2019.10.07

글로벌 칼럼 | 마이크로소프트와 구글의 클라우드 시장 2위 경쟁 분석

애덤 맨스필드 | CIO

클라우드 시장 2위 자리를 두고 경쟁이 더 치열해지고 있다. 구글 클라우드는 적극적으로 기업 시장을 노크하고 있으며, 마이크로소프트는 이를 막기 위해 큰 노력을 기울이고 있다. 
 

ⓒGetty Images Bank


실행 가능한 유일한 업무 생산성 제품군의 선택지로서 수년 동안 마이크로소프트는 대기업 시장에서 편안한 지위를 누려 왔다. 그 어느 때보다, 특히 기업이 클라우드로 옮겨가는 데 따른 걸림돌을 계속해서 극복함에 따라, 구글 클라우드의 G 스위트는 마이크로소프트 오피스 365에 대한 실행 가능한 대안이 됐고, 앞으로도 그럴 것이다.

많은 마이크로소프트 기업 고객이 이미 오피스365 요금제 중 최소한 하나 또는 전체 마이크로소프트 365 클라우드 번들로 옮겨갔지만, 아직 오피스365를 사용하지 않거나 부분적으로만 채택한 경우도 있다. 어떤 시나리오가 적용되든 상관없이 마이크로소프트는 기업 고객을 적극적으로 공략해 이들이 오피스 365를 채택하거나 더 많이 추가하도록 하고 있다. G 스위트를 채택하든 GCP(Google Cloud Platform)를 채택하든 상관없이 구글 클라우드는 이들 기업에 공격적으로 접근하고 있다.

구글 클라우드는 승리에 유리한 입지를 차지하고자 상당한 투자와 조직적인 변화를 이뤄냈지만, 마이크로소프트도 구글 클라우드를 밀어내기 위한 투자를 계속하고 있다. 마이크로소프트(애저), 아마존(AWS), 구글 클라우드(GCP) 사이의 명백한 경쟁 환경을 넘어, 종종 사무실이 없는 근로자 커뮤니티에서 출발하여 사용자들의 일부에게만 해당하더라도 G 스위트를 채택하는 데 더 많은 기업이 진정으로 관심을 보이면서 그러한 경쟁이 과열되고 있다. 

2017년 4분기 수익결산까지 거슬러 올라가면 알파벳(구글 클라우드의 모기업)은 구글 클라우드가 클라우드 사업 단위에 중요한 기준이 되는 분기당 10억 달러의 수익을 올리는 사업이 되었다고 발표했다. 적어도 부분적으로 이러한 전환점은 더 많은 기업이 구글 클라우드를 더 진지하게 고려하기 시작했을 뿐만 아니라 상당히 큰 전략적 클라우드 거래를 통해 GCP와 G 스위트를 실제로 채택하기 시작했음을 나타냈다. 물론 구체적으로 매출이 어디서 나오는지 구분하지 않았기 때문에(그리고 아직 세세하게 밝히지도 않았기 때문에) 자세한 것은 알 수 없다. 그러나 필자는 그들이 GCP 및 G 스위트 모두와 관련된 매출이 계속 증가하고 있어 곧 알게 되리라 생각한다. 

구글 클라우드 인력 강화
지난 몇 달 동안, 구글 클라우드는 더 많은 기업 고객들, 산업 베테랑들, 그리고 각자가 광범위한 인맥을 가지고 있는 모든 스타급 인재를 차지하겠다는 목표하에 몇몇에 공을 들였다. 2018년 말 전 오라클 임원인 토마스 쿠리안을 CEO로 영입한 데 이어 로버트 엔슬린 전 SAP 임원도 2019년 4월 글로벌 고객 운영 담당 사장으로 구글 클라우드에 합류했다.

이 후 7월에는 구글 클라우드는 커스틴 클립하우스를 북미 최초의 영업담당 사장으로 임명했다. 클립하우스는 가장 최근에는 레드햇에서 수석부사장과 제너럴 매니저로 근무했으며, 그 이전에는 마이크로소프트에서 25년 이상 기업 영업 및 협력사 담당 부사장이었다. 이는 구글 클라우드가 더 많은 기업 고객을 유치할 수 있는 최상의 위치를 차지하도록 투자하려는 계획과 완벽하게 일치한다.

