2017.02.17

"소셜 미디어에서 B2B 마케팅을"··· 다이슨 사례

Scott Carey | Computerworld UK
영국의 가전기기 기업 다이슨(Dyson)은 2006년 다이슨 프로페셔널 채널(Dyson Professional channel)을 신설하며 기업들을 대상으로 직접 판매를 시작했다.

다이슨은는 당시 갓 발명한 에어블레이드 핸드 드라이어를 이 채널을 통해 독점 공급했다. 다이슨은 이후 공기청정기, 조명, 헤어 드라이어 등으로 B2B 공급 품목을 늘려나갔다.

호텔 등 접객 분야는 긍정적으로 반응했다. 런던 클라리지스 호텔, 캐슬 쿰 매너 하우스와 같은 기업이 다이슨의 조명과 헤어드라이버, 공기청정기를 도입했다.

그러나 2015년 정체기가 다가왔다. 회사의 핵심 핸드 드라이버 제품의 영국 내 판매가 지지부진했 것이다. 다이슨은 기업 대상 판매를 촉진시키기 위해 기존 판매 채널에 의존하는 대신 내부 세일즈 팀을 구축하고 필요한 기술 역량을 확보하기 시작했다.

내부 세일즈 팀을 구축한 다이슨은 이후 구입처를 확보하기 위해 B2B 분야에서는 생경한 소셜 미디어 전략을 추진하기로 결정했다.

다이슨에서 영국, 아일랜드, 노르웨이 시장 다이슨 프로페셔널 분야를 담당하고 있는 사이먼 존스 디렉터는 이번주 유타에서 열린 '유타 SaaS 벤더 인사이드세일즈닷컴 액셀러레이트' 이벤트에서 다음과 같이 설명했다.

"소셜 미디어에 주목했다. 주로 소비자 분야 시장에 적용되는 마케팅 채널이다. 이곳에서 우리는 공공 화장실에서 위생적으로 손을 말리는 방법의 중요성에 대해 강조하는 캠페인을 진행했다.식당이나 호텔, 카지노에 갔을 때 손을 말리는 설비가 충분한 품질을 가지고 있지 않다고 판단된다면 이를 소셜 미디어에 공유하도록 독려했다."

반응은 뜨거웠다. 영국과 아일랜드 전역에 걸쳐 수만 곳의 기업이 캠페인에 반응했다. 이들 기업들의 정보는 다이슨 프로페셔널 내부 세일즈팀의 CRM 시스템에 곧장 입력됐다.

이후 영국 다이슨 세일즈 팀은 이들 잠재고객을 추적해야 했으며, 존슨은 파워다이얼러(PowerDialer) 자동화 통화 기능을 도입하며 회사의 인사이드세일즈 가속화 플랫폼을 정비했다. 이 자동화 통화 기능은 각 세일즈 인력이 플랫폼 내에서 원클릭으로 잠재고객과 통화할 수 있게 해준다.

그 결과 각 세일즈 담당자의 통화량은 일일 60~70통까지 상승했다. 6개월 전에는 20~30통 수준이었다. 존슨은 각 세일즈 담당자당 월간 판매 기회가 150건에서 300건으로 상승했으며, 이중 25%가 실제 판매로 이어지고 있다고 전했다. ciokr@idg.co.kr


2017.02.17

"소셜 미디어에서 B2B 마케팅을"··· 다이슨 사례

Scott Carey | Computerworld UK
영국의 가전기기 기업 다이슨(Dyson)은 2006년 다이슨 프로페셔널 채널(Dyson Professional channel)을 신설하며 기업들을 대상으로 직접 판매를 시작했다.

다이슨은는 당시 갓 발명한 에어블레이드 핸드 드라이어를 이 채널을 통해 독점 공급했다. 다이슨은 이후 공기청정기, 조명, 헤어 드라이어 등으로 B2B 공급 품목을 늘려나갔다.

호텔 등 접객 분야는 긍정적으로 반응했다. 런던 클라리지스 호텔, 캐슬 쿰 매너 하우스와 같은 기업이 다이슨의 조명과 헤어드라이버, 공기청정기를 도입했다.

그러나 2015년 정체기가 다가왔다. 회사의 핵심 핸드 드라이버 제품의 영국 내 판매가 지지부진했 것이다. 다이슨은 기업 대상 판매를 촉진시키기 위해 기존 판매 채널에 의존하는 대신 내부 세일즈 팀을 구축하고 필요한 기술 역량을 확보하기 시작했다.

내부 세일즈 팀을 구축한 다이슨은 이후 구입처를 확보하기 위해 B2B 분야에서는 생경한 소셜 미디어 전략을 추진하기로 결정했다.

다이슨에서 영국, 아일랜드, 노르웨이 시장 다이슨 프로페셔널 분야를 담당하고 있는 사이먼 존스 디렉터는 이번주 유타에서 열린 '유타 SaaS 벤더 인사이드세일즈닷컴 액셀러레이트' 이벤트에서 다음과 같이 설명했다.

"소셜 미디어에 주목했다. 주로 소비자 분야 시장에 적용되는 마케팅 채널이다. 이곳에서 우리는 공공 화장실에서 위생적으로 손을 말리는 방법의 중요성에 대해 강조하는 캠페인을 진행했다.식당이나 호텔, 카지노에 갔을 때 손을 말리는 설비가 충분한 품질을 가지고 있지 않다고 판단된다면 이를 소셜 미디어에 공유하도록 독려했다."

반응은 뜨거웠다. 영국과 아일랜드 전역에 걸쳐 수만 곳의 기업이 캠페인에 반응했다. 이들 기업들의 정보는 다이슨 프로페셔널 내부 세일즈팀의 CRM 시스템에 곧장 입력됐다.

이후 영국 다이슨 세일즈 팀은 이들 잠재고객을 추적해야 했으며, 존슨은 파워다이얼러(PowerDialer) 자동화 통화 기능을 도입하며 회사의 인사이드세일즈 가속화 플랫폼을 정비했다. 이 자동화 통화 기능은 각 세일즈 인력이 플랫폼 내에서 원클릭으로 잠재고객과 통화할 수 있게 해준다.

그 결과 각 세일즈 담당자의 통화량은 일일 60~70통까지 상승했다. 6개월 전에는 20~30통 수준이었다. 존슨은 각 세일즈 담당자당 월간 판매 기회가 150건에서 300건으로 상승했으며, 이중 25%가 실제 판매로 이어지고 있다고 전했다. ciokr@idg.co.kr


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