새로운 통합 프로그램은 델 EMC 파트너 생태계 전체를 아우르며, 솔루션 공급업체, 클라우드 서비스 업체, 전략적 아웃소싱 업체, OEM 파트너, 시스템 통합 업체 등이 모두 해당된다. 총판을 제외한 모든 파트너는 델 EMC와의 비즈니스 협력 수준 및 규모에 따라 골드, 플래티늄, 티타늄 등 3개 등급으로 구분된다. 티타늄 등급 중에서 전세계적으로 델 EMC와 가장 긴밀하게 비즈니스를 함께하는 소수의 파트너는 ‘티타늄 블랙’으로 선정된다.
파트너에게 제공되는 혜택은 기본적인 영업 성과급 외에, ▲신규 고객 유치 또는 신규 비즈니스 창출 ▲컨설팅, 구축서비스, 유지보수, 고객 교육 등 서비스 매출 기록 ▲델 EMC에서 지정한 교육 프로그램을 임직원들이 이수하고 수료 등 다양한 활동이 많을수록 더 높은 등급으로 상향되고, 더 많은 인센티브가 지급된다.
프로그램 가운데 ISG 인컴번시(incumbency) 정책은 총판 또는 T1 파트너가 대상이며, 새롭게 발굴한 영업 기회의 우선권을 해당 업체에게 부여하고, 유통 또는 납품 권한을 보장하는 것으로 파트너간의 충돌을 미연에 방지하는 취지도 갖는다. 이 같은 인컴번시 정책은 스토리지 제품뿐 아니라, 서버, 네트워크장치, 백업솔루션, 컨버지드 인프라 등 거의 모든 포트폴리오에 적용돼 파트너들에게 대폭 넓어진 비즈니스 기회를 제공하게 된다.
또한 델 EMC는 통합 프로그램의 일환으로 간소화된 영업기회 등록(Deal Registration) 시스템을 통해 적극적으로 비즈니스에 참여하는 파트너의 영업 기회를 보호할 방침이다. 이 외에도 금융기관과 제휴를 통해 파트너에게 유연한 지불 조건 및 신용등급을 적용함으로써 파트너의 재무적인 제약을 낮추고 빠른 성장을 지원한다.
한편, 델 EMC는 파트너 프로그램을 위해 2월 20일을 전후해 파트너 전용의 통합 포털 사이트를 선보인다. 간소화된 통합 포털은 한국어를 비롯해 각국 언어로 지원되며, 파트너 유형 및 등급에 따라 다양한 필수 정보를 제공할 예정이다. 영업 성과급 및 MDF 기록, 영업 및 마케팅 도구, 프로그램 가이드, FAQ, 교육 정보 등을 확인할 수 있으며, 영업 기회를 등록하거나, 견적작업, 기술지원 요청 등의 서비스도 이용할 수 있다. editor@itworld.co.kr