클립하우스는 북미 영업을 주도할 뿐만 아니라 고객들이 G 스위트 및 다른 구글 제품과 서비스를 어떻게 실제로 사용하는지를 감독할 책임을 진다. 클라우드 공급업체들이 매출 증대(ACV)를 주도하고 있는 것과 동일한 방식으로 클라우드 사용을 추진하는 데 점점 더 관심을 보인다는 사실을 감안할 때, 판매 촉진과 실제 사용 모두에 대한 명확한 초점은 완벽하게 이해될 수 있다. 이는 더 많은 경쟁사가 생존할 수 있게 되고 귀중한 시장 점유율을 빼앗기 위한 진정한 위협이 될 때 특히 맞는 말이다. 그들은 시장점유율을 위해 너무나 열심히 일했고 미래 제품과 수익 확대에 너무 의존하게 되었다.

클라우드 공급업체들은 그것이 ‘고착화(stickiness)’로 이어지는 실제 사용이며, 그것이 다시 ‘록인(lock-in)’으로 이어지는 ‘고착화’임을 깨닫는다. 록인은 포트폴리오에 더 많은 제품이나 더 높은 에디션을 추가하고(상향판매(upsell)) 갱신 때마다 가격을 높일 수 있는 중요한 발판을 만든다.

클라우드 공급업체의 성 주변에 있는 해자를 더 깊고 넓게 파서 경쟁자를 더 잘 막을 수 있는 가장 좋은 방법이 이러한 사용일 수 있다. 어느 클라우드 공급업체도 (구글 클라우드의 경우 마이크로소프트나 아마존처럼) 처음에 성을 차지한 업체에게서 다시 성을 빼앗는 데만 이 모든 시간과 돈과 노력을 쏟으려고 하지는 않으며, 특히 따라잡으려는 쪽이 구글 클라우드도 그러하다.  

협력관계
마이크로소프트와 마찬가지로 구글 클라우드는 발전을 위해 기업 선두주자들인 SAP 및 세일즈포스와의 협력관계를 이용해 왔다. 아직 마이크로소프트 오피스365를 채택하지 않았거나 이미 채택한 SAP 및 세일즈포스의 고객들은 지금의 공급업체와 그 회사의 영업 임원들이 확립된 관계를 활용할 것으로 완전히 예상해야 한다.

마이크로소프트 오피스365에서 구글 G 스위트로 전환하는 것을 최소한 고려라도 해 달라는 압력이 가해질 가능성이 크다. 이미 결정을 한 마이크로소프트 고객들에게는 마이크로소프트의 갱신 날짜가 다가옴에 따라 갈아탈 기회가 생기기 때문에 이전을 고려하도록 하는 압박이 커질 것이다. 이것은 종종 갱신일로부터 1년 정도 전부터 발생한다. 하이브리드 클라우드 시나리오로 귀결되더라도 GCP의 고려사항과 채택 가능성을 추진하기 위해 구글 클라우드도 이러한 관계를 활용하고 있다.

구글은 보안, 데이터 분석, 머신러닝을 경쟁의 주요한 차별화 요소로 꼽았으며, 교체에 대한 이유를 제시할 때 이러한 측면에 초점을 맞출 것으로 보인다. G 스위트 논쟁을 즐기는 기업이 증가함에 따라, 우리는 구글이 입증 자료, 참고 자료, 그리고 구글이 우월한 선택지가 되는 더 자세한 이유를 제시하도록 구글을 압박하라고 이들 기업에 권장한다. 적절히 그렇게 된다며, 이러한 지식은 마이크로소프트와의 향후 갱신 논의에서 효과적인 자료로 쓰일 수 있을 것이다.

경쟁력 있는 솔루션은 더 비싸게 
최근 마이크로소프트는 간단히 말해서, 사내 서버를 마이크로소프트의 클라우드인 애저로 옮기는 또 다른 수단인 애저 전용 호스트를 발표했다. 차별화 요소는 이제 조직의 데이터와 애플리케이션을 전용 서버에 연결만 하면 클라우드에 라이선스를 부여할 수 있다는 점이다. 컴플라이언스에서부터 보안에 이르는 모든 다양한 이유로 인해, 이 새로운 서비스는 잠재적인 많은 새로운 비즈니스의 문을 열어 주기 때문에 중요하다.

