Henderson | ARNnet
VM웨어가 2020년 초 새로운 파트너 프로그램을 내놓을 것이라고 공식 발표했다. 기존 파트너 정책에 대한 '완전한 재정비'가 될 것이라고 설명했다.



'파트너 커넥트(Partner Connect)'로 알려진 이 새로운 전략은 파트너 업체와 VM웨어가 포괄적인 관계를 맺는 대신, 구체적인 비즈니스 모델에 따라 협력하는 것이 핵심이다.

최근 미국 캘리포니아에서 열린 파트너 리더십 서밋 행사에서 VM웨어는 이 새로운 파트너 정책이 유연성에 염두고 두고 만들어졌다고 설명했다. 등급은 파트너(Partner), 어드밴스드 파트너(Advanced Partner), 프린서플 파트너(Principal Partner) 등 3개 단계로 구성된다.

VM웨어의 호주 및 뉴질랜드 상용 비즈니스 및 채널 책임자 케리 앤 터너에 따르면, 이것은 기존 파트너 정책의 일부 수정이 아니라 전면적인 개편이다. 파트너가 원하는 비즈니스 방식과 파트너 지원 정책을 일치시키기 위해 노력의 일환이기도 하다. 그는 "지난 8년간 파트너 정책을 조금씩 수정해 왔다. 그러나 이번에 만든 새 정책은 파트너가 VM웨어 기술을 이용해 성공적인 비즈니스를 만들 수 있는 진화된 프로그램이자 플랫폼이다"라고 말했다.

VM웨어의 부사장 겸 전 세계 채널 책임자 제니 플린더스는 "새 파트너 정책은 기존 파트너의 의견을 반영해 만든 새로운 협력 방식이다. 앞으로 이 VM웨어 파트너 커넥트는 모든 비즈니스 모델을 지원하는 단일 파트너 프로그램이 될 것이다. 이 새로운 정책을 통해 공동 판매와 투자가 더 간편해지고, 차세대 VM웨어 기술을 이용해 고객에 더 뛰어난 가치를 제공하는 것이 가능해질 것이다"라고 말했다.

현재 VM웨어의 파트너 프로그램에 영향을 받는 기업은 전 세계적으로 7만 5,000개가 넘는다. 이번 개편에서 가장 눈에 띄는 것은 MSC(Master Service Competency) 인증과 VMC(VMware Cloud on AWS)에 대한 추가 인센티브, HPE 같은 업체와의 더 긴밀한 협업 등이다.

먼저 MSC는 VM웨어가 운영하는 파트너 기술 역량 인증 VM웨어 SC(Solution Competencies)의 최상위 인증으로, 이를 획득하면 프린서플 파트너가 될 수 있다. SC는 파트너의 판매 기술과 아키텍처 능숙도, 구축 전문 지식에 초점을 맞춰 평가가 이뤄진다. 이 인증을 통해 파트너는 제품 판매 장려금은 물론 프론트엔드, 백엔드 마진도 받을 수 있다. 여기에 MSC를 획득해 프린서플 파트너가 되면 판매 장려금은 물론 우선적인 공동 비즈니스 기획 및 공동 판매 등 다양한 지원을 받을 수 있다. 

터너는 "기존까지는 파트너와 VM웨어가 블루, 레드, 그린, 옐로우 등 특정 방식으로 협업했다. 우리가 파트너를 생각하는 형태 혹은 파트너가 원하는 것에 따라 구분했다. 그러나 앞으로는 새 정책에 따라 파트너가 VM웨어와 함께 만들고 싶은 비즈니스 모델을 중심으로 진행할 것이다. 전통적인 재판매 방식이든 서비스형 판매이든 상관없이 파트너가 양사 간의 협업 논의를 주도하게 되는 것이다. 새 정책 역시 이런 논의를 활성화하는 관점에서 만들었다"라고 말했다.

기존 파트너 정책 하에서의 공동 판매에 대해서는 '아쉬운 대목이 있었다'는 반성이 나왔다. 터너는 "우리가 해야 할 일은 파트너가 기업의 디지털 트랜스포메이션 여정을 도울 수 있는 기술과 역량을 확보하도록 하는 것이지만 부족한 부분이 있었다. 그러나 기존 우리의 파트너는 역량이 매우 뛰어나고 고객을 어디로 이끌어야 하는지 잘 알고 있다. 앞으로도 이런 과정에서 새로운 가치를 추가하고 VM웨어 포트폴리오 전반에 걸쳐 높은 전문성을 제공하기를 기대한다. 새 파트너 프로그램은 이를 위한 어려움을 해소해, 파트너가 VM웨어 기술 플랫폼을 통해 구축 사례와 사업모델을 비즈니스를 더 수월하게 만들 수 있게 할 것이다"라고 말했다.

이와 함께 VM웨어는 VMC MSC도 공개했다. 파트너가 VMC용 전문 서비스를 제공할 수 있도록 지원하기 위한 것으로, 구체적으로 교육 할인, 고객 배치에 맞춘 우선 지원과 투자, 디지털 배지(badges) 인센티브 제공, 잠재고객 발굴 등을 포함한다. 

또 다른 눈에 띄는 부분은 새로운 HCI PSI(Partner Sales Incentive)다. 하이퍼 컨버지드 인프라에 초점을 맞춘 프로그램이다. 아직 VM웨어 vSAN을 도입하지 않은 기업이 한시적으로 vSAN 라이선스 노드를 2개 가격에 3개를 구매할 수 있다. 또한 이 프로그램은 HPE vSAN 레디노드(ReadyNode)를 통해 하이브리드 클라우드 환경을 구축하는 데 초점을 맞출 예정이다. vSAN 레디노드는 HPE 프로라이언트(ProLiant) DL380 서버를 기반으로 제작되며 VM웨어 vSAN 올 플래시 6 인증을 받았다.

VM웨어 NSX의 경우 NVMSC(Network Virtualization Master Services Competency) 인증을 받은 파트너가 제품을 판매하면 더 큰 보상을 받게 된다. 터너는 "많은 기업은 클라우드 관련된 문제를 해결하려 하고 있고, 우리는 파트너가 이 제품을 이용해 이런 수요에 대응할 수 있도록 지원할 것이다. 대표적인 것이 하이브리드 클라우드다. 기존 워크로드 전환에 VM웨어 기술이 안성맞춤이므로 우리 파트너에게 거대한 신사업 기회가 될 것이다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr


X