그러나 이면에서는 사내 마이크로소프트 솔루션을 마이크로소프트에 속하지 않는 클라우드로 이전하는 데 기업들이 더 큰 비용을 들이도록 라이선싱에 그다지 민감하지는 않은 몇 가지 변경을 했다. 다시 말해, 마이크로소프트는 애저에서 당신이 워크로드를 실행하기를 원한다는 분명한 메시지를 보내고 있다. 이런 류의 행동이 마이크로소프트에는 새삼스러운 것이 아니다

비용 절감이 좋은 것이기는 하지만, 비용 절감 가능성에는 주의사항이 따라온다. 바로 마이크로소프트의 클라우드를 사용해야 한다는 점이다. AWS나 GCP와 같은 경쟁사의 클라우드를 선택하는 경우에는 마이크로소프트가 비용을 인상해서 타격을 주려고 할 것이다. 사실, 이것은 마이크로소프트의 경쟁에 관여하는 것에 대한 벌칙일 뿐이다.

이에 대한 대응으로, 구글 클라우드의 로버트 엔슬린은 트위터에 “쉘프웨어(shelf-ware), 복잡한 가격 책정, 그리고 이제 공급업체 록인, 마이크로소프트는 90년대의 히트작들을 클라우드에까지 가져오고 있다”라고 적었다. 이 문구는 대단히 강력하다. 특히 엔슬린이 통상적으로는 이처럼 직접적이고 공개적으로 경쟁을 하지 않는다는 점을 고려하면 더욱 그러하다. 구글 클라우드가 사용하기 쉽고 가격책정도 단순하다는 것을 보여주려고 노력하면서, 마이크로소프트는 사용자를 강요하기가 점점 더 어려워지고 있다.

마이크로소프트의 오랜 기업 고객들에게는 불행한 일이지만, 경쟁적인 환경이 계속 진화하고 가열됨에 따라, 마이크로소프트는 마이크로소프트 서비스와 솔루션을 기업 고객들에게 계속 활용하도록 하기 위해 강경책에 의존해 왔다. 채택에 동기를 부여하거나 고객이 마이크로소프트에서 멀어지는 것을 꺼리게 하는 프로그램적인 라이선스 변경 사항을 도입하는 것부터, 조직 내에서 더욱 고착도를 높이도록 활용을 늘리는 것까지, 마이크로소프트는 그들이 기업 고객의 사업과 그것에 수반되는 비용을 유지하기 위해 그들이 할 수 있는 모든 것을 하고 있다. 그 외에, 마이크로소프트는 그들의 현재 사업과 미래의 잠재적인 사업 모두를 유지하고 있다. 기업 고객들은 그것이 현재 그리고 장기적으로 실제 올바른 조치인지를 평가하기 위해 그들이 할 수 있는 모든 것을 해야 한다.

MS, 오피스 365 F1과 마이크로소프트 365 F1으로 ‘현장 근로자’ 겨냥 
대부분 기업 고객은 이사진과 그들을 위해 일하는 지식 근로자가 가장 성공적이고 생산적으로 일하는데 필요한 클라우드 솔루션을 갖추도록 함으로써 마이크로소프트 클라우드로의 전환을 시작한다. 그러나 이러한 클라우드 솔루션이 막상 실행되면, 그들은 종종 완벽하고 성공적인 디지털 전환을 위해서는 말 그대로 모든 직원이 필요한 디지털 도구를 가져야 한다는 것을 깨닫게 된다(또는 마이크로소프트로부터 반복해서 듣는다). 여기에는 책상 없이 일하는 직원이나, 마이크로소프트가 말하는 ‘현장 근로자’가 포함된다. 

현장 근로자들은 본질적으로 업무의 최전방에 있는 직원이다. 그들은 종종 전용 혹은 업무 관련 디지털 기기나 PC를 가지고 있지 않은 책상이 없는 노동자들이다. 설사 기기를 가지고 있더라도, 그것들을 공유해서 쓴다. 현장 근로자 역할의 예로는 매장 관리자, 현장 기술자, 항공기 승무원과 생산 설비 근로자가 있다.

마이크로소프트가 의뢰한 연구에 따르면 전 세계 노동자 중 현장 근로자는 20억 명으로 추산되며, 직원 수가 500명 이상인 기업에서 일하는 작업자들은 대략 6억 9,000만 명이다. 또한 독자 여러분이 상상할 수 있듯이, 소매업과 고객 대응 현장 근로자들은 직원 전체의 대다수를 차지한다. 

마이크로소프트는 영악하게 오피스 365 F1과 마이크로소프트 365 F1(현장 근로자용) 요금제를 만들어서, 이와 같은 유형의 책상 없는 근로자들의 전형적인 수요를 고려한 기능성을 갖춘 디지털 기기나 클라우드 서비스를 제공하고 있다. 이는 사용자당 훨씬 더 낮은 비용으로 그리고 기대가치와 더 밀접하게 일치하는 가격대로 문화, 협업 및 기술을 육성하거나 적어도 확장된 클라우드 채택에 대한 대화가 이루어지는 것을 막지는 않는다는 것을 의미한다. 오피스365 F1은 단순히 이전의 오피스365 K1(키오스크) 서비스를 새롭게 브랜딩하고 이름을 바꾼 것이라는 점에 유의해야 한다.

궁극적으로 마이크로소프트는 기업의 책상 없는 작업자 커뮤니티에 초점을 맞추고, 클라우드를 일부만이 아닌 조직 전체에서 채택하게 하려고 맞춤형 서비스를 개발했다. 완전한 채택과 사용은 장차 탈출을 훨씬 더 어렵게 만든다(이것이 소위 공급업체 록인이다). 불가능하지는 않더라도 말이다. 이것은 또한 진화하고 다양한 요구를 가진 훨씬 더 큰 사용자 기반을 마이크로소프트에 제공함으로써 관계가 살아있는 동안 상향판매 기회의 증가를 제공할 것이다.

마이크로소프트는 또한 구글 클라우드가 책상이 없는 인력을 통해 기업의 초기 진입 지점과 채택을 확보할 진정한 기회를 가지고 있다고 이해한다. 구글 클라우드는 아직 마이크로소프트처럼 책상 없는 작업자 전용의 생산성 솔루션이나 G 스위트 요금제를 갖고 있지 않지만, 그들이 시작하는 것은 시간문제라고 해도 무방하다. 판매와 마케팅 노력을 증가시키는 것도 시간문제일 뿐이다. 이것은 왜 그들의 기존 G 스위트 서비스가 기업의 책상 없는 작업자들을 위한 최고의 솔루션인가와도 관련이 있다. 마이크로소프트가 기업들에게 오피스365 F1이나 마이크로소프트 365 F1을 채택하게 할 수 있다면, 구글 클라우드와 그들의 G 스위트 서비스에 대한 진입 장벽을 훨씬 더 크게 만드는 셈이다. 

구글 클라우드는 이미 유통업체들이 매장 일선에서 일하는 책상 없는 작업자들을 위해 고려할 수 있는 실행 가능한 대안으로 G 스위트를 공격적으로 밀고 있다. 구글 클라우드는 이들 중 많은 근로자가 이미 G 스위트에 대한 경험을 가지고 있을 가능성이 높으며, 따라서 G 스위트를 신속하게 생산적으로 사용할 수 있다는 사실을 강조하고 있는데, 이는 항상 설득력이 있다. 구글 클라우드는 또한 마이크로소프트가 이미 지식 노동자들에게 오피스365를 채택하도록 했을 수도 있다는 것을 알고 있지만, 여전히 그들의 특정한 수요와 요구 사항에 맞춰서 현장 근로자들을 통해 진입할 기회를 구글 클라우드는 가지고 있다.

기업들이 이러한 작업자들에게 처음으로 도구를 제공하기로 한다면, 구글 G 스위트를 고려해 보는 것은 어떨까? 그것이 지금 많은 기업이 가장 많이 듣고 있는 말이다. 2가지 잠재적 접근 지점(GCP와 G 스위트)이 있기 때문에 유통업체는 구글 클라우드 기업 영업 팀이 접근할 것으로 예상해야 한다. 아직 이 팀이 접근하지 않았다면 말이다. 구글은 GCP가 유통사의 또 다른 관심거리라는 것을 알고 있다. 결국 어떤 유통업체가 아마존에 상당한 수익을 줄 것인가?

*애덤 맨스필드는 어퍼엣지(UpperEdge)의 서비스 디렉터로 마이크로소프트와 세일즈포스닷컴을 담당하고 있다. ciokr@idg.co.kr



2019.10.07

글로벌 칼럼 | 마이크로소프트와 구글의 클라우드 시장 2위 경쟁 분석

애덤 맨스필드 | CIO

클라우드 시장 2위 자리를 두고 경쟁이 더 치열해지고 있다. 구글 클라우드는 적극적으로 기업 시장을 노크하고 있으며, 마이크로소프트는 이를 막기 위해 큰 노력을 기울이고 있다. 
 

ⓒGetty Images Bank


실행 가능한 유일한 업무 생산성 제품군의 선택지로서 수년 동안 마이크로소프트는 대기업 시장에서 편안한 지위를 누려 왔다. 그 어느 때보다, 특히 기업이 클라우드로 옮겨가는 데 따른 걸림돌을 계속해서 극복함에 따라, 구글 클라우드의 G 스위트는 마이크로소프트 오피스 365에 대한 실행 가능한 대안이 됐고, 앞으로도 그럴 것이다.

많은 마이크로소프트 기업 고객이 이미 오피스365 요금제 중 최소한 하나 또는 전체 마이크로소프트 365 클라우드 번들로 옮겨갔지만, 아직 오피스365를 사용하지 않거나 부분적으로만 채택한 경우도 있다. 어떤 시나리오가 적용되든 상관없이 마이크로소프트는 기업 고객을 적극적으로 공략해 이들이 오피스 365를 채택하거나 더 많이 추가하도록 하고 있다. G 스위트를 채택하든 GCP(Google Cloud Platform)를 채택하든 상관없이 구글 클라우드는 이들 기업에 공격적으로 접근하고 있다.

구글 클라우드는 승리에 유리한 입지를 차지하고자 상당한 투자와 조직적인 변화를 이뤄냈지만, 마이크로소프트도 구글 클라우드를 밀어내기 위한 투자를 계속하고 있다. 마이크로소프트(애저), 아마존(AWS), 구글 클라우드(GCP) 사이의 명백한 경쟁 환경을 넘어, 종종 사무실이 없는 근로자 커뮤니티에서 출발하여 사용자들의 일부에게만 해당하더라도 G 스위트를 채택하는 데 더 많은 기업이 진정으로 관심을 보이면서 그러한 경쟁이 과열되고 있다. 

2017년 4분기 수익결산까지 거슬러 올라가면 알파벳(구글 클라우드의 모기업)은 구글 클라우드가 클라우드 사업 단위에 중요한 기준이 되는 분기당 10억 달러의 수익을 올리는 사업이 되었다고 발표했다. 적어도 부분적으로 이러한 전환점은 더 많은 기업이 구글 클라우드를 더 진지하게 고려하기 시작했을 뿐만 아니라 상당히 큰 전략적 클라우드 거래를 통해 GCP와 G 스위트를 실제로 채택하기 시작했음을 나타냈다. 물론 구체적으로 매출이 어디서 나오는지 구분하지 않았기 때문에(그리고 아직 세세하게 밝히지도 않았기 때문에) 자세한 것은 알 수 없다. 그러나 필자는 그들이 GCP 및 G 스위트 모두와 관련된 매출이 계속 증가하고 있어 곧 알게 되리라 생각한다. 

구글 클라우드 인력 강화
지난 몇 달 동안, 구글 클라우드는 더 많은 기업 고객들, 산업 베테랑들, 그리고 각자가 광범위한 인맥을 가지고 있는 모든 스타급 인재를 차지하겠다는 목표하에 몇몇에 공을 들였다. 2018년 말 전 오라클 임원인 토마스 쿠리안을 CEO로 영입한 데 이어 로버트 엔슬린 전 SAP 임원도 2019년 4월 글로벌 고객 운영 담당 사장으로 구글 클라우드에 합류했다.

이 후 7월에는 구글 클라우드는 커스틴 클립하우스를 북미 최초의 영업담당 사장으로 임명했다. 클립하우스는 가장 최근에는 레드햇에서 수석부사장과 제너럴 매니저로 근무했으며, 그 이전에는 마이크로소프트에서 25년 이상 기업 영업 및 협력사 담당 부사장이었다. 이는 구글 클라우드가 더 많은 기업 고객을 유치할 수 있는 최상의 위치를 차지하도록 투자하려는 계획과 완벽하게 일치한다.

클립하우스는 북미 영업을 주도할 뿐만 아니라 고객들이 G 스위트 및 다른 구글 제품과 서비스를 어떻게 실제로 사용하는지를 감독할 책임을 진다. 클라우드 공급업체들이 매출 증대(ACV)를 주도하고 있는 것과 동일한 방식으로 클라우드 사용을 추진하는 데 점점 더 관심을 보인다는 사실을 감안할 때, 판매 촉진과 실제 사용 모두에 대한 명확한 초점은 완벽하게 이해될 수 있다. 이는 더 많은 경쟁사가 생존할 수 있게 되고 귀중한 시장 점유율을 빼앗기 위한 진정한 위협이 될 때 특히 맞는 말이다. 그들은 시장점유율을 위해 너무나 열심히 일했고 미래 제품과 수익 확대에 너무 의존하게 되었다.

클라우드 공급업체들은 그것이 ‘고착화(stickiness)’로 이어지는 실제 사용이며, 그것이 다시 ‘록인(lock-in)’으로 이어지는 ‘고착화’임을 깨닫는다. 록인은 포트폴리오에 더 많은 제품이나 더 높은 에디션을 추가하고(상향판매(upsell)) 갱신 때마다 가격을 높일 수 있는 중요한 발판을 만든다.

클라우드 공급업체의 성 주변에 있는 해자를 더 깊고 넓게 파서 경쟁자를 더 잘 막을 수 있는 가장 좋은 방법이 이러한 사용일 수 있다. 어느 클라우드 공급업체도 (구글 클라우드의 경우 마이크로소프트나 아마존처럼) 처음에 성을 차지한 업체에게서 다시 성을 빼앗는 데만 이 모든 시간과 돈과 노력을 쏟으려고 하지는 않으며, 특히 따라잡으려는 쪽이 구글 클라우드도 그러하다.  

협력관계
마이크로소프트와 마찬가지로 구글 클라우드는 발전을 위해 기업 선두주자들인 SAP 및 세일즈포스와의 협력관계를 이용해 왔다. 아직 마이크로소프트 오피스365를 채택하지 않았거나 이미 채택한 SAP 및 세일즈포스의 고객들은 지금의 공급업체와 그 회사의 영업 임원들이 확립된 관계를 활용할 것으로 완전히 예상해야 한다.

마이크로소프트 오피스365에서 구글 G 스위트로 전환하는 것을 최소한 고려라도 해 달라는 압력이 가해질 가능성이 크다. 이미 결정을 한 마이크로소프트 고객들에게는 마이크로소프트의 갱신 날짜가 다가옴에 따라 갈아탈 기회가 생기기 때문에 이전을 고려하도록 하는 압박이 커질 것이다. 이것은 종종 갱신일로부터 1년 정도 전부터 발생한다. 하이브리드 클라우드 시나리오로 귀결되더라도 GCP의 고려사항과 채택 가능성을 추진하기 위해 구글 클라우드도 이러한 관계를 활용하고 있다.

구글은 보안, 데이터 분석, 머신러닝을 경쟁의 주요한 차별화 요소로 꼽았으며, 교체에 대한 이유를 제시할 때 이러한 측면에 초점을 맞출 것으로 보인다. G 스위트 논쟁을 즐기는 기업이 증가함에 따라, 우리는 구글이 입증 자료, 참고 자료, 그리고 구글이 우월한 선택지가 되는 더 자세한 이유를 제시하도록 구글을 압박하라고 이들 기업에 권장한다. 적절히 그렇게 된다며, 이러한 지식은 마이크로소프트와의 향후 갱신 논의에서 효과적인 자료로 쓰일 수 있을 것이다.

경쟁력 있는 솔루션은 더 비싸게 
최근 마이크로소프트는 간단히 말해서, 사내 서버를 마이크로소프트의 클라우드인 애저로 옮기는 또 다른 수단인 애저 전용 호스트를 발표했다. 차별화 요소는 이제 조직의 데이터와 애플리케이션을 전용 서버에 연결만 하면 클라우드에 라이선스를 부여할 수 있다는 점이다. 컴플라이언스에서부터 보안에 이르는 모든 다양한 이유로 인해, 이 새로운 서비스는 잠재적인 많은 새로운 비즈니스의 문을 열어 주기 때문에 중요하다.

그러나 이면에서는 사내 마이크로소프트 솔루션을 마이크로소프트에 속하지 않는 클라우드로 이전하는 데 기업들이 더 큰 비용을 들이도록 라이선싱에 그다지 민감하지는 않은 몇 가지 변경을 했다. 다시 말해, 마이크로소프트는 애저에서 당신이 워크로드를 실행하기를 원한다는 분명한 메시지를 보내고 있다. 이런 류의 행동이 마이크로소프트에는 새삼스러운 것이 아니다

비용 절감이 좋은 것이기는 하지만, 비용 절감 가능성에는 주의사항이 따라온다. 바로 마이크로소프트의 클라우드를 사용해야 한다는 점이다. AWS나 GCP와 같은 경쟁사의 클라우드를 선택하는 경우에는 마이크로소프트가 비용을 인상해서 타격을 주려고 할 것이다. 사실, 이것은 마이크로소프트의 경쟁에 관여하는 것에 대한 벌칙일 뿐이다.

이에 대한 대응으로, 구글 클라우드의 로버트 엔슬린은 트위터에 “쉘프웨어(shelf-ware), 복잡한 가격 책정, 그리고 이제 공급업체 록인, 마이크로소프트는 90년대의 히트작들을 클라우드에까지 가져오고 있다”라고 적었다. 이 문구는 대단히 강력하다. 특히 엔슬린이 통상적으로는 이처럼 직접적이고 공개적으로 경쟁을 하지 않는다는 점을 고려하면 더욱 그러하다. 구글 클라우드가 사용하기 쉽고 가격책정도 단순하다는 것을 보여주려고 노력하면서, 마이크로소프트는 사용자를 강요하기가 점점 더 어려워지고 있다.

마이크로소프트의 오랜 기업 고객들에게는 불행한 일이지만, 경쟁적인 환경이 계속 진화하고 가열됨에 따라, 마이크로소프트는 마이크로소프트 서비스와 솔루션을 기업 고객들에게 계속 활용하도록 하기 위해 강경책에 의존해 왔다. 채택에 동기를 부여하거나 고객이 마이크로소프트에서 멀어지는 것을 꺼리게 하는 프로그램적인 라이선스 변경 사항을 도입하는 것부터, 조직 내에서 더욱 고착도를 높이도록 활용을 늘리는 것까지, 마이크로소프트는 그들이 기업 고객의 사업과 그것에 수반되는 비용을 유지하기 위해 그들이 할 수 있는 모든 것을 하고 있다. 그 외에, 마이크로소프트는 그들의 현재 사업과 미래의 잠재적인 사업 모두를 유지하고 있다. 기업 고객들은 그것이 현재 그리고 장기적으로 실제 올바른 조치인지를 평가하기 위해 그들이 할 수 있는 모든 것을 해야 한다.

MS, 오피스 365 F1과 마이크로소프트 365 F1으로 ‘현장 근로자’ 겨냥 
대부분 기업 고객은 이사진과 그들을 위해 일하는 지식 근로자가 가장 성공적이고 생산적으로 일하는데 필요한 클라우드 솔루션을 갖추도록 함으로써 마이크로소프트 클라우드로의 전환을 시작한다. 그러나 이러한 클라우드 솔루션이 막상 실행되면, 그들은 종종 완벽하고 성공적인 디지털 전환을 위해서는 말 그대로 모든 직원이 필요한 디지털 도구를 가져야 한다는 것을 깨닫게 된다(또는 마이크로소프트로부터 반복해서 듣는다). 여기에는 책상 없이 일하는 직원이나, 마이크로소프트가 말하는 ‘현장 근로자’가 포함된다. 

현장 근로자들은 본질적으로 업무의 최전방에 있는 직원이다. 그들은 종종 전용 혹은 업무 관련 디지털 기기나 PC를 가지고 있지 않은 책상이 없는 노동자들이다. 설사 기기를 가지고 있더라도, 그것들을 공유해서 쓴다. 현장 근로자 역할의 예로는 매장 관리자, 현장 기술자, 항공기 승무원과 생산 설비 근로자가 있다.

마이크로소프트가 의뢰한 연구에 따르면 전 세계 노동자 중 현장 근로자는 20억 명으로 추산되며, 직원 수가 500명 이상인 기업에서 일하는 작업자들은 대략 6억 9,000만 명이다. 또한 독자 여러분이 상상할 수 있듯이, 소매업과 고객 대응 현장 근로자들은 직원 전체의 대다수를 차지한다. 

마이크로소프트는 영악하게 오피스 365 F1과 마이크로소프트 365 F1(현장 근로자용) 요금제를 만들어서, 이와 같은 유형의 책상 없는 근로자들의 전형적인 수요를 고려한 기능성을 갖춘 디지털 기기나 클라우드 서비스를 제공하고 있다. 이는 사용자당 훨씬 더 낮은 비용으로 그리고 기대가치와 더 밀접하게 일치하는 가격대로 문화, 협업 및 기술을 육성하거나 적어도 확장된 클라우드 채택에 대한 대화가 이루어지는 것을 막지는 않는다는 것을 의미한다. 오피스365 F1은 단순히 이전의 오피스365 K1(키오스크) 서비스를 새롭게 브랜딩하고 이름을 바꾼 것이라는 점에 유의해야 한다.

궁극적으로 마이크로소프트는 기업의 책상 없는 작업자 커뮤니티에 초점을 맞추고, 클라우드를 일부만이 아닌 조직 전체에서 채택하게 하려고 맞춤형 서비스를 개발했다. 완전한 채택과 사용은 장차 탈출을 훨씬 더 어렵게 만든다(이것이 소위 공급업체 록인이다). 불가능하지는 않더라도 말이다. 이것은 또한 진화하고 다양한 요구를 가진 훨씬 더 큰 사용자 기반을 마이크로소프트에 제공함으로써 관계가 살아있는 동안 상향판매 기회의 증가를 제공할 것이다.

마이크로소프트는 또한 구글 클라우드가 책상이 없는 인력을 통해 기업의 초기 진입 지점과 채택을 확보할 진정한 기회를 가지고 있다고 이해한다. 구글 클라우드는 아직 마이크로소프트처럼 책상 없는 작업자 전용의 생산성 솔루션이나 G 스위트 요금제를 갖고 있지 않지만, 그들이 시작하는 것은 시간문제라고 해도 무방하다. 판매와 마케팅 노력을 증가시키는 것도 시간문제일 뿐이다. 이것은 왜 그들의 기존 G 스위트 서비스가 기업의 책상 없는 작업자들을 위한 최고의 솔루션인가와도 관련이 있다. 마이크로소프트가 기업들에게 오피스365 F1이나 마이크로소프트 365 F1을 채택하게 할 수 있다면, 구글 클라우드와 그들의 G 스위트 서비스에 대한 진입 장벽을 훨씬 더 크게 만드는 셈이다. 

구글 클라우드는 이미 유통업체들이 매장 일선에서 일하는 책상 없는 작업자들을 위해 고려할 수 있는 실행 가능한 대안으로 G 스위트를 공격적으로 밀고 있다. 구글 클라우드는 이들 중 많은 근로자가 이미 G 스위트에 대한 경험을 가지고 있을 가능성이 높으며, 따라서 G 스위트를 신속하게 생산적으로 사용할 수 있다는 사실을 강조하고 있는데, 이는 항상 설득력이 있다. 구글 클라우드는 또한 마이크로소프트가 이미 지식 노동자들에게 오피스365를 채택하도록 했을 수도 있다는 것을 알고 있지만, 여전히 그들의 특정한 수요와 요구 사항에 맞춰서 현장 근로자들을 통해 진입할 기회를 구글 클라우드는 가지고 있다.

기업들이 이러한 작업자들에게 처음으로 도구를 제공하기로 한다면, 구글 G 스위트를 고려해 보는 것은 어떨까? 그것이 지금 많은 기업이 가장 많이 듣고 있는 말이다. 2가지 잠재적 접근 지점(GCP와 G 스위트)이 있기 때문에 유통업체는 구글 클라우드 기업 영업 팀이 접근할 것으로 예상해야 한다. 아직 이 팀이 접근하지 않았다면 말이다. 구글은 GCP가 유통사의 또 다른 관심거리라는 것을 알고 있다. 결국 어떤 유통업체가 아마존에 상당한 수익을 줄 것인가?

*애덤 맨스필드는 어퍼엣지(UpperEdge)의 서비스 디렉터로 마이크로소프트와 세일즈포스닷컴을 담당하고 있다. ciokr@idg.co.kr